我刚踏进A公司大门就迎头赶上了某日用品公司的7000人会奖旅游大团。当年A公司的MICE业务尚未自立门户，还是出境部下面的一个部门。某天晚上当大家在为7000人会奖大团加班奋战时，公司副总L女士带着总裁Z先生来看望大家以示关怀，L总为Z总介绍员工的独特方式震撼了我。

“你看她是谁？这是XXX的女儿。” Z总颔首一笑。

“你猜她是谁？她是XXX的女儿。”

“你看他像谁？”

……

他们口中的XXX都是A公司的老一辈员工，我都不认识。A公司的近亲繁殖与裙带关系之错综复杂声名在外，但那天的场景还是让我难忘至今。

在历经了数日的疯狂加班后，7000人的签证申请准备终于完工了。在送去使馆的前一天我们把所有的护照在会议桌上摆开拍下一张纪念照，画面相当有视觉冲击力，但次日签证部的外勤提着一只装了100多万现金的大箱子向使馆进发的画面则更加震撼。公司竟然也没给他雇个保镖，就这样去了。我至今都想不明白，使馆为什么就不能允许签证费转账呢，非要现金支付。保健品直销公司特别喜欢搞这些动不动成千上万人的MICE大团，竞标过程像超女选秀一样，一轮一轮地挺进决赛，最终的赢家只能有一个。MICE大团宣传得轰轰烈烈，流光溢彩。在这灯明火亮的辉煌背后站着的是无数用身体卖命的旅行社员工，既悲壮又渺小，所有的光彩和荣耀都不属于他们。

出境旅业人都面临着一件绕不过去的烦心事：签证。初来乍到的新员工都免除不了一段当“影帝影后”的经历，抱着一箩筐的护照和资料往影印机前一站就是半天。因复印的工作量过于庞大，影印机经常罢工。来修影印机的师傅说我们这儿的复印机使用量在他见过的行业中排第二名，冠军是律师事务所。

签证工作三板斧：填表、打假、写检查。核查客人材料的真实性本是使馆的天职，但使馆把阵线前移给了旅行社，由旅行社来把打假的第一道关口。如果发生了客人的非法滞留，使馆是要拿旅行社开刀问罪的，不罚钱，罚停签。签证对于出境旅行社来说太重要了，没有送签权就如同自己的咽喉被别人卡在手里一样。这就是为什么旅行社要向报名参团的客人收取高额的押金，很多客人对此不理解，怨声载道，我也觉得确实不太合理，但旅行社没有更好的办法，背负的责任太重。经营出境游与经营国内游的生态环境完全不同，出境旅行社被赋予了太多的与商业公司本质无关的责任与义务。

给使馆写检查也是一项必不可少的工作，总有各式各样的原因需要向使馆致函解释。在A公司的签证处，给使馆写检查是我一个人的专利，因为其他同事都有一个冠冕堂皇、理直气壮的理由不干这个活儿：英语不好。哦，其实还有一位年纪较长的同事也是可以胜任的，她也是英语专八。不过鉴于她的年龄和资历，上司不敢使唤她。在A公司只有填表这种“高级”的工作才被纳入业绩统计，像翻译、撰写英文信函这种“低端”的工作成果是没有价值的，被忽略不计，不算业绩，不发奖金，属于充话费赠送的。在A公司签证处工作的一年里我最大的感受就是马克思的劳动价值论是错误的。后来工作久了，我逐渐总结出了A公司总体上奉行的用人原则：因人设岗、因岗择事、能者多劳、多劳不多得。

马克思的劳动价值理论是说，简单劳动是指不需经过专门训练和培养，一般劳动者都能胜任的劳动，而复杂劳动则是指需要经过专门的训练和培养、具有一定的文化知识和技能的劳动者才能从事的劳动。在同样的时间里，复杂劳动创造的价值量等于倍加或自乘的简单劳动创造的价值量。

