第十九章 海归Vs土鳖

这艰难的时光飞逝又度日如年的三年，陈澜的全身心都在凡非的病上了，她已经失去了姥爷和弟弟，她不能疏忽了儿子，她要让凡非健康地活着和成长，她还要为爸妈和孩子谋一个家，其他的事让孩子爸爸去管吧。

　　在万木葱茏的春夏相交的那一天，叶青走进海龙大厦的方向科技时，他的心是激动和忐忑的，在西门子奋斗了八年，一路过关斩将，从销售工程师升到销售总监，不经意间到达了职场巅峰，两年清华EMBA管理硕士也读完了。他辞职回来接手方向，他想着只能有一种原因，那就是方向科技更能实现他志在顶尖的人生梦想！他要带领方向科技成为一个伟大的公司，就像兴华那样！

　　可当叶总一坐在方向科技经理的位子上，他就感到不对劲，没有人拿着各种市场报告和销售数据来找他汇报了，也没有人拿着各种预算和单据找他签字了...他看着隔断窗外厅里的销售部，人不少但出成绩的不多，打电话像没头苍蝇似的。他想着自己的新官上任三把火，搞培训、定计划、改机制！

　　“谁跟我说说方向科技的强和弱在哪？机遇和风险分别是什么？”开销售月会时，叶青发问。销售员们大眼瞪小眼，没人吱声。叶青就开始讲SWOT四象限分析法，要求每个销售元都要按这个模板汇报。叶青宣布每周一下午专门组织销售培训，他想要打造学习型组织，建立长青基业。李明心里想着陈澜以前就让记住两点，一、方向科技最专业！二、方向是最强大的！多简单明了，看来叶经理要把事情搞复杂了。

　　“谁跟我说说负责自己省份的规划数据？”叶青继续问，还是没人吱声，叶青皱眉，想着陈澜这些年怎么管的？自己手下这些销售不了解需求，怎么定目标？怎么定计划？他让下周必须把各省数据交上来，他要单独和每个销售员定计划！他也教他们怎么和不同层级的客户打交道，怎么聪明地问问题。刘德他们感到意外，也感受到了压力，数据和计划这不是一直是陈经理干的事吗？销售员执行就好了。

　　“从下月起，采用全成本核算机制提成，按透明的采购成本、物流成本、销售成本、财务成本核算。简单地说就是价格越高、成本越低、回款越快则提成越高。”叶青接着说着他的得意之作，是他结合工商管理课程和自己的外企经验创立的，不但公平，而且透明，还能将员工的回报紧紧和公司利益绑在一起。

　　叶青的三把火，潜意识里是在把他的手下，当成他在外企的销售团队来培养了，他教他们如何立体做客户关系，怎么做讲座和交流，如何和主管局长、技术负责人、采购负责人打交道。其实出色的销售员都是骨子里有本色，像璞玉一样经过雕琢，就能焕发灿烂的价值，比如李明。而平庸的销售，想突破自己的层次，常会被积累的习惯所局限，就像刘德。叶青不是不明白，树人是一个潜移默化的长期过程，不会立竿见影，所以小公司都不干这事，但叶青志在顶尖，他坚持要做！几年后方向科技这几个学历不高、起点低的业务员，跳到主流大公司时，已丝毫不落下风！

　　叶青接下来就开始大胆跨越了！他以前在西门子做全产品线，觉得方向在各地电信也有客户基础，也完全可以多元化推进，比如无线局域网、酒店网络工程、电脑和宽带捆绑套餐。他和无线局域网设备厂家和电脑厂家谈了框架合作协议，就开始用厂家的产品，设计自己的系统方案去推。

陈澜的心思都在凡非的病上，每次叶青跟她说公司业务，她就说你定就行了，久而久之，叶青就独断专行了！

不久，叶青开始领教现实的骨感。配合电信推出电脑宽带套餐时，电信搭台，厂家唱戏。电脑行业透明微利，厂家不赊账，叶青发了不少电脑出去展示后，销售回款超慢及物流成本高，直接导致赔钱，而且还挤占了本身就紧张的资金！

几个无线局域网工程上，更耗费了大量设备、开通、技术支持的人力物力，因为这些实验工程不是运营商的主营业务，结算收款更难，服务成本却奇高！而新业务扩展，就需要招更多的人，投入更多的差旅。业务多元化的循环让资金短缺如影随形，成了恶性循环，叶青却坚信那只是扩展初期的短期问题，他对业务能扩展感到兴奋，把原计划的购房款也投了进去。另一方面，因为四顾不暇，分散了精力，反而还耽误了不少宽带接入的招投标。

　　秋高气爽的一天，陈澜兴冲冲地回到公司。她想着终于该买房了，她看好了北四环的华亭嘉园，社区不错，户型也好。所以准备回公司看看，再取出些钱还借款回个人帐上，她仔细看着公司的账本，有点不相信自己的眼睛了。

