2006-02-24 19:46:51  于 汽车天地

买车是一笔挺大的交易，经常是除买房外最大的投资。说投资有点勉强，因为它只有一个命运就是贬值，绝对不会升值。因此，可以说是最大的开支。买车要有技巧，可以说是很大的技巧。这些技巧谈不上学问，都是些鸡鸣狗盗，不上大雅之堂的雕虫小技。在美国，有句脍炙人口的俗语，就是把不诚实，耍拙劣花招的人比作“车贩子”（used car salesman）。说车行里的推销员是车贩子，一点也不错。他们就是倒腾车卖，买了卖，卖了买。卖新车的和卖旧车的也没什么大的区别，只不过更牛一些，更笨一些。但他们的刀子都磨得风快，买车的人都是他们的盘中餐。如果你不想当他们可口的肥肉，被吃了之后连骨头都不吐（赚了你的钱之后还骂你是蠢货傻子），就要懂得他们是怎样赚钱，怎样伪装的。

他们赚钱，有以下几个方面。车价，Trade-in，贷款，再就是配件，尤其是后加的（after purchase）。

车价有厂商标价（MSRP）和发票价（Invoice）。现在网络发达，到网上一查便一目了然。不过，需要注意的是，配置不同，价格也不同。在谈价钱时一定要说明型号和配置。但是如果你谈得好，就会得到好价钱。不然你的型号低，配置少，可能还比别人高型号，全配置的多花钱。另外，有些网站的价格可以忽略不计，绝对不能当真。比方说雅虎，太低不说，还只给一个范围，不明确。拿这个价格去跟车贩子交涉，人家连理都不理，是自取其辱，毫无结果。再就是Carmax.com，因为它是所谓“一口价”，即不还价，说几就是几。过去的确很低，只高于发票价几百，不愿或不善讨价还价的都愿上那儿去。即使跟别的车行打交道，也拿它的价格作标准。现在再看它的价格，普遍都太高，尤其是新款车，都是MSRP。所有的车贩都会主动说，I will beat Carmax $200。所以连参考价值也没有。到车行去，最好连提也别题，省得丢人现眼，搬石头打自己的脚。比较好的，我自己常用的，是cars.com，新旧都可，买卖兼列。要买旧车，网站就更多了，芝加哥当地的就有vehix.com, drivechicago.com 等等。一定要明白一点，就是没有几辆车是按厂商标价卖出去的。本人知道的只有几年前大兴“巡洋舰”（Land Cruiser）时，该车的卖价曾高出过厂商标价，原因是供不应求，无货。除此之外（其实包此在内），按MSRP付钱，不是愚蠢也是可笑，这么冷的天，拿捆钞票烧烧，也可取暖，没有必要再读下去了。

到车行后，贩子首先会问，有Trade-in吗？然后是：现金还是贷款？根据Cars.com的意见和我的经验，绝对不要把这些掺合到一起。一会儿你就被他弄糊涂了，不知钱省在哪里，亏在哪里。告诉他，没有Trade-In，现金。然后谈价钱。前提是你的确看好了这个车，对这个车的各种设置配备了如指掌，不然谈不出好价钱。另一个必须弄明白的是，回扣是厂家给的，与车行无关，不要让它算在给你的折扣里。最好是先按发票价谈，成交后再减掉回扣。

Cars.com有个好处，你可以自己选择，加减配置，从而得出两个价钱，一个厂商标价(MSRP)，一个发票标价(Invoice)。你的目的，就是要把价钱尽量压到接近发票价。不要以为发票价就是车行付给厂商的价钱，就是车行买车的钱。肯定不是的。包括在发票价里的还有一个运费（destination），五六百块或更多。这也不是车行必须付给厂商的，车行可以赚钱的地方。许多许多车，尤其是过年的旧款式，和众多的美国车，是低于发票价成交的。许多车行甚至把运费全勉。所以在发票价上成交，车行并不吃亏，只是少赚罢了。我的一个同事，近两年前在Murano最热门的时候，以低于发票价$200成交。

对于比较热门的车，车行不会做很大的让步，所以就要实际一些（买车时一定要显得诚恳，价钱要贴边，不能让人觉得没有诚意）。的具体做法，是在发票价上加一些钱，二百到三百，然后给十几家车行发电子邮件。就说我现在有这么一个offer，如果你能beat，我就买你的（do business with you）。一定要把型号款式，配置列清楚，免得罗索。如果回信的多，你就可以拿甲压乙，继续下调价钱。这里一定要问清他有现货，可以立即提货。如果没人回答，就再加几百块钱，换个名字从新来过。我们的Avalon最后讲到比发票价多一百块。RAV4 在发票价上加了二百五，都比Carmax.com省了两千多。Rav4热得很，没人还价，都是在厂商标加上稍减几块意思意思。只有一家回答的，居然成交了。

对于不太热门的车，或者即将换款式的车（例如现在的Camry），“下手就要狠一些”。