在给各使馆写信函时我斟字酌句地把卑躬屈膝的文风发扬到了极致，几近跪舔。而负责跑使馆的外勤小伙很是机灵会来事，仍然要常常被使馆中秘一顿好骂。绝大多数的道歉其实都不是旅行社做错了什么事，无非客人生病了不能出发，客人着急要销签后的护照等等鸡毛蒜皮。欧洲国家的使馆对于签证申请材料的要求极为苛刻与教条，搞得每逢送签日我都提心吊胆，最怕接到外勤打来的电话说拒收，如果等到中午还没有接到电话就说明一切顺利。No news is good news。我们家的签证外勤都是男士，但有的公司专门挑年轻姑娘送签，如果送不进去就坐在地上哭，据说此法有一定效果。如果被要求面销的客人因为不高兴而惹了使馆，旅行社也是要被叫去挨骂的。使馆不能得罪，客人也不敢得罪。旅行社就是风箱里的老鼠，四面受气。

在历经了多次的签证救险案例后，我逐渐领悟了过签的精髓，也get到了对付各种疑难杂症的解决方法。当年饱受签证折磨的我最大的感触就是经营一家出境旅行社，特别经营欧美发达国家的旅行社真是太难了，光是翻越签证这道关卡就耗尽了所有的力气。那一张薄薄的签证纸的背后其实承载了旅行社职员难以言尽的辛酸过往。惟愿中国能够早日达到欧美发达国家的富裕，惟愿中国人能早日获得免签待遇。

与闪亮登场的会奖大团相比，我更喜欢摆弄与大众消费者谈情说爱的散拼旅游团的感觉。散拼团细水长流，操作流程化，工作效率高，在市场环境好的情况下更能体现出规模效益以及品牌溢价。消费者是个体，讨价还价的能力很弱。做好散拼团需要有灵敏的嗅觉，精准地把握住大众消费者的喜好和风向，猜出游客的心思。你猜的准还是不准，客人不会给你商量的机会，直接用脚投票。

A公司的出境游散拼团基本采用自采自产自销的模式，直接向C端消费者售卖，不设置旅游批发商企业中的那种销售岗。这种独具特色的运营模式决定了A公司出境游的产品策划人员要承担的工作十分繁重，要一肩挑起产品开发、线路设计、资源采购、核价定价、制定促销政策、广告文案、对外宣传、零售及客服人员培训等一揽子事务，而欧洲游的操作模式又比其他地区更为复杂繁琐。我感觉每一天都在和时间赛跑，被工作压得喘不过气来。若干年后当我读在职研究生的市场营销课程时，我恍悟到当年的工作已经覆盖了市场营销4P组合的各个环节：产品product价格price渠道place推广promotion，难怪当年感觉工作这么累，同时也感觉工作十分有趣。前些天刚好读到一位旅行社资深人士写的文章说旅行社都不重视市场部。确实，多数传统旅行社的市场部好像是一个尴尬的存在，不受重视，有没有好像也没太大区别。在我看来，产生这种现象的本质原因并不是因为旅行社不需要市场部，而是因为旅行社因其行业的特殊性，把市场营销的职能放在了产品和销售人员身上，给市场部剩下的只有做做物料、写写公号等辅助性工作。这样的定位使得许多传统旅行社的市场部其实根本就不是“市”场部，只能算作“事”场部，只是一个起辅助作用的部门，当然就不受重视了。

A公司的客人对于文化品味的要求和鉴赏能力很高，我多年的积累终于厚积薄发，有了用武之地。我用心设计着每一个产品，精心打磨配套的文案。如果推出后的市场反响很好，心里就像吃了蜜一样甜。我一直颇为鄙视行业内的抄袭之风，想努力打破世人关于旅行社是一个只会互相抄袭，没文化没品味的行业的刻板印象。那时每逢周四的上班途中，我都要路过报刊亭买一份《精品购物指南》。在A公司工作多年我养成了一个习惯，一拿起报纸先奔旅游版而去，看同业投放的广告，读旅游资讯。在那个纸媒当道的年代，我被迫练就了在人声鼎沸的嘈杂环境下也能快速写出一手优美文章的本领，因为公司市场部的姑娘经常在我手忙脚乱时走过来说：“XX杂志给了我们一个半版的软文，你有没有要宣传的？有的话15分钟后给我稿件”。“有”，我想也不想地回答。我当然会本能地抓住每一个宣传机会，反正广告费我们已经摊过了，从未考虑过答应这件事会给我自己增添多少额外的工作量。

