第十五案例 – 一个问题成交

这是一年能挣几个亿甚至几十个亿的人，他的维修厂单就外表看上去，不怎么样。走进去一看，哇，里面生意好好啊。奔驰、宝马什么的全部都在里面。咱是来推销的，走马上任新加坡名牌中国部总经理的我，得找老板谈啊。老板在修车子，不耐烦，什么牌子，怎么从来没听说过。我立即说，我们刚进中国。还没等我继续，他打断我，你别浪费我的时间，我不会买你的产品的。你看看我这车全是奔驰、宝马，你看我这油全是世界最有名品牌。

这个时候，很多销售员不淡定了，会反省自己，或许不好意思，甚至自卑。特别是刚入道的年轻人，被客户开骂，哎呀，我真丑陋，我干的真下贱。其实，当客户拒绝你的时候，记住，你离成功更近了一步。请问，这时候怎么办？我非常冷静，他骂我是有理由的。人家生意做这么好，人家是不想要我的产品，是不是？我就跟老板说，老板，我想问你一个问题。有什么问题，赶紧问。我说，你的厂这么远，地段也不好，外表也破破烂烂，凭什么这么多豪车让你修？你这话说的，我这个厂好得很，名传天下，我修得好，修得快，排都排不过来。我听完以后，马上说，那老板你刚开始开业的时候，大家都知道你这么优秀吗？他说，那当然不知道了。我说，那你怎么弄到这个生意的呢？我开修车行，三年不死不活，没什么客人。结果，有一天，大门口前出了个车祸。我赶紧跑出去，给车主说，我的厂子就在这儿，修不好不要钱，说了多少好话，拍胸脯，几乎就是求爷爷告奶奶，央求人家把车留下。那个老板看着我挺真诚的，答应了。结果，我就从这台车开始，美名传天下。听完以后，我说，老板，今天我们的油刚来到中国，我的服务比人家更好，我的油品质也跟他们一样，但是没有人相信我说的话，您能给我一个机会吗？他说：拿过来！

当客户拒绝你的时候，其实你离成功越近，首先一定放下自我。你想想看，这个客户难道第一天就这么优秀吗？那么破烂，当时如果没有第一个大客户，哪里有今天。他想，我是不是也可以让她给个机会？所有的老大在回忆起峥嵘岁月的时候，都是鼻涕一把泪一把。当年接受贵人相助，今天他愿不愿意做我的贵人呢？这就是同比心，他看到我这么坚忍不拔，有他当年的影子，面对冷峻的拒绝没有被吓倒，谦虚地去请教他，他怎么想啊？哇塞，这小姑娘厉害，下个套让我来钻。但是我愿意！你知道吗，因为他觉得你忒牛。一年能挣几个亿甚至几十个亿的人，你都来到他这么成功的人面前，干嘛不请教一下？被客户赶，不要怕，要从他的角度看问题，找到类比，像高人请教学习。

第十六案例 – 与高级客户沟通

与职务高的人怎么跟他对话。很多人见面说，办公室多漂亮啊，张总，你好帅啊。你好有文采啊，这些都可以。但是，领导官当得越大，时间越宝贵，这是第一。第二，他心里清楚，无事不登三宝殿。所以你越吹捧我，你后面肯定有弯弯绕。你说的，他也高兴。但是，他马上就会打断你，说，请问你有什么事啊？然后你就被逼到墙角。听说贵公司要采购电梯设备，我希望我们也有机会来参与，我们公司也非常优秀。你这句话刚说完，他怎么说，哦，这件事还早呢，你先去找采购部。你跑到采购那儿，再也没机会见到他了。

