第十章  初次经历创业

一             六十年代的涉外谈判

    61年我被分配到太原毛织厂工作。63年末，厂里通知我和一个老工程师去京津地区考察毛纺进口设备情况，说省里有些外汇，要给太毛进口设备。当时，三年自然灾害已过，经济正在恢复。山西通过出口些地方特色的农产品赚了一点外汇，想到可以办点事，先想到应该搞点毛料。我和老工程师一起去了北京，天津，第一次有机会了解京津地区毛纺企业情况，并首次接触国外最新设备，大开眼界，收获不少，回来后向厂里做了汇报。64年初，厂里通知我和老工程师一起跟随省计委和纺织厅各一名处长去北京，参加引进毛纺设备的谈判，这样我们四人住进了省驻京办事处。省计委的处长我认识，因为太原刚解放时，他参与接管晋生纺织厂分管财务，住一个院，还是邻居，那时我还小，他和父亲很熟，这次他是管钱的角色。另一位也是老干部，是纺织厅分管劳资的处长。当时也不知道为什么派一个管劳资的老干部参与引进设备谈判，可能他是管人的角色，不管怎样，我们四个人搭了一个班子就开张了。

其实，主要工作由国家机械进出口公司管，我们只提供些意见，比如设备性能，种类，国别等，供他们参考，而这些意见，也只是我们先前京津考察的一点收获。公司按我们的意见向外商询价，也收到不少新的资料，而且数量越来越多，全部是英文的。

我只懂点俄语不会英语，幸好老工程师英语不错。他选了一些有用的翻出一些，我帮助整理成文件。但渐渐我感到不行，必须突击速成英语才能应付工作。在学俄语时，我用循环记忆法突击过单词，因此，在京的半年中，每天早上记单词，每天96个。当时学英语的书很少，是用一本俄语翻译的英语书学些语法和读音。可能是由于工作的迫切需要，有压力，另外有好的方法，加上刻苦下功夫，英语水平提高很快，逐渐能看懂文件，到半年结束谈判时，已经能依靠字典的帮助，翻译一些资料。

因为主要工作在进出口公司，我们的工作亦不多，隔一段有点事，也大多是看些资料，说点意见，并不直接接触外商，而两位老处长更是无事可干。计委处长还比较忙，主要是为他们计委的事，而纺织厅的老处长，就清闲的很多。他爱下棋，而且棋艺较高，一般人下不过他。有个年轻的采购员也长住省办事处，闲来无事，常常来挑战老头，但总是输多赢少，但他又不服，还常来挑战，老头说他不是对手，不屑一顾。年轻人于是采用激将法，说前一次对垒你输给我了，你是臭棋。老头恼怒，决定重来，以证明自己的强大。于是重新开张。当然年轻人还是输，而到第二天，还是不认账。口说无凭，于是老头写了记录还让他签字，然后压在枕头下面。但当第二天又来激将，老头要拿出凭证辩解时，发现纸条已无踪影，生气之后，又重来过。我看到老少二人的相处，很有所感悟。他们在矛盾中和谐，在和谐中快乐，真让人羡慕，而我和老工程师两个确有点活得累，什么也不会玩，也不开玩笑，严肃认真地工作。

我在四人中年级最小，他们亲切的叫小柳，但更多的是想让我跑腿。我分管他们的饮食，谁想吃什么就得去买，于是钱和粮票就要分别记账，定时结算。到进出口公司很远，就给我买三元钱的月票，由我联系，而我也用这三元钱月票在半年时间跑遍北京，到想去的地方玩，也很快乐。

不久，厂里新派来一位工程师，他曾去苏联学习，是厂级干部，党员，我们平常叫他满工，他一直是我的顶头上司。他此来替换了老工程师。后来，据说是上级领导考虑到老工程师有历史问题，不能接触外国人，不得不调回，于是我们有了一个新的四人组合。

到谈判后期，进行实质性讨论，首先是多少钱办多少事。我这才从计委处长那里知道总数是90万美元，除了毛纺外，还要进口点化纤设备，建一个化纤厂，两家分配资金，具体由谈判结果决定，实际由这位处长决定。因此，这时他每天精打细算，忙碌起来，并和我们讨价还价，当然希望能省点钱。同时我们的任务也已变化，已不是给太毛进口设备，而是要建一个新毛纺厂，规模是4800锭。因为这个规模按当时规定属小型企业，省里有权批，这样我们必须重新平衡计算，不断变动方案，最终选择性能和价格都比较合适的日本设备。

