光辉岁月（鲁灿林）

      看了飞哥写的《人生需要有光荣时刻》，感觉瞬间回到了那段热血沸腾的岁月。有同事建议我也写写，算是对光辉岁月的纪念吧。

      巴格达队伍壮大了

      我应该算是伊拉克战后常驻巴格达的第二人，飞哥是第一个，彪哥是第三个。我一开始常驻在伊拉克北部，在某系统部作客户经理。有一天代表说，巴格达是未来增长的地方，号召大家积极去巴格达。我感觉这是一个提升自己的好机会，也能给公司创造更多的价值，还有那么高的补助，所以我就主动找代表要求去巴格达，没想到这一去一呆就是4年。代表还让我带了个中国厨师一起去，解决吃饭的大问题。2007年5月，我第一次踏上巴格达并没有怎么害怕，因为有飞哥和出差兄弟们做榜样，更多的是好奇。打量着这个传说中战火纷飞的城市，美军直升机轰鸣不断响起，机场接人地点满是荷枪实弹的美军以及悍马，吸引着我的目光。上了车司机让我趴在座位上，我才感觉到了一个不同的地方。

      黑鹰直升机常在我们办公室周围徘徊

      刚到的那天，飞哥跟我说“除了打电话，已经40几天没有说过中文了；都是自己做饭，每天吃一顿”。听得我满心的钦佩，后来就跟飞哥一起拓展伊拉克通讯部A客户、众多CDMA的小客户，以及政府部委、使馆等。我去的时候办公室在Zayuna区域的两栋别墅里，一栋办公、一栋是宿舍，我们在两栋别墅间的围墙上掏出一个门洞，就不用经过两个大门出入，增加了隐蔽性。当时中方加上本地员工一共不到20人，还有一个办公室在机场里面。我们基本上除了见客户，从来不出去。为了不招惹眼球，不敢租很好的车，都是租一些本地私人司机的韩国车，见客户不堵车时往返要花2个小时左右。但是经常封路、堵车，还有每两公里就有一个检查点，往往见客户都是早上八点出发，下午四点回来，基本上不吃午饭。

      中国厨师替我们解决了吃饭问题。公司每两个月发一集装箱的食物到巴格达，老干妈、干蘑菇、香肠等等，弄得我们伙食标准很高，人也长胖了。我们就盘算，一定要减肥、锻炼身体。首先在别墅的院子里搞了两个卧推的杠铃，每天到了晚上10点，酷热过去以后，飞哥带领四五个兄弟就在院子里，在轰隆隆的大油机旁边锻炼。因为某次一个兄弟过高估计了自己的臂力，杠铃推上去后力气不足掉下来，砸到鼻子了，所以飞哥每次都要求一个兄弟推举，另一个兄弟保护。当时有个最年轻的终端的兄弟小马，把肌肉练得很发达，每天都在我们美丽的当地秘书G姐前面展示，结果被G姐认成了干弟弟。再后来我们买来了跑步机，还在墙上装了一个篮筐，经常打篮球，飞哥人帅技术好，我和彪哥打他一个还要靠犯规。我的动作比较大，记得有次飞哥上篮，我拦腰把他拽下来结果伤了他脚踝，跛了一个月，真是对不起他。

      几次特殊的经历

      那时候我们认为最危险的不是爆炸，只要我们不常出去，不去几个经常爆炸的地方，不去人多的地方，被伤害的概率是很小的。最担心的是被坏人盯上，知道了办公室地点来绑架。

      在来到巴格达三个月后，第一次从内心里感觉到了恐惧。有一天下午五点多，飞哥出差了，我和彪哥在办公室工作，突然听到外面枪声大作，激烈程度与以往的枪声完全不同，过了10多秒我们的保安也开始猛烈开枪。我和彪哥相对一望，心里都说：糟了，怕是有人来绑架我们了。我俩以百米冲刺速度跑到地下室一个最隐蔽的洗手间里面关上门，希望躲过一劫。我俩贴在一起在厕所里大概躲了40分钟，枪声平息了，外面也没有了动静，我和彪哥实在憋得受不了了，估摸恐怖分子撤走了，哆哆嗦嗦探出头去看到没人了，于是走了出来。结果发现办公室没有任何损害，再跑到外面问保安怎么回事。保安说亚洲杯伊拉克夺冠了，大家都开枪庆祝。我和彪哥哭笑不得。以后规定保安，开枪庆祝一定要提前通知。

      还有一次危险的经历和客户相关。因为巴格达晚上六点就宵禁，晚上出去很不方便，客户就经常来我们办公室。有次某客户在我们办公室呆到6点多，刚走了七、八分钟后我们听到一声巨响。我心里想这个爆炸很近啊，不会炸到客户吧，于是赶紧给他打电话。他说他车刚经过爆炸的地方两分钟，从后视镜看到了爆炸。说起爆炸地点就在我们美丽的秘书G姐家门口。于是我们又赶紧给G姐打电话。G姐说家人没受伤，但是家具和玻璃都损坏了，家门口好多残肢和血迹，他弟弟正在清理。我顿时觉得很悲伤。这么淳朴善良的人，偏偏要忍受这样的痛苦。