那我们应该怎么做？忘掉所有，就干这一件事：我说什么话值得客户尊重？尤其是我们面临这种高官，那么多关系求见，他不就是想打发一样赶你走。凭什么能让客户尊敬你？我说，看到你的这个五星级酒店在当地非常漂亮，地段也好，建设出来肯定气派，一定会成为当地的地标性建筑。我也是在电梯领域一个深耕多年的老人。我叫谭超，超级有意境，你听我的名字就知道我这个人做事超好，又有意义，对客户很负责。我是搞设计出身，十七年时间，我为客户计划了六千多台电梯，包括保利地产。当然还有比它档次还高的地产、五星级饭店。您今天有一个这么好的酒店，如再能匹配我们这么好的经验，我们服务这么多酒店所做出来最好的经验，处理客户投诉，保证最低电梯故障率以及其它很多年积累的优秀经验来配合你这个电梯设施，我相信，你的酒店一定会做得特别优秀。客户心目中立刻反应，哦，你还给保利做过。我在负责这个项目，当然不希望踩坑。我进一步讲过去那些五星级酒店开业遇到的坑，酒店遭受不必要的巨大损害。把这些厉害之处摆出，让他意识到，不要随便做决定，慎重再慎重。我两分钟解决战斗。喜欢与你聊得热火朝天的人是没有决定权的人，说得越多，废话越多。高端拜访虽然拘谨，可是他一言九鼎。

第十七案例 – 滴酒不沾

局长端着酒杯在我面前，王总，一杯酒下去，四千万合同签给你。喝还是不喝？这个合同今年就是达标的一个合同，不喝，可能就被公司炒鱿鱼。可是，我跟局长说，局长，酒是不喝的，合同签不签随你的便。你在中国有见过在你面前不喝酒的销售员吗？他说没人敢。我说，是的。你知道我做的是什么生意吗？他心里想，你不就是一个卖打印机的吗。我说，虽然我只是一个卖打印机的，但是我这个打印机装到了你的车里，我们要为局里上上下下的人服务。一个高端设备系统进入了一个行业，所有的人都在看。喝多了说错话，乱说话，不负责任地说话。而我王雩这么多年在邮政行业滴酒不沾，但是我做事全中国第一。局长哈哈大笑，说，说得好，这个酒我自己喝。没有一个领导不喜欢高度负责任的人，一单生意进到这个车里边是跟他的业绩挂钩，所有的人都看着他。如果一个人整天喝酒误事，你是喜欢这样的人还是喜欢一个从来不喝酒，永远说话算数，说话做到，说的比说的还好的人。我就告诉他，我做广州邮政，全中国人民向广州邮政学习。我做佛山移动，全中国移动向佛山移动学习。我做到了中国第一，而且是滴酒不沾，难道不值得你尊敬吗？喝酒，陪你的人多的是，为什么非要我陪？从做生意的第一天开始，我就发誓，不抽烟，不喝酒，不给回扣。我今天不照样把生意做成了嘛。这个世界，所有优秀的人没有一个是同流合污的。王石他就是不给回扣，马云说天下没有难做的生意。所有这些人都是逆流而上，他才能取得真经。销售也一样，守正才能出奇。人云亦云的人生就只能是苟且的人生。有些人干销售认为把自尊扔到了地上，觉得自己在那儿赔笑，觉得自己在那儿受苦。所以，最后他自己就算挣到了钱，内心也是痛苦的。聪明的销售第一天开始，说每一句话之前，就问自己一个问题，我说这句话值不值得客户尊重？如果不值得，就不要说。如何让别人尊重你，这才是你需要做的努力。所以做有尊严的销售这就是这种价值观念。

第十七案例 - 最顶级销售员

最厉害的单车销售员是谁？胡玮炜。全国共享单车有两千万台，而摩拜单车的胡玮炜她们当年就投放了三百万台车，一年之后增加到七百万台车。你告诉我，中国哪个销售员能卖那么多的单车，最后，她套现15个亿。为什么如此成功？是她提供了全面解决方案，彻底解决了短程交通问题，她是最顶级的销售员。

早年，作为一个新闻记者，长期出差采访新闻，她非常痛苦。为了赶地铁，从家里到地铁这一公里到三公里的路程打的呢，太近，公共汽车不到，走路又太远。从公司到地铁，从公共汽车下来到地铁站等等，所有地方就这一公里的问题。为了解决这个问题，她要找投资商，找设计，单车能够扫码，单车坚实耐用，方便大家风吹雨淋，能够把单车扔到外面三年保持不坏，还能够让单车的成本降到一定程度，能够解决投放问题等等，付出了艰辛的努力。所以，当把所有环节解决之后，就成了众多单车厂家的棒棒糖，拿到她的订单，工厂就活得滋润。我告诉大家，千万不要以为销售员一定是去推销，最顶级的销售永远是解决问题的专家。