到这时，我们才正式参加谈判，见到了外商。进出口公司的人主持翻译，他不懂纺织，日本外商也不懂中文和英语，这样外商说日语，由他们的翻译翻成英语，我们的翻译再把英语翻成汉语。翻译们不懂专业，在经过这样几次捣腾，到我们听时，已不知所云。我们再提出回问时，又要经几次捣腾，已经答非所问，有点鸡同鸭讲的感觉，很难沟通，效果和效率不好。好在我们对资料已比较熟悉，项目细则也已确定，价格的谈判和外商的接待全由进出口公司负责，我们不参加宴会，不与外商直接接触，倒也省心。当谈判大体谈定时，外商送我们的礼品是每人两双棉袜。于是我们带着资料和几双棉袜打道回府，引进设备谈判，才算大功告成。

由此想到现在的对外谈判，已风气大变。场面宏大，出国考察，宴会礼品，甚至巨额回扣成风，再加上一些假洋鬼子从中斡旋，公私交易同行。我们那时突出政治，小心翼翼，收了几双棉袜都心有余悸。幸亏日本人小气，如果当时送点再贵重的东西，如何处置对我们将是个难题。对于半路召回的老工程师，经过和外商鸡同鸭讲的对话，感觉当时领导有点多虑。就算你想透漏点什么，翻译也说不清楚，况且老工程师也不知道什么机密。但现在分析，领导们当时更多的考虑也许是政治正确，这涉及他们的前途。

二             省长的黑厂

进口设备签约后我和满工并没有回厂，他需要参加各种会议，主要是汇报和研究建厂事宜。由于建这个厂是省长拍的板，所以各部门非常重视。我没有参加这些研究，只听说了一些情况，比如选厂址，选在山西针织厂西面的空地；设计单位由山西省建筑设计院，这是山西最好的设计院。当然还有投资规模，以及各部门分工等。总之满工天天开会，有时和我讲些情况，但主要是上面的工作。我轻松了几天，但很快就紧张起来。当规模一定下来，首先就需要设备清单，工艺排列，而这些任务就落实给我。

最早确定的企业规模是4800锭。这就需要前后各工序都按这个能力平衡计算，还要保证相应的动力等辅助设施的能力等。而最主要的是，必须先画一个工艺平面布置，在厂房内划分车间并排列设备和各辅助房间。幸运的是在前一段已经收集了一些相关的资料，但还必须重新计算重新布局，选择更好的方案，并画出机器排列图。

由于第二天就又要开会讨论，必须当天晚上画出，第二天上班前交出草图，于是我一夜不睡加班，赶工完成，然后交满工，他去开会讨论。会上不同人物会提出不同要求，统一意见后，满工再会后交代，我就又晚上加班，早上交卷，这样反复。为了能节约时间，加快进度，我就把各类设备按比例剪成方块，需要修改成什么先用手工编排，一切合适后再绘画，这样工作量就减少许多。也许是上级抓的太紧，天天开会，天天有变化，有时还有几个方案进行比较，必须全部在当天晚上完成，而工作只有我一个人，这样满工上白班，我上夜班，两人连轴转。满工关怀我上夜班的辛苦，常常买电影票，让我散散心，放松一下。我也就有张有弛的工作。由于工作越来越熟练，做一个方案也越来越快，工作并不紧张。

但在4800锭不断修改完善，大体上确定时，上面突然改变了规模，其要求是，第一期先排列4800锭，而厂房按一万锭建，待第二期扩充成万锭时使用，而且还要求，第一期就要把厂房基本布满，参观时不能看到大的预留空间，而在上第二期能力时，又不能大动原有的设备和厂房。提出这样的一系列要求，本身就矛盾，而且不合理，简直在难为人，但是下级还得服从上级，于是我接到任务后重新做方案。我为解决这些相互矛盾的要求绞尽脑汁，虽然难度很大，由于已经积累了大量的资料和经验，方案搞得很顺利，而且一稿成功，未作大的修改就通过了。后来在第一期工程完成时，确实参观工厂看不到不合理的空间，当二期扩建时，只推到几堵墙，原有设备一个也不需移动，新机器排上去还非常整齐合理。一万锭排列得天衣无缝，成为我的一个杰作。