每到年底，帝都各大报社的广告销售人员纷纷来我司推销，A公司在本市几乎所有的主流新闻类报纸都投了广告，排广告这件事就要消耗我不少的时间，对此我有些困惑不解，真的有必要投这么多家吗？A公司的一位VP在一次会议上一语解除了我许久的困惑：不投广告的话这帮记者老写你。对于旅行社这种提供软性服务的行业要想挑毛病那简直太容易了。这些流出去的白花花的银子名为广告费，实为封口费。

第一次接触公务团时，我傻傻不得要领，对于商务团、会奖团、公务团这些名词也不是特别明白，反正都是定制团。A公司没有对新人的培训机制，大家都是自己在实践中摸索学习。我记得我为客人准备接机牌时写了一个“欢迎XX贵宾团”发给客人征询意见，他们挥笔改成了4个英文字母，单位英文名的首字母缩写。我瞬时领悟到了公务团的其中一个要领：低调低调。公务团的联络人总是扭扭捏捏地不愿意把团员的护照资料发过来，犹抱琵琶半遮面，直到出票的最后一刻。在操作了几个公务团后我get到了公务团的以下特点。

公务团与会奖团的区别是：会奖团轰轰烈烈的，唯恐天下人不知道。公务团偷偷摸摸的，唯恐天下人知道。会奖团公开招标使劲讲价，公务团不公开招标，不怎么讲价。

公务团与散拼团的区别是：散拼团的报价能做多低做多低，客人在境外要掏钱付给导游。公务团的报价能做多高做多高，客人在境外购物消费要刷导游的信用卡，买东西的钱做进账单。

操作第一个公务团时我担心客人回来后找茬不付尾款，因为之前有客户这样干过。后来领悟到这个担心纯属多余，公务团客人假公务真旅游的全套材料尽在我们手中，他们绝不会赖账。做公务团的第一要务是旅行社一定要专业懂行，保证平顺安全。国内曾经发生过参加公务团的官员由于旅行社的不专业操作而在国外机场被拦下最终落马的惨痛案例。当年我们操作的一个公务团，当客人正在公务活动现场会谈时，我国驻当地大使馆的工作人员突然推门而入，惊得客人的后背衣服都湿了。不过他们平顺地过了关，这一天是真日程。后来我们接到的公务团越来越少了，销声匿迹，多少年没有再碰过公务团了，我们部门入行晚的小朋友甚至连对公务团的概念都没有。

两年前，有一家四川的旅行社找我推荐我所代表的国外旅游城市的四星级酒店，说客人的级别还挺高的，想就着预算尽量给他们安排得好一点。我看了看她手中的公务团日程，竟然一点游览都没有，全是公务，难以置信。看着他们寒酸的预算，我无限感慨，世风真的是变了。

随着中国GDP的持续高速增长，随着中国人走出去看世界的愿望日趋强烈，出境游旅行社进入了鲜花着锦、烈火烹油的黄金时代。作为经济晴雨表的旅行社，对这个黄金年代最深的记忆就是每年艰苦难熬的旺季，尤其是疯狂的暑期战役。

在那个出境旅游的辉煌时代，航空公司都牛上天了，旺季有限的机票变得弥足珍贵。国内某航司第一个带头创新，把机票变成拍卖品，有现场竞拍的形式，也有在线上QQ群里竞拍的形式。现场竞拍会曾经因为太火爆导致抢拍器都被拍坏了。有一次日本处的同事在QQ群竞拍机票，我在一旁观战。眼看着一套国庆黄金周的机票从3000元一路被拍到了1万块钱，简直太疯狂了。在拍卖的火热氛围中，各家旅行社的斗志都被充分激发了起来，疯狂抢购，好像机票不要钱一样，好像在抢夺一件件稀世珍品。