第十八案例 – 弯腰与直腰

人生很简单。但是我的人生选择了最苦的销售，放弃了所有贪图享受，选择了最吃苦的路，靠自己过有尊严的日子。他们问我，王老师，你遇到很多挑战的时候，你为什么不妥协，包说你在销售过程中，遇到男性骚扰怎么办？你为什么不喝酒，喝酒就跟你签四千万，你为什么都不喝？当我选择销售去发家致富的时候，我就选择了最苦的路，因为我觉得如果我的人生目标是为了有钱，以我当年的才华和容貌，可以有许多选择。第一，我可以选一个有钱的老公嫁了，第二，即使选不到有钱的老公，我还可以选一个事业成功的男士，我陪伴他。但是我选择了最苦的销售，意味着我放弃了所有贪图享受的选择，而选择了最吃苦的路，靠自己过有尊严的日子。所以，当所有的威逼利诱压到身上的时候，你只问自己一句话，今后某一天，你出人头地了，你会不会为今天的行为后悔。客户没有了，这个，还有那个老板工作没有了。我这么想，这家做不成，我还有下家。在我的人生中，他们都是我的曾经。当有一天，我站在这个舞台上的时候，不怕别人在下面说我，我不会为我曾经做过的事情后悔。你只要有这个答案，你什么都不用怕。所以，我年轻貌美，又能说又能喝又能吃，我去做生意又给回扣又吃饭又喝酒又耍妹，那我干嘛要选择这么恶心的人生呢？我直接找个有钱的老公不就完了嘛，就能得到我的一切，又体面，还不丢人丢到家。这个世界很多事情就是取舍，不要告诉我，你苦得很，那个苦，是你自己认为的，你说你拿不到这个单子就死掉了？我就不信，你喝到胃出血去医院，你真的有可能死。其实那个钱就那么重要吗？这个客户就那么欣赏你的人吗？

世界太大了，你站得直，就一定有人弯腰。

第十九案例 – 十分钟征服人

有一次，我要去见某个行业最大的官儿，局长。这个领导的能力特别强，是从最底层员工做上来的，非常强势，要求特别严。所以，我也做了充分的准备。局长，您好！非常感谢您宝贵的时间来跟我们见面，我是私募公司高端事业部的负责人。我叫王雩，上面雨字，下雨的雨。下面吃亏的亏字。你跟我打交道永远不会吃亏，因为亏字写在我的头上。他一听笑了，他说，嗯，名字不错。他心里肯定在想，跟我打交道要吃亏。因为人家是大局长嘛。然后，我马上说，局长，您知道吗，我这个人最大的兴趣爱好就是打牌，出其不意。他说，哦，是吗？我说，是的，因为我人生喜欢三件事。你看这时候，他是不是要问哪三件事，说来听听？我说，第一，我这个人特别喜欢技术。今天，我在全世界最优秀的科技公司工作担任技术和销售的双重领导人，我虽然是一个女性，但我很为自己骄傲。知道我为什么要说这句话吗？因为在所有的领导的认知当中，女性做生意只是会说而已，不懂技术。所以，我开篇就向他强调我虽然是一个女性，但我是一个技术狂人，我希望他尊重我。他说，哦，不错。我说，第二，我这个人特别喜欢竞争。从小到大没有输赢的游戏我不喜欢玩儿。今天我在施乐公司这么优秀的公司工作，我为我们拥有世界一流的竞争对手IBM和惠普公司而感到自豪，因为有他们，才让我们更加优秀。我们展示出一个领导者的胸怀和格局。他又点了头。他说，那第三呢？第三，我说，这个世界上无运气便不称其为人生，我的运气特别好。你看我长的这么有福相，旺夫、旺子、旺朋友、旺客户。我刚一说完，这领导哈哈大笑，拍着手说，我也喜欢这三件事。其实，我和他的成长路径近似，能够推测出他对我有可能产生的偏见。对于这种类型的领导人来说，他从最底层做到最高位，内心必须非常强悍，而且从来不怕竞争。但作为一个国企的领导，他不可能把这么样的话给说出来。此刻，被我一个女性讲了出来，直抒胸臆。另外一点，像我们这样的人，一路奋斗能做到这么高的位置，我们的运气难道不好吗？短短的一两分钟的时间把三个维度全部向他展示了，他就能够判断出你是一个多么优秀的领导人。那么剩下的事情是不是特别简单呢？您知道吗，打牌就符合这三件事。打牌需要技术吧，打牌也需要竞争，我喜欢打扑克牌不喜欢打麻将，因为麻将是自己赢就开心，打扑克牌要选择好的搭档。我的这个团队是拥有所有的技术软件硬件工程师的团队，每一点都是增值，我选择最优秀的人跟我为伍，当然也喜欢最好的对手。没有相当的对手，这个牌打得就没意思了。我们一直以来都跟世界最好的公司成为对手，越比，我们越有信心。因为他们在逼死我们的科技和服务，偏偏施乐这么多年一路领先。你看短短的几句话，让他体会出这么优秀的团队，她的东西能差吗？跟这种高端的领导人见面，企业这么大,他有多少技术的产品要来做呀.他怎么可能对这些技术都会了解这么清楚呢，都有专门的采购啊，技术团队去评估。其实，他与我们见面，就想看一看这个团队领导人可不可为。

