人们说“一粥一饭当思来处不易”，美国餐桌上必不可少的番茄酱也是个穷小子励志的故事。

英文番茄酱Ketchup原来其实不是番茄做的，而是用鱼露调制的。番茄酱的起源也不在欧美，而是中国的广东。这期视频，就讲讲在美国人亨利·约翰·海因茨如何从家里的菜园开始，将亨氏番茄酱变成美国餐桌上不可少调料。

一亩三分地

1840年，亨利的父亲，从德国巴伐利亚移民到美国匹兹堡，当年他29岁时。亨利的母亲也是同样的经历，只是晚三年。1840年，正是清朝第一次鸦片战争时期。在欧洲和北美之间，也是三次移民浪潮的第一波，1840年代，平均每年有17万欧洲移民抵达美国，相当每天500人，到1850年，外国出生的人占全美2300万总人口的10%。

亨利出生在1844年，是家中8个孩子之一。和早期移民一样，亨利的父亲会很多技能，包括制砖、盖房子、木匠活等等，当然还包括农场的农活。他们一家还有肯吃苦和虔诚的信仰。亨利从小就开始到农场做农活，10岁时，他父亲划出3/4英亩地，给亨利在放学后自己经营，产出来的东西，孩子可以自己处置，到了12岁，亨利自己经营的土地已经到了3.5英亩，还有一匹马和一辆马车。他在自留地里尝试各种蔬菜和庄家，而且认真做记录，然后到市场上卖，他种过辣椒、黄瓜、西葫芦、卷心菜等等，还按母亲的菜谱试着加工。

在市场上，亨利观察记录买主的喜好，并记在自己的笔记本里。因为家是虔诚的路得教信徒，路德教强调纯洁干净，这也成为亨利以后做食品的要求，强调新鲜干净的食物才是健康的食品。亨利在学校主要学习会计记账，并在在父亲的砖厂负责财务。在规模化工厂工作中，了解了控制温度，把控质量等等。早年的这些经历，都为亨利后来成为成功的企业家提供了知识和能力积累。

15岁时，亨利开始销售母亲做的辣根酱。辣根酱主要用在烹饪时提味和淹泡菜。当时，家庭主妇如果自己做辣根酱，要磨碎这种植物，辣根刺激性很大，会伤到手和不停流眼泪。直接使用做好的辣根酱，省事省力很方便。除了普通人家，亨利还向匹兹堡的餐馆、饭店推销。当时已经开始出现一些像亨利这样规模化生产现成食品的工厂，但都采用廉价的铁皮罐或者有色的玻璃瓶包装。亨利发现用更贵的透明玻璃瓶装装做好的酱，可以确保酱的味道和纯度，更重要的是让消费者清楚看到里面的新鲜辣根。当时从自家制作食材到购买现成食材，消费者最关心的是食品的安全问题。亨利通过透明的包装瓶打消购买者的疑虑，所有，他家的辣根酱销售很不错。1861年，17岁的亨利就有2400美元，相当今天43000美元的收入。

首次创业失败

1869年，有了一定积蓄的亨利和合伙人成立了亨氏诺贝尔公司，生产果脯、芥末酱、淹黄瓜和辣根酱等等。每年春天，亨利开始计划播种品种，还坚持认真记下气温降水，作物的生长等资料。包装上采用了密封保鲜技术。公司的产品最初在匹兹堡，然后扩大到俄亥俄和东海岸城市。公司的效益很好，也不断推出新的产品包括酸菜和醋。亨利的公司是在食品行业最早推出自己品牌的企业，1870年代，品牌还是陌生的概念，亨利公司在产品差异化上做文章，不同品质的产品订不同的价格。成立后的6年中，公司发展很好，当时有160英亩的菜地，150名员工，年产500桶酸菜、15000桶酸黄瓜和50000桶醋，是匹兹堡增长最快的公司。1873年，华尔街发生恐慌，亨利的公司之前答应购买一些农场的收成，因为作物丰收，公司没有足够资金支付给农民，而蔬菜又是最容易变质的产品，需要雇佣更多的工人采收处理，最终导致资金链出现问题。结果债主上门催债，导致亨氏诺贝尔公司于1875年年底宣布破产。亨利不仅自己变卖家产还债，还不得不因为断供让银行收回了父母的房子。此时已经年迈辛苦一辈子的父亲，不得不搬到老人院。这对事业一直顺风顺水的亨利打击很大。

二次创业

亨利旅行推销产品中尝到一种调味酱。这是英国水手从马六甲和印尼一带带回的。再寻根，是从中国南方传到东南亚的。现在英文的番茄酱Kitchup，经考证是马来语的发音，这种鱼露酱中根本没有番茄。早年的英国水手用鱼露搭配面包和咸肉，缓解长途航海饮食的单调乏味。传到英国后，人们用蘑菇或者青葱代替鱼，制作调味酱。

亨利一尝，觉得可以用西红柿调制这种胃口的酱。他开始研制番茄酱。亨利用番茄、糖、蒸馏醋和盐调制出酸甜口味的调味酱，一经推出，就受到人们的喜爱。亨利对自己的产品非常有信心。美国当时的膳食，和英国很像，主要是炖菜、汤、腌肉、时令蔬菜和水果，搭配各种面包。亨利的番茄酱呈鲜红色，味道浓郁，口味包含甜、咸还带一点酸，与当时餐桌上的咸味和脂肪味道形成鲜明对比，正好为美国的传统饮食找到完美的搭配。当时出版的食谱中，番茄酱逐渐开始作为主要的调味料。