      2007年让人最刻骨铭心的事情，就是飞哥被抢劫袭击的事情。就在他被袭击的三天前，我在同样的时间走同样的路线，带了一批客户回国参加北京通讯展，而且我当时带的现金是他的2倍，也许是我运气好，也许是我们被人盯了很久，坏人知道谁是老大，总之我没有遇到不测。但是这件事情让我们知道，办公室已经不安全了，必须要搬家，后来搬到了“高大上”的巴勒斯坦酒店，该酒店是提供全套安保的。

      时常的爆炸让我们感觉像国内过年的鞭炮声

      差点误入歧途

      在到巴格达半年以后，发生了一件差点改变我整个人生的事情。当时从国内某友商跳槽过来一个年纪比较大的员工，他主动要求来巴格达，到了以后和我们很快相处熟了。他常常对我灌输，说在这么危险的地方，有这么多的机会，我们应该“目光长远点”，利用公司的平台与资源，可以做一些自己的生意赚大钱。当时的BCG宣传和管理还不像现在这么规范严格，我也有点心动起来，但是我始终有点害怕，于是把这件事给飞哥讲了。当时想如果直接领导飞哥同意就一起干。万幸的是飞哥挽救了我，他严厉拒绝、批评了我。后来我们代表因为此事还专门来了一次巴格达，跟我谈了很久。我永远记得他说：你初入职场，就像一个刚学走路的小孩，如果一开始就走上了错误的道路，想再重回正确的路就非常难了。后来代表处就让这个员工走了。我从心底里永远感激代表、飞哥对我的帮助。

      比对手永远更近的贴近客户

      我在巴格达的第一年，业绩上没有什么亮点。我们参与了很多CDMA的小项目，有些客户因为实力不够而使投标没了下文，而有实力的A客户对我们不信任。我们做的都是品牌、产品介绍、客户关系松土等前期拓展的工作，但是没有结果。最主要原因是一方面我们的方案没有真正理解现网，没有定制化地解决客户的痛点。高端产品，客户对西方公司还是很迷信的，而传统产品商务是主要决策因素。2006、2007年国内某友商在传统交换机、SDH等领域每年能签几千万的合同，获得了50%的份额，还有50%的高端产品被西方厂商拿走了。我们总结了第一年的教训，提出了未来一定要比所有的对手更加贴近客户，把所有白天时间都花在客户身上。我们后来搬办公室一个最重要的要求，就是离客户办公室足够近。在夏天近60度的地表温度下，也能穿西装领带走着去见客户。最终选择的巴勒斯坦酒店，步行到A客户10分钟以内。

      刚搬到巴勒斯坦酒店的时候，直观的体会就是可以吃午饭了。从客户办公室回自己办公室，就算走路往返也只要二十分钟。第二就是我们搞workshop容易了。在巴勒斯坦酒店搞workshop楼上楼下非常方便，客户也很愿意参加，酒店的设施、服务好，比在客户办公室参加的意愿度高多了。但见一些高层客户还是很难，就算约好了也经常被放鸽子。以前我们早上8点等到下午4点就必须回去，现在可以等更久了。我记得最长的一次等待是见一个非常重要的高层N，我从早上八点半等到晚上八点他下班，就跟我说了三分钟。但是，我和这些高层客户的保安混得很熟，拿着他们的枪玩，让他们教我阿拉伯语等等。有人还给我取了一个阿拉伯名字“阿拉维”，我就一直用着，自我介绍的时候，与客户的距离一下拉近了。离开伊拉克后，才有人告诉我说这是一个什叶派穆斯林专用的名字，带有浓厚派别色彩，才没有再用。

      经过半年多努力，贴近客户的效果慢慢显现了。我们一个个找技术层客户获取现网的信息，就像玩拼图一样，一点点把客户的网络摸清楚了。于是我们把客户的现网和未来网络的演进设计好，用最大的纸打印出来，每次搞workshop和洽谈方案就秀给客户看。后来客户各个部门，从总经理、到部长的办公室，都贴上了我们打印的材料。2008年下半年，以我们在A客户连续获得了两个关键项目为起点，代表处增加了投入，客户线、固定接入、核心网、数通、CDMA等产品和交付兄弟都来了。Woody、雷哥、兵哥、杰哥、小叶等新血液加入巴格达，我们兵强马壮，逐步开启了巴格达区域的华为时代，在A客户我们获得了70%以上的份额，某友商的规模缩小到此前的1/10。其实总结起来，并不是我们有多么强大，我们只是比其他竞争对手更加贴近客户一些。
 