第二十案例 – 想赚钱，学销售

想赚钱，你就必须要学销售。因为这才是你唯一能在这个社会立足，能够赚到钱的核心本领。当年，我开始培训的时候，没有一个老师敢坐到我这儿。从大学毕业，工作经历全部写得清清楚楚。我讲的销售是高层意义上的销售。我从来不坑客户，懂得关于人的所有知识。我走过的路，走过的道，都证明我是最好的自己。人家问我，你怎么那么优秀？你只有去了世界五百强，你才会知道这些武装到牙齿的销售是怎么训练的。全世界所有的优秀公司都学施乐的销售，整个销售体系就是真理。我第一年成为施乐最优秀新员工，第二年获得施乐总裁俱乐部大奖，全中国三千六百人就那么几个人，我是其中之一。第三年开始做一个小经理。我的职务不断攀升，从做邮政到做电信，做移动，做银行，保险，学校，政府，法院，公安，到管12个行业12个省。用了五年时间才拿到了最高层的这把密钥。你在同行业要比谁做的蛋糕大，谁做的功夫深，谁帮客户更厉害，我的口号是，教你十分钟征服天下人。

第二十一案例 – 牛人做生意

这个大哥太绝了，轻而易举赚了一千万。做生意要租门面，一般人说，租店后马上做生意，更多的人说，租店之前我已经想好做什么生意。而这个人与众不同，自己看准一个热闹门面，人流量大，他就先把这个店租下来，把租给他店家房东的联系电话换上了自己的联系电话号码。就是说，我来把这个店面接手租出去。所以，泡一杯好茶，坐在那儿。问询的人不少，有说想做服装店，做发廊，五花八门。他呢，与人家对话，关切地问，你的竞争对手厉不厉害，利润空间有多大，特别关心别人的样子，又似乎在挑刺，挑战别人的商业模式。用电脑做记录，分析。搞了一个月，接待了几十位，从他们的谈话中听到了几十种开店意图，商业模式。最后，他总结发现，当中超过十个人，比例相当大，告诉他，这个店面最好是开水果店。他们甚至把加盟，如何盈利的方式告诉他。他简直就是在集思广益，海纳百川。最后决定开水果店。你可以想象出，他该有多么赚钱。

我称其为超级智慧，真正高层销售逻辑，对事物分析的思维模式必须非常清晰。

注：梧桐之丘根据销售冠军王雩讲座整理而成。