对于我们欧洲游来说，大约从每年的5月份开始，一年一度的暑期大战正式打响。这是一个没有硝烟的战场。暑期，是孩子们的幸福时光，也是我们的炼狱时间。每当夜幕降临、华灯初上，是别人下班回到家里享受天伦之乐的时间，但是对于我们欧洲部来说，这是我们一天当中的工作真正开始的时间。只有在这个时候，此起彼伏的电话铃声才终于哑了下来，办公室终于不再人声鼎沸，我们终于能静下心来做自己的工作了。白天的时间里办公室的电话铃声延绵不绝，没有一分钟的停歇，我开始出现幻听，常常分不清是自己的电话在响，还是别人的在响。我们欧洲部的同事就像一台台上紧了发条的机器一样，平均每天要工作12到14个小时，不知饥饿，不知疲倦，没有休息，没有生活，也没有真正的周末。在周末依然要被各种咨询电话狂轰滥炸，我相信每一个熬过这样疯狂暑假的同行都曾在脑海里闪过一个念头：想把座机和手机都砸了。苦逼的旅行社人必须24小时开机待命，终年提心吊胆，随时准备救火。做国际贸易的人如果货物在海关被卡了是不用半夜爬起来处理的，但是做旅游的不行，我们“进出口”的是人，一分钟也不能不管。

拖着劳碌一天后疲惫的身躯躺在床上唯一的心愿是手机别响，今晚睡个安稳觉。然而，由于思虑过度，各种工作计划却在我的大脑里来回跳动，挥之不去，导致在最需要睡眠的时候我却常常无法入睡，安定的用量已经从一粒加到了两粒，却没什么效果，而第二天早上还是得照常起床上班，我咬着牙用力爬起来，冲进办公室灌下一大杯咖啡。随着新一天的高密度又充满挑战的工作袭来，大脑皮层再次亢奋起来，困倦也被抛到九霄云外去了。在疯狂的旺季，我榨干了自己的每一分钟时间，每一份精力，工作与生活的比例是100%工作，0%生活，可是我那时竟然不觉得苦。在那个激情燃烧的岁月，我把自己幻想成一个雄心勃勃想要掌控天下的女侠，又幻想自己是一名“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的军中大将，兵来将挡，水来土淹。每天晚上临睡前还坐在床头研究同行的产品，仿佛坐在军营帷帐里研究敌军的作战方案。

当暑期的产品一发布，各门店开始疯狂抢位，求着我们加位，我们则求着航空公司加票。在出境游黄金年代的暑期，通常意义上的甲方乙方关系是颠倒过来的。一边销售散拼团，我一边见缝插针地报定制团，好似一层一层地建造大楼。等到所有的机票都卖光了，地接社罕见地报价不积极了，因为订房已经相当困难，而公司负责领队分配的大姐一再“警告”我们不要再上新了，我实在找不到会说话的导游了，每当这样的情形出现时，我会感觉很开心，这就意味着我们的暑期大楼终于可以封顶了。每年的暑期封顶都是因为接待资源消耗殆尽，而不是因为市场需求见底。当酷暑退去，神兽们归笼的时候，标志着这一年里最艰苦卓绝的硬仗宣告结束。同事们会感觉心情稍微放松一点点，只是一点点，可以稍微缓口气，马上要投入到9月份与紧接着的国庆黄金周战役。对于国庆黄金周，这种供求失衡的关系就更加明显，报上最抢手日期的旅游团的客人像中了彩票一样高兴。

那个出境旅游鲜花着锦、烈火烹油的时代，应该是各位旅行社老板心中念念不忘、恋恋不舍的黄金时代，眼看着哗啦啦的钞票源源不断地流进钱包。

有人问我：旅行社这么苦，为何你能坚持这么多年？我也在心里一遍遍地问自己。说句掏心窝子的话，能支撑我在这个行当工作这么久的最大吸引力就是FAM盛宴，旅游人的高光时刻。

