做了十几年的地产经纪，每年接触几百个客户，有做得成业务的，也有很多做不成的。最自信的是，已经完成的交易都经得起时间的考验，与大多数客户建立了信任，再次买卖房产选择地产经纪的时候还会继续考虑我，这么多年下来积累了一定数量的基础客户，和他们中的很多人成为很好的朋友。有些中途离开的客户，大多做到好聚好散，不出恶言，只是缘分不到而已。有些离开的客户，过了几年之后又重新找了回来，我都是抱着随缘的心态，但做好事不问前程。经过多年锤炼，早已学会看淡潮起潮落，只是凭借本心做事。尊重自己，尊重他人，尊重各自的选择。

曾经有这样2位客户，是一对夫妇。姑且称之为李老师和吴老师。太太六十岁上下，在上海的一所中学工作三十几年，吴老师是李老师的先生，在上海的一所大学任教三十几年，夫妇俩退休后，一同移民过来与孩子团聚。

李老师比较外向，应该是和她以前的职业有关，说话很和气，语速比较快，一件事情一定要多说几遍，确保你完全懂得她的意思，完全体现出一家之主的样子。吴老师则比较沉默，基本上以李老师的话为准，如果有些不同意见，都是悄悄和李老师商量以后，再由李老师表达出来，跟我接触的其他上海夫妇非常类似，典型的“妇唱夫随”。

初次与李老师夫妇见面，他们路过我的办公室，走进来咨询如何购房置业。可能是和家庭背景有关，自己的父母已及很多亲戚都是老师，所以很熟悉这种说话的语气和方式，也就很轻松容易地交流起来。

“兵老师，我看见你的头衔还是加拿大地产学院院士，我就称呼你兵老师了。”李老师快言快语。

“没问题，也可以直接叫我名字，都可以。”我赶紧从办公桌后站起来，微微鞠一个躬。

李老师简单介绍了他们自己的国内背景，以及目前的状况和想法：“我们在上海有几套房，希望在这里也买一套。目前我们临时租了一间卧室，离孩子不远，也希望买一套附近的房子。我觉得公寓就很好，可是我家先生，”她一指身旁的吴老师，“想要一套独立别墅，因为我们在上海一直住公寓，想换一换居住环境。”

“公寓会方便一些，像电梯，公共交通，购物，都很容易，价格也会便宜得多。独栋别墅会贵不少，大多数没有电梯，虽然可以自己安装。另外，住独立屋最好能够开车，否则购物和交通都比较麻烦。最重要的是你们的预算是多少，想要什么样的居住环境。”我很熟悉这些新移民经常会问的一些问题。

“价格不是问题，最多我们卖掉上海的一套房。国内的退休金也不少，在这里生活没问题。我们在国内有车，在这里开车也可以。我们就是需要一个环境好，安静，安全，小区管理水平和邻居素质都比较高的社区。”李老师非常自信坦诚地说。

我感慨地说：“是啊，现在国内的经济实力提高很多，跟二十年前有很大不同了。教师和公职人员的福利待遇也高，北上广深几大城市的生活水准比国外高不少。”

李老师很自豪：“是的呀，要不是儿子在这里，想要给他留一套房，我们没必要买房。国内生活方便，又没有语言障碍，周围环境很熟悉，朋友多，真是非常好。可是儿子移民过来，生活很艰苦，薪水不高，工作也不容易，又不愿意回去，我们只能过来帮帮他，最后还是要回上海的。这一套房就留给他。”

“你们买房，是要跟孩子一起住么？”

李老师流露出一丝小心，还有一丝精明：“儿子结婚了，我们这个房子将来只留给孩子。现在的年轻人都说不准将来会怎么样。所以房子还是以我们的名义买。儿子有自己的双拼别墅，我们觉得住在一起不方便，还是单独另住。只要不太远，方便我们过去就可以了。他们已经有孩子，2岁多，还要考虑学区。”

“你们需要把地下室分租出去吗？每个月都有些收入，分担一些压力。但是，考虑有别的家庭住在一起，会牺牲掉一些私密性。”针对儿子收入不一定很高，我提出一个解决方案，又避免直接说出来，有时候会触发客户一些不必要的想法。