我想提出这个要求的人，肯定是一个有权势的领导，因为他能推翻多次修改已经成熟的方案，而且能决定工厂规模扩大一倍，更重要的是要蒙骗中央，因为省里能够审批的权限是小于5000锭。超过就需要报中央部门批。他的想法是，省里先按自己的权限4800锭上马，然后建成后再以扩建的名义报中央，最终完成一个万锭的大型企业。当时我并不知道这个人是谁，只知道官一定很大。后来文革中批斗省长时，他其中有一个罪状，就是欺骗中央搞了一个山毛黑厂。但我的感觉确实这人有魄力有能力。当文革后他重新复出，专门来山毛视察，还单独问了我几个生产管理方面的问题。他对山毛有特殊的感情。我对他肃然起敬的同时，也对并不相识的情况下，当了他一个黑帮手而感到荣幸，因此对他也有一种特别的感情。

最终方案确定后，进入省设计院开始工厂设计。我负责全厂的工艺设计，这是整个工厂设计的核心，只有工艺设计确定后，其他专业的设计才能进行。当时我手头已有些资料，也很熟练。由于这是省的重点项目，院里放的力量也很强，全部设计很快就完成了。就在设计工作还在进行时，工厂土建已经开工，而且速度非常快，选的都是全省最好的工程队伍，不仅工程进度快而且质量也很高。山毛的土建工程质量在当年是很出色的，被评为优秀工程。当然，这也和省长有关。

三             崇洋媚外与自立更生

从工厂设计到土建完工用了不到一年的时间。可以说是高速高效。而下一步就是设备安装。进口设备全部到厂，开箱清点，取出专业工具和资料图纸。相关资料全部英文，厂里也没有翻译人才，幸好在引进设备期间我突击学英语，已能看懂这些资料，并拿着字典翻译一些关键的内容，供安装人员参考，并给他们讲课。师傅们有经验，学得也很快，这样安装工作的第一步还比较顺利。

但是在要不要日本人来厂的问题上出现了波折。据说，在签合同时，日方就提出可以免费让中方人员到日本考察学习，当时就被中方拒绝。设备到厂后，日方又多次联系，可派人安装或指导，也是免费的，又被拒绝。他们又退了一步，要求自费来中国看一看生产使用情况，而且说得有点感人，说他们生产的这些机器，就好像他们的孩子，他们有感情，所以很关心他们在中国的使用情况。虽然他们恳求如此感人，最后还是被拒绝了。他们甚至连机器在什么地方都不知道，“孩子”从此下落不明，失去联系。到底是谁决定拒绝也不知道。本来考察，安装，试车，按惯例和通常做法，均应由供应方负责而且免费，实际对方早已把费用打入总价格里，用不用此服务，钱已付出。但那时是一个头脑还比较热的年代，三年困难时期刚过，破除迷信，自力更生，大庆精神成为主调。如果在对外交往中态度不坚决，就会被扣上崇洋媚外的帽子，所以在处理涉外事宜时，往往宁左勿右，并不关心经济效益。我当时想，我们崇拜马列主义，那可是比日本的东洋更正宗的洋，是不是也崇洋媚外，但只是想想而已，并不敢说出来，因为已经因言论而吃过大亏。

没有日本人的帮助当然还要干，我也并不心虚，因为自信能在没有日本人参与下把安装调试搞好。这倒不是头脑发热，盲目乐观，而是感到安装队伍素质很高。如果能把机器的结构性能搞清楚，安装和调试就问题不大，而我对搞清楚机器的结构性能已有了入门工具——英语。于是我一个人到库房，坐在开箱的机器旁，边看资料，边分析机器。日本机器自动化程度很好，但结构相对复杂，有些必须拆开分析计算，然后画出图，写出一些说明。就这样我把全部设备过了一遍。当大面积安装调试时，非常顺利，都是一次完成，没有出现失误，一直到生产使用都很好。这样看来似乎自力更生是正确的，崇洋媚外不对，但对既引进洋人设备，又拒绝洋人来安装调试的心态，我还是不够理解，到底这是崇洋媚外呢, 还是自力更生呢？好像前后都有矛盾。

80年代初，山毛又要引进日本设备，这时改革开放已成大势，与二十年前第一次引进相比，政治挂帅已经由经济因素所取代。合同谈判，签约，技术服务，出国考察等事宜都可按惯例进行，不再审查谈判人员的政治身份，不再拒绝技术服务和出国考察，于是我有机会第一次出国。日方知道我们曾经引进过日本设备，所以非常重视，安排周到。我们详细考察了制造厂，使用厂，讨论技术和售后服务，收获不小。后来日方在设备安装使用中积极配合，工作进展顺利。而这次出国也让我第一次看到真实的资本主义，从而对崇洋媚外有了新的认识。它不应该只是个反面词，它是对长期闭关锁国思想僵化的矫枉过正。有点崇洋媚外可以让人谦虚务实，如果再加自立更生，自强不息，可能更有希望。