FAM trip的全称是Familiarization trip，是指由某一机构组织安排的前往特定目的地进行考察体验的旅行，目的是为了使潜在买家熟悉了解当地的旅游产品、服务，进而争取到潜在的业务。FAM trip一般由目的地的旅游局组织，也有地接社组织的，费用由邀请方承担，有的时候邀请方不承担机票或机票税，让参加的公司自己支付。不过A公司如果遇到需要自付机票的FAM trip邀请一般都会拒掉，只有完全免费的才会安排我们参加。

我们部门一般会在国庆黄金周结束后接到纷至沓来的FAM邀请，这个时间节点对于旅行社人来说很像是广告人的After Party狂欢。其实FAM trip的本质是商务活动，是一种常见的B2B推广手段，完全不是奖励旅游，参加FAM trip的人员是身份是商务访客，并不是游客。然而，中国的旅行社业界全体心照不宣地把FAM当成给员工辛苦劳作一年的犒赏，外行人士也把旅行社人参加的FAM trip叫作免费旅游，我向家人和朋友一次次地纠正：我们不是玩，是商务考察。不过，在每一年忙碌又揪心的工作中，这的确是属于旅游人的高光时刻，旅游人难得的舒心时间，客观上确实起到了奖励旅游的效果。

我参加的第一次FAM trip是西班牙旅游局组织的，对马德里大区和安达卢西亚大区进行为期13天的考察。壕气十足的西班牙旅游局安排了往返公务舱，全程五星级酒店住宿，全程高档西餐厅用餐，双主菜，美酒畅饮，晚上还有弗拉明戈歌舞表演和马术表演。此次旅行也是我整个旅业生涯中参加过的最壕的一个FAM trip。在历经了十几个小时的飞行和转机后，我们抵达了西班牙最南部的地中海小城马拉加，我困倦地坐在从机场进市区的汽车上打盹，突然间一幅棕榈树摇曳、碧海蓝天的惊艳画面撞入眼帘，我的睡意瞬间全飞。马拉加太美了，如同一位美丽热情的西班牙女郎款款向我走来。抵达酒店，我推开窗户，白色的观景阳台直插进那让人心醉的地中海湛蓝。我一辈子都忘不了这一眼的惊艳，忘不了第一个FAM trip给我带来的震撼。西班牙之行让我觉得这一年的辛苦和付出在这一刻都值回来了。在旅途中同业伙伴们一起开怀畅饮，享受着冰块撞击酒杯发出的令人愉悦的清脆声。在这一刻，仿佛所有的困难都过去了，眼前的生活就是旅游人最美好最惬意的生活。当旅游人晒出FAM的美美照片时，他们的朋友圈会被疯狂点赞，他们会被羡慕甚至是嫉妒，然而只有他们自己知道，高光一刻的背后是一整年的辛苦和心酸。

在旅行社打拼的日子里，我几乎每年都会重复一轮这样的思想过程：在每年的暑期时段，我想等熬过这个暑期我一定要改行。熬过暑期，我想绩效工资不拿太亏了，再熬一熬等过了国庆黄金周再走。过完国庆节，最美妙的时刻降临了，一手拿着旺季战绩的奖金，一手拿着旅游局发来的FAM邀请，我沉醉其中不能自拔，于是决定不走了，留下来再干一年。过完春节，又陷入了新一轮的忙碌，周而复始。我转行多年后有一次与一家旅行社的朋友聊天说出了这番肺腑之言，她说“你你你，简直太懂我了，完全说出了我的心里话。”