果不其然，李老师表现出不以为然：“不用分租。我们的收入足够了，也不需要儿子负担什么。我们先住下，等孙子该上学了，我们就换到他们双拼别墅，他们搬过来就可以。”

“您看，您的选择还是独栋别墅比较好，公寓应该不是最佳选择，是吧？我们整理一下思路，往往答案就出来了。”我给他们逐条归纳。

“嗯，是的呀。兵老师还是有经验。您觉得，我们在哪里买房好，大约多少钱，买房步骤都是什么？”李老师继续道。

了解了李老师的大致需求，我给他们策划：“弗雷瑟公立高中安省排名前十，可以考虑一下。学区里的独栋别墅，价格在七十万到四百万之间都有。如果同时考虑小学，初中的成绩排名，独栋别墅的价格要在一百万到四百万，标准使用面积，不包括车库和地下室，一般在1800-4000平方尺，折合160-400平方米左右。房子建筑年份在80和90年代。都有一到三个车库，三到五个卧室，主卧室都独用卫生间。”

李老师和吴老师都一边听，一边核计着：“都是加币？”得到我的确认后，边商量边说：“一百五十万加币，差不多比较合适。至少四个卧室吧，卧室多一点更好。两个车库，要独用卫生间。离学校近一些。房子比较旧，有没有新房子？”

“没有更新的房子，因为这一片小区就是在这个年代全部开发完成的。我先带你们去实地看一看。您儿子一家要不要一起去看看？可以找一个他们方便的时间。”

李老师非常坚决地说：“不用他们。这是我们自己买房子。“吴老师也在旁边点头。

“好，我们明天中午安排看看房子，考察下社区。“我站了起来，与李老师和吴老师握手，一边结束这次的谈话：“很高兴认识二位老师。老师的文化修养确实高，我们彼此都很容易沟通。”

李老师和吴老师非常礼貌：“谢谢兵老师的时间，不厌其烦帮我们解答。我们非常愿意听取您的建议，我们的房子就交给你了！”

第二天看过周边社区和三套不同类型的房子之后，他们决定把目标锁定在一百五十万左右的四卧室双车库独立房。

接下来的三周连续看过二十几套房屋之后，终于选中了一个户型和装修都满意的房子，叫价155万。“这个房看起来确实不错，西人屋主，装修和布置都表明屋主的品味蛮高。如果你们下决心，我们可以开始与对方谈判。”我还是跟李老师和吴老师确认一下。“我们真的很喜欢！”李老师看了眼吴老师肯定地说，“特别是一进门，很敞亮，很舒服。门厅挂的油画特别有品味。客厅的沙发和整个厅堂的颜色很搭，再连接到餐厅。餐厅的吊灯和客厅的沙发和油画，是非常好的颜色过渡。屋主真是有心了。整个房子都很精致，唯一我们不太喜欢的是家庭房的电视机的位置，放在壁炉上方，看电视太不舒服了。如果放在对面的墙上，稍微低一些，壁炉旁边摆上沙发，就很有情调了。”

我怕李老师和吴老师有误解，特别强调：“以前也解释过了，这里的房屋买卖不包括这些可移动的沙发，桌子，电视等等的家具，只有与房子固定连接的物品才会算做与房子一体的，在交易范围内。所有的家具需要你们自己配。如果不喜欢这个电视机，我会给卖主特别强调让他们搬走。如果你们需要其中的一些家居装饰需要和卖家另外谈。”

李老师和吴老师用上海话商量了一会，问：“麻烦你问他们一下一楼的家具多少钱，二楼和地下室的家具我们都不需要。”

“我帮你们问问看。不过最重要的是房子，我们想多少钱买到这个房？”根据我的经验一般卖家对出售家具都会狮子大开口。

李老师试探着问：“你估计一百万能拿下来么？”

我赶紧解释：“卖家一般不会开出这么大的虚价。我给你们看看最近一个月周围类似的房子销售情况。附近两三条街总共卖出了四套，最低一百四十八万，最高一百五十二万，是两天前卖出去的。内部状况目前这一家最好，而且是刚刚上市，所以我估计降价空间不会太大。”我在电脑上给二位老师展示所有信息。