　　“叶青，公司的现金账上怎么都没什么钱了？”她很疑惑地问。

　　“最近发货比较多，电脑套餐、无线局域网工程，酒店工程等...”叶青支应着。

　　“销售额没增加多少！可一年的销售成本和管理成本比过去六年加起来都多！有没有搞错？”陈澜在惊讶中，觉得出事了！

　　“产品线多了，招的人就多了，而且无线网和酒店工程周期长，施工和差旅成本高，和卖终端不同。”叶青解释着。

　　“叶青，你坚持要发展新业务我不管，但你不能把钱花光了！下批网络终端进货用什么？！”她拿着账本嚷嚷

“叶青，咱们方向科技不是你们外企，不是大公司，咱们底子薄。更不是国企，负债有国家担着。摊子太大咱们支撑不起，每笔投入都要算账，都要有产出。每个项目，每种业务，你都算过投入产出比吗？”陈澜看着数据，不由得不激动！

　　“经理，台湾崔咱们付50万的终端货款呢。咱们能付吗？”这时财务丁梅敲门进来问。

　　“河南无线局域网那40万应收到账了吗？”叶青着急地问。

　　“没呢，他们说上级公司还没给他们拨钱呢”丁梅应着“山东电脑套餐也是这个说法，没拨款。”

　　叶青开始冒汗，他已经看到了无线局域网和电脑套餐投入大、回款难，但他骑虎难下！

　　“叶青，我看过账了，今年到目前净亏损50万了，每月的管理、工程、差旅成本太高了！照这样下去，下月工资都发不出来了！必须得马上调整业务和止损了。”她觉得已火烧眉毛。

　　叶青对着眼前这个乱摊子，明显和他预想的不同，而且趋势也不对！原先做终端毛利是低，但一年能周转几次。而做系统如果毛利也低，因为流程太长、意外又多，一定是赔钱的，他已经乱了方寸。

陈澜说当务之急，一是催应收款！二是立即止损、回归聚焦到主营盈利的业务！她的战斗力再一次被激发出来，一周内把电脑业务和无线局域网业务砍了，裁了相关人员，止住了资金流的失血。然后她亲自出差河南和山东，拜访省局和市局领导，催回了部分关键应收款，让公司度过了财务危机，给员工发了工资回家过年。

　　这场海归Vs土鳖之争，陈澜展现出领袖的决断气质和敏锐的商业直觉，让叶青心里惭愧自己空读了EMBA，商学院真的培养不出创业领袖。他也终于认清了外企的经验不能照搬民企，因为公司资源、融资平台、企业文化和员工素质都与外企截然不同，他由衷地钦佩起陈澜创业者骨子里的本色。

陈澜回归后，公司逐渐回到了盈利的正轨，她追悔莫及地叹息着因为叶青的折腾，买房又不得不往后稍放了。

　　新年初始，浩哥来看看凡非，也是来找陈澜借身份证。他想在新盘荣禧公寓开盘时，增加点摇中的机会，他特别看好这个荣禧是在规划的地铁线上，小户型，总价低，学区也不错！叶青在公司还没回，他就和陈澜聊几句。

　　“浩哥，要不是叶青瞎扩张赔了钱，我一定跟着您去投资房产！”陈澜说。

　　“现在你们也可以买呀，用银行贷款，20%首付就行，首套房还有优惠利率”浩哥教导着陈澜：

“咱们中年人的财富思路就是要安全，关键是不要失去！现在货币超发的这么猛，还有什么比房子更安全，更不容易失去的财产吗？” 浩哥说着，陈澜点头。

　　“我以后就靠这几套房子，给我干活挣租金，让我有被动收入，我退休都不怕了！”浩哥笑着接着说

“房子是极少数能贷款，能用杠杆投资的标的，现在的时机千载难逢！”

　　“可叶青他轴劲太大！光想把公司做大，他对买房一直消极，更没考虑用杠杆。”她一脸无奈。

　　“那你得好好劝劝他，让他看清方向，解放思想！下次我见他时也再和他说说，投资最大的风险恰恰是从来不开始投资。”浩哥对陈澜说完，拿着她的身份证匆匆走了。

　　陈澜看着窗外凝神，雪、瑞雪、银白的雪花纷纷扬扬飞舞盘旋着，给她一种潇洒而又释然的感受，仿佛自己就是那天上飘的、树上挂的、地上积的疏散而洁白的雪。她心里溢满了淡淡的快乐，还掺进了一丝久违的骄傲，是因为雪去遮住了世间所有污秽的东西，而使原先美丽的不仅更圣洁，而且还带上了一种朦胧美。

她领着凡非走到楼下小区的雪里，用脚尖在地上画了一所漂亮的大房子，画出三个房间一个大厅，又在房子里画了一男一女牵着手，加了一个小孩在唱歌，又加上一对老年男女在做饭...啊，瑞雪，最能够抚慰她的心，让她陶醉地画出心中的梦想，诱出她心里的快乐之神...她盘算着手中通过还个人借款和股东分红积累的一百多万资金，微笑着想，等今天叶青下班回来得谈谈。