1876年亨利和自己的兄弟又成立了一家新公司，命名F & J亨利公司，公司生产番茄酱、淹黄瓜和一些罐头食品。匹兹堡当时是美国的重要交通枢纽之一，有铁路和河道连接中西部。亨利也利用交通便利四处推销，他经常是铁路新线路开通的第一批乘客，带着产品亲自推销，甚至在火车上让旅客尝试他们的产品。他口袋里还总装着一个小笔记本，记下新发现的各种菜谱。在销售第一线的工作，让亨利认识到家庭收入的增加、城市化加快和妇女角色的变化，都在改变美国人做饭和饮食习惯。扩大知名度，开拓更大市场是公司发展的重点。这也让亨氏公司成为美国强调市场营销和利用广告的最早一批企业之一。

1893年世界博览会在芝加哥召开，亨利在展会美国农业展区包下一层展厅设立亨利公司的展台，并雇佣很多孩子在展会上宣传亨利展台有免费的纪念品，结果吸引了超过100万的参观者聚集到亨利公司的展台，领取一个刻着亨氏名字的黄瓜形状的钥匙链。1896年，亨利在纽约乘地铁时，看到一个大广告牌上写着鞋子公司提供21种式样的广告语，立刻感觉广告中突出的数字能给人印象深刻，于是推出亨氏57酱的广告语。营销部门告诉亨利，公司的产品早就超过57种了，亨利说，这不用管，数字57能给人更多的想象。 后来又对媒体说，5和7分别是他和夫人的幸运数字。于是亨氏57的字样很快风靡在美国各个角落。1900年，更是在纽约曼哈顿第五大街竖起了1200个灯泡组成的“57种变化”的彩灯广告，这也是霓虹灯广告的前身。

销售上，公司成立时只有2位业务员奔波在美国各地。1919年时，公司的推销人员达到了950多人。这些销售人员都经过培训，带着一整套的操作到各地帮助零售店管理库存、选择广告、布置陈列品，每人甚至带有一块白抹布，负责把摆放亨氏产品的区域擦的一尘不染，这些措施很受零售店主的欢迎，当然店主也许没有注意到，销售人员帮忙打扫的时候，顺便把竞争者的产品摆放在亨氏产品后面。这是推销员带的亨氏公司采用黄瓜的个头大小模型，用来给商店介绍解释产品用。

亨利一直强调食品的干净和新鲜，为展示公司的形象，亨氏从1890年代起，就组织开放工厂供消费者参观的活动。每年大约有2万人参观匹兹堡的加工厂。

1888年，亨利收购了兄弟的股份，将公司改名为亨利公司，相继又在爱荷华、纽约和密歇根开设了分厂。到1900年，亨氏公司雇佣了2万多人工作在16000英亩的菜地上，成为美国最大的食品加工企业。

番茄酱卖到世界各地

1886年，42岁的亨利第一次到欧洲旅行。在行李中，还带着公司的各种产品。在伦敦，除了观光，他还走访食品店，在伦敦一家供应英王室的食品店，亨利看到没有腌黄瓜，立刻展开推销攻势，结果这家店订了7种产品。回到匹兹堡，亨利就着手建立伦敦的销售分部。1900年产品已经推向英国、西班牙、荷兰、俄国和其他北欧国家的市场。从1890年到1915年，亨利每年都要到海外考察，足迹走遍了欧洲、中东和亚洲。每到一地，都看食品店、玻璃厂和农场，寻找商机。到1900年，亨氏公司的产品已经在25个国家销售。第一次世界大战爆发前，海外市场的销售占到了13%。

作为食品行业的巨头，亨利在1906年参加推动了美国《纯净食品和药品法案》的立法。1919年，亨利去世时，亨氏公司已经是美国最大的食品加工企业，也是最早一批跨过公司。公司雇员有6500多人，25个加工厂，还有自己的玻璃瓶厂、纸箱厂和罐头盒厂。公司签约的农场面积达到10万英亩。

亨利去世后，公司仍由家族管理一直到1959年，此后公司经过多次兼并购买，到2015年亨氏与卡夫合并，组建卡夫食品集团，成为全球第五大食品饮料公司。不过，不管公司名称如何变化，亨氏番茄酱的品牌一直沿用至今。1984年亨氏进入中国，先是做婴儿辅助食品，后续慢慢拓展了酱料领域的业务。入乡随俗，在中国，除了番茄酱，还有白醋、黄芥末酱、卡夫奇妙酱等，亨氏还开发了味事达的酱油品牌，参与酱油赛道。

如今番茄酱在全球的年销售量就达到了 6 亿 5 千瓶。除了瓶装番茄酱，亨氏每年生产的小袋装番茄酱及其他调味酱多达 110 亿包，相当于全球人手两包。有调查显示，97%的美国家庭冰箱中，有一瓶番茄酱，平均每年每个美国人会买三瓶番茄酱。”