李老师和吴老师看过这些房子的信息，依然用上海话商量。我虽然不懂上海话，看到他们的各种语气和表情，猜得出来李老师非常喜欢，吴老师觉得还是贵了一些。最后，由李老师总结发言：“我们出一百四十九万，最高不能超过一百五十二万。”

“那么我们就开始填写书面报价。在这之前，我们需要签署一份委托协议，表明你们委托我作为你们的地产经纪，负责为你们交涉房地产买卖，委托从今天开始，为期3个月。在合约有效期内，你们只能通过我作为地产经纪来处理你们这次买房的事情，不可以再找别的地产经纪。而我作为你们的签约地产经纪，要在帮你们处理房产的过程中，最大化你们的利益，这是地产协会对我们的要求。你们是否有异议？”我又把协议内容解释给他们。

“兵老师，我们认可你的专业水准没有问题。反正我们房子的事情就交给你，三个月或者更长时间都可以。”李老师很坚定地说。

委托协议正式签署之后，我开始与卖方谈判。经过五轮艰难的来来回回，终于谈定以一百五十一万八千成交，24小时之内我们需要缴纳5%的定金；同时保留贷款条件和验屋条件，即如果没有得到合适的贷款或对验房报告不满意，我们可以取消这次交易。谈判完成之后我向李老师夫妇介绍下一步的流程：“恭喜你们，我们终于谈下来了这个房子。首先明天需要你们去银行购买七万五千的现金支票，交给对方；第二，立即把交易的文件交给你们的贷款银行；第三，尽快安排验房师验屋。”

“好的，好的。我们回家做准备。有不清楚的地方，还要咨询你。”李老师诺诺连声，匆忙拉着吴老师走了。

晚上九点半突然接到李老师电话：“兵老师，先谢谢您帮我们把房子谈下来！”李老师停了一下，继续说：“我们又仔细商量一下，刚刚第一次买房对方就同意了，我们觉得还是应该多看一看房子。当然我们买房子肯定就是交给您了！”

李老师的心态并不少见。得到的似乎太容易了，就担心遇到市场陷阱，担心错过后面更好更喜欢更划算的房子。我遇到过很多这样的例子。

“李老师，吴老师，你们肯定是仔细商量了之后才告诉我的。你们对这个房子，对价格条件有什么想法吗？因为合同是非常严肃的事情也是受法律保护的。如果你们不满意房子，我们有保护条款，取消这个交易。如果是后悔我们自己提出的价格和条件，请告诉我你们准确的想法，我看看怎么处理。”

李老师赶紧补充：“我们只是觉得刚刚开始看房，还没有充分了解这里的市场，有一些匆忙。我们想要再多看一看。”

我也理解新来的移民往往带有以前的做事方式和态度，与本地的社会文化有些不同。虽然我们的合同是带有条件的但也不是可以任意取消。我作为买方的代理经纪肯定会面临卖方屋主和他的代理经纪的不满和指责，所以处境非常尴尬。对方肯定会给我脸色，口出抱怨，甚至如果遇到较真儿的还会到地产局投诉我，给我的职业生涯带来麻烦。但是考虑到两位老人也有为难之处，我还是决定尽可能的帮助他们。对于绝大多数人，一百多万加币的房产生意可能是生活中遇到的最大的交易了。既然有缘成为我的客人我会尽力维护他们的利益，最大限度的实现他们的心意。

所以我还是接过了这个烫手的山芋。“我明白了。不过说明一下，在这里签订合约是非常严肃的事情，讲究签字生效。所以我们可以多看多比较，最后签字一定要慎重，而且确保执行，否则有可能会产生法律纠纷以至于财产损失。这次我来处理吧，希望对方能够接受。”

我立刻与对方经纪协商，说我方客户后悔了希望取消掉这一个交易。卖方经纪非常吃惊，认为这是卖家让步很多的一个合约，没想到买家居然后悔。我向对方经纪解释不是卖家的原因，我们非常感谢卖方经纪所做的努力。只是我的客户感觉不好，后悔了，决定放弃掉这个机会。

我劝解对方：我们在谈妥交易的当天晚上提出取消，应该对卖家没有产生太过不好的影响。 “我们第一时间通知你们，这样房子可以马上重新上市，总好过拖延一周之后我们利用合同条款不能完成取消合约，那样会耽搁更长的时间。”