我们和客户在一起，虽然简陋但是很开心

向客户学习“艰苦奋斗”
前面讲到的N客户是我见过的人品正直、最奋斗的伊拉克人。他常痛心于国家的动荡与不堪，一心想用自己的知识和技能来改变这个国家。在他与我的接触中，始终感觉N客户靠自己的努力，如黑暗中的萤火虫一般为这个国家贡献一丝光亮。
当时伊拉克的移动运营商飞速发展，而A客户固网业务逐步式微。彪哥和我一直思考客户如何生存，最终我们认为客户的最大优势在于唯一一张光纤网络。把这张网络的带宽、质量做好，把带宽卖给移动运营商至少能帮助A客户养活自己。我们给客户定制了大容量、多次断光纤自动倒换方案、总部搭建模拟环境做倒换测试，设计了每兆带宽价格、投资回报分析等充足功课，然后约N客户交流。一开始他不见我们，前文中讲的我等的最长的一次也是为了这个项目。但是第一次跟他交流完以后，他说：你们的方案就是我三年前梦想的，今天我终于找到了。后来，他就主动找我们交流，通常都是深夜12点以后打电话，甚至凌晨三四点来电话跟我们讨论方案。后来我们弄懂了他的生活规律。他晚上8点下班到家，睡两个小时然后起来工作，一直工作到晨礼（凌晨4/5点），再睡两小时去办公室。我和彪哥想了个办法，有两个月时间内，我和彪哥都是分上下半夜守夜。一个人守着电话，一个人睡觉，客户来电话就叫另一个人起来一起沟通。我们当时感叹这个客户的战斗力，相当于两个奋斗的华为人呐。

      向兄弟们学习艰苦奋斗

      办公室搬到巴勒斯坦酒店以后，小环境变好了，但是安全风险却加大了。最严重的一次爆炸是发生在2010年1月25日。当时一辆炸弹车在酒店外的防爆墙，就是飞哥文中描述的那次三个酒店同时爆炸。那次非常幸运只有一个员工轻伤，爆炸半个小时后地总给我打电话，跟我说业务可以放弃，但是一定要确保员工安全。然后我召集所有中方员工开了一次会，跟大家说安全形势很差，大家可以自愿离开巴格达，绝不会对大家有负面评价。让我感动的是，当时没有一个员工说要离开，大家都要求留在巴格达继续奋斗。
 
2010-01-25爆炸的网上照片，第二高的大楼是巴勒斯坦酒店

 
左边的坑是汽车爆炸的地方，连一点汽车残骸都炸得不剩了；

 
飞到我们阳台上的汽车炸弹残片
 
淡定地、灰头土脸地继续工作

      还有一次是2010年7月，巴勒斯坦酒店突然无法24小时供电了，只能断断续续提供不到10小时的电，到了晚上50多度的高温根本无法入睡，只能不停洗冷水澡，最多一次一晚上我洗了7次。我们只能在办公室附近的小旅馆租房。当时有个大项目投标，一共有近40名中方员工，但是我们只能找到一个供电良好的小酒店提供的三间房。于是每个晚上十几个人挤在一个房间睡觉，床上、地上全是人，没有落脚的空间，这样坚持了3个星期，没有一个兄弟说条件太苦，要求离开。

      我觉得自己能在巴格达坚持下来，第一是觉得不能辜负客户与公司的信任。客户选择了我们，公司把这片市场交给我们，我们决不能碌碌无为，浪费宝贵的机会成本。我们设定了三年以后的目标，三年以后客户要变成什么样子，这片市场要做成什么样子，然后朝着目标一步步前进；第二是有那么多朝着同一个目标一起奋斗的兄弟，互相鼓励、互相支撑，从不会觉得孤独与恐惧。

      与美军的两次零距离接触

      在巴勒斯坦酒店，因为酒店本身是袭击目标，同时坐落在底格里斯河边，对岸就是伊拉克政府重要部委、以及美军驻扎的“绿区”，经常有武装分子朝“绿区”打迫击炮。但是由于武器落后或者操作人员技术不够，导致炮弹飞不了那么远，就落到了我们酒店。有一次我中午两点多回来吃饭，就我和厨师在食堂，一个迫击炮落在了我们食堂隔壁第四个房间。瞬间天花板的灰尘、沙子落满我全身和饭碗里，我当时心里第一个念头居然是可惜了我的饭。然后跑到被击中房间去看看，那炮弹威力并不大，墙上击穿了一个洞，但是房间里有台电视机外观没有受损。美军过半小时就到了现场，那是我第一次零距离观察美军，他们单兵装备和护具真是很高工艺，很漂亮也很实用，可惜不允许拍照。

      第二次接触美军是在办公室，有一天下午办公室清洁工慌慌张张跑来跟我说办公室来了好多美军。我赶过去一问，原来是酒店的保安向美军告密说，发现我们公司的车里有望远镜，所以美军派了一个排来搜查。我跟他们领队沟通了一下，介绍望远镜是用来做微波设计、勘察的，又介绍了一下我们公司在伊拉克的业务，结果他们没有搜查就走了。

      那段光辉岁月已经永远留在我的记忆里。我对巴格达有着特殊的感情，也希望每一个在巴格达呆过的兄弟以及未来加入巴格达团队的兄弟，永远保持那种激情与奋斗的精神之力，永远保持最贴近客户的战斗之风。