对于要不要转行我一直纠结不定，主要是因为能力溢出问题。能力溢出的概念是，你有某些能力非常强，超出了你所处的工作岗位的要求，但是企业并不需要你这么强，只需要你这个能力在60分就可以了，而你在60分以上超出的分数，企业是不会为你溢出的这部分才能付费的。你溢出的这部分才能在工作中没有太多的展现机会，会感觉无处施展，怀才不遇。我本人就多年来一直被能力溢出的问题苦恼。根据A公司“能者多劳，多劳不多得”的用人和分配原则，我不得不常年担负起大量花费心血、占用时间却又不计入业绩的杂活，也拿不到任何收益，只落得一个才女的虚名。多年后我才领悟到才女=白嫖。在A公司，女子无才便是德。当然，不止我一个人，很多人肯定也遇到过类似的情形，有着同样的困惑。你一定会问，那怎么办呢？难道溢出的能力没有用？难道就要为此甘于平庸吗？溢出的能力当然有用，你可以寻找到需要你这部分能力的人和场景，让这部分能力为你创造价值，兑换收入。

与此同时，旅行社的生存环境也发生着翻天覆地的变化，日趋险恶。A公司此时已经不再坐拥当年的江湖地位，僵硬的分配机制、朝令夕改的管理制度、永无宁日的内耗，使得劣币驱逐良币的效应日趋明显，一批批人才含恨离去，留下的很多人已经适应了“温水煮青蛙”的生活，不愿意去面对外面的世界，只好眼睁睁地看着帝国的江河日下，躲进小楼成一统，管他冬夏与春秋。与此同时，一些积极进取的民营旅行社在经历了多年的创业奋斗后却迎来了他们的高光时刻。他们向直客市场发起猛烈的攻城掠地，抢夺那块他们垂涎已久的蛋糕。同时，中国的科技环境与消费者习惯也正发生着革命性的变化。随着移动互联网的急速发展，OTA已经吹响了对旅行社的冲锋号角，一批批在线旅游服务商如雨后春笋般涌现，激情澎湃地闯进出境旅游这块他们眼中的肥沃土地。我内心清楚，这不是普通战争的冲锋号角，这是革命的号角，是火炮时代对冷兵器时代发出的号角，是辛亥革命对封建王朝发出的号角。

A公司的很多前辈会情不自禁地为我们这些后辈绘声绘色地讲述公司曾经“最好的时代”，描画出一幅A公司的昔日盛景图。他们追忆着公司当年的财大气粗、霸气十足，感慨地对我们说：你们都没赶上好时代，净过苦日子了。此情此景下，我总感觉自己好像是晚清的没落皇族，正在为前有义和团，后有革命军的局势疲于奔波、狼狈不堪，这时候有人和我说想当年咱大清的康乾盛世。此刻，革命军的隆隆炮火声已经逼近北京，隐约传到紫禁城。当年公司入境部的一位才华横溢的同事写过一首诗《闲吟》，我至今还记得，读来只觉得满是心酸。

“常忆辉煌二十年，夜中偶尔梦从前。

 运势不得风光在，空作酸吟度日闲。"

我终于还是决定离开了，在一位对我有知遇之恩的领导被调走后，我的最后一丝纠结也终于斩断了。交上辞呈，我的内心五味杂陈，哭得稀里哗啦，说不清为什么哭，那是一种怎样的复杂感受。第一次辞职犹如第一次失恋一样撕心裂肺般疼痛，都怪我对于第一份工作用力过猛，用情太深，方才会被伤的体无完肤，哀其不幸，怒其不争。A公司大批的上班摸鱼划水炒股票玩纸牌，不到5点钟就聚在打卡机前等待下班的人是绝对不能体会我在离职这一刻的复杂心情的。告别A公司，告别旅行社。走出那栋再熟悉不过的大楼，我抬头看了一眼天边的似血残阳。坐落在帝都繁华闹市区的这栋大楼曾经承载着我无比的自豪。如今，衰老得像个步履蹒跚的老人，一片暮霭沉沉。就让我的旅行社生涯就此落幕吧，为了让那些高光时刻在我的记忆中在此定格。就让我站在这里目送一个时代远去的背影。

此时，站在出境旅游行业的一片瓦砾废墟中，回首我那落幕的旅行社生涯，回忆当年奋勇厮杀过的战场。潮水褪尽，曲终人散，一切不过是云烟过眼，如同这一曲我非常喜欢的歌。