卖家经纪是一位资深经纪，在这里经常可以遇到。他最终接受了我的说法但是抑郁难平：“你们这样做是对我的客户极度不公平，我们很难接受。你的客户不是严肃的买家，这根本就是在浪费我们的时间。我们不会再跟这样的买家打交道！”任由卖方经纪的抱怨，我们还是成功地获得双方放弃合约的签字文件，从交易中脱身了。

李老师和吴老师吸取了教训，更多的看房，不再轻易出Offer。并且同前一个合同比较，要么是房子不满意要么是叫价更高。如是看了两周的房子，我发现了一个新上市的房子符合两位老师的要求，于是打电话给李老师：“李老师，今天刚刚出来一套房子感觉还挺好的。我们抓紧看一看？”

电话里传来李老师犹犹豫豫的声音：“呃，兵老师，实在对不起啊。我们昨天刚刚买了一套房子。”血液一下冲上我的大脑。强迫自己冷静下来，问：“李老师，是怎么个情况？”

李老师急急忙忙解释的声音传来：“呃，这个房是我们一起在上周三看的一套，叫价一百五十四万的那个。后来我和吴老师路过，看见屋主了也是上海人，聊起来了。他们的房子很好的，住了七年，一点问题都没有，跟孩子一起住。学校也像您介绍的一样，确实非常好。他们说如果我们买，可以便宜，所以我们就买了。”

“你们是自己和卖家签的合同，还是他们的经纪帮助签的合同？”

“卖家经纪帮我们双方签的合同，所以便宜了一万。我们放弃了贷款和验房条件。对不起啊，兵老师，麻烦你这么长时间。”

“你们知不知道已经和我签了委托协议？协议期限到下个月底？知不知道在协议期内，你们是不可以找别的地产经纪的？我们以前说过，签好的文件是不可以单方面毁约的。我去找他们的经纪，这个事情不可以这样做的！这是违法的，对我的工作不公平。”

李老师解释：“兵老师，实在对不起。我没有给他们说我有经纪的，因为他们可以便宜一万块撒。我们很喜欢卖家，在上海我们的家都在一个小区的。请您多帮忙，不要找买家经纪麻烦，我们刚刚移民过来不想惹麻烦的。我们夫妇两个做了一辈子老师，从来没有跟律师，法庭打过交道。”

我强忍怒气：“上周三看过房子之后我问过你们，这个房子在高速路旁边，而且后面有煤气输送管道，你们说不考虑。怎么现在不在意了呢？我们上一次出Offer的那个房，谈好的价格一百五十一万八，比这个还低。我们退了以后很快卖出去了，价格也只有一百五十二万。这个房子比上个房子好吗？”

李老师说：“上次的房子真的挺好，装修也好。这不是卖出去了么。这次的屋主已经在这里住了七年了，说听不到噪音的，也根本看不到煤气管道，更是便宜了一万块。我们不熟悉这里的法律和规矩，如果有什么不到的对方，请您别放心里。下次我们一定找您。”

单就这个房子而言，明明市场价值最多一百五十万，在市场上已经停留了一段时间，更由于临近高速公路和煤气管道等硬伤有很大的谈判空间，如果按照正常程序谈判，他们节省下来何止1万。并且对于房龄比较长的房屋，他们居然免除验屋条件，隐患太大。但是既然木已成舟我就不给他们做房产知识普及工作了。

又一次，我看到了自己所不愿看到的人性的另一面。虽然可以向法庭诉讼对方经纪，要回我应得的佣金，但是考虑到我的时间是如此宝贵，告上法庭固然可以拿回自己的佣金，估计要几个月鸡犬不宁，我还是把时间用在更有价值和更多快乐的地方吧。

在加拿大生活，随处可以体会到作为一个人被尊重，也努力的去尊重周边的每个人。这个尊重不仅仅是表面上礼貌待人，言语客气和善，更是体现在尊重对待彼此的承诺，无论是口头的还是文字合约，都要认真执行。不止在加拿大，即使在中国我们的传统文化道德也讲究“一诺千金”，履行承诺和约定，是人的立身之本。只不过有的人因为些许利益找寻各种理由和借口，轻易破坏已经达成的约定。每个人的路都是自己走的，自求多福吧。