自保险业问世以来，保险代理人便应运而生，并成为保险经营不可或缺的部分。世界各国，凡是保险业发达的国家，保险代理也十分发达。目前，保险代理从业人员，在数量上，已经远远超过了保险公司人员。

    保险代理人虽然是代理保险公司招揽业务，但是他们的佣金却是由保险公司进行支付的，因而你不用担心代理人再会额外加收保费，更不必为保险公司与代理人的关系而产生疑问，认为代理人会损害自身利益。实际上，在规范的保险市场上，代理人的利益与客户是休戚相关的，可以说客户就是代理人的"上帝"，他们的收入是与销售出去多少保单和提供什么程度的服务是有密切联系的，因而两者的利益是相通的。那么，保险代理人究竟能为社会公众做些什么呢？  

      
    （1） 唤醒潜在需求            
    保险业中有句老话，就是"保险必须靠推销"。因为保险商品不同于关乎饮食起居的满足生理需要的生活必需品，她实际上可以说是一种较高层次的奢侈品，很少有人会主动买保险。人们总有种习惯或多性心理，或者对未来的自信。比如他会想我的房子很安全，不会着火或发生其他的意外，只要他没有的致命疾病，他很少想到投保；另外对许多人来讲，年老退休是相当遥远之事，以后再买保险，也为时不晚；或者一个潜在的保险购买者会仅因为资金问题，就打消了购买保险的念头，尽管事实上保险费用远比想象的低。

            
    这样，在人们不太熟悉保险的广泛运用范围，或者在资金存在一些问题的情况下，就无法清楚地认识自己对保险的真正需求，从而自觉购买保险。因此，一个职业代理人既是保险商品的推销员，同时又兼有宣传普及和顾问的作用，它可以引导人们去认识可能遇到的问题，并且解决这些问题。其实代理人所揭示的是客户已经存在的需要，并非他创造的，至时它能够迅速和准确的识别一个人的潜在需要。而人们只有清楚自己在找什么东西，才能够设法找到它。代理人可以向客户指明问题，客户才知道问题的存在，才会去买保险。      

（2） 帮助客户进行保险计划选择            
    以寿险为例，通常认为"推销保险，95%是靠对人的了解，5%靠保险知识，但这5%的保险知识，推销员必须100%的了解。"
客户经常会有这样的问题：保险除了你介绍的优点外，有没有缺点？
凡事都有正反两面，保险也不例外。由于保险是一种金融期权产品，期权兑现条件是与被保险人的命运相关联的，所以即使是同一个被保险人，买同一个保险，由于这个人的命运的不同结果，保险都会对他的资产产生不同的影响，如果大家按照平时常用的购买某种产品或服务的方法去买保险，最后往往会感叹"人算不如天算"。
代理人必须熟悉保险商品的用途和限制范围，他能够在客户所能负担的保费前提下，针对不同的职业、年龄、家庭结构等，向客户推荐合适的保险险种，帮助选择合适的组合。   
      
    （3） 为客户提供持续有效的服务  
         
    一个有远见的代理人绝不会是一个短期行为者，代理人在帮助客户购买保险后，使客户的愿望和保费支付能力相符，那么有可能保持这笔业务的长期有效性，代理人在帮助客户解决问题的同时，也会从建议中得到好处，这样他就会对客户提供持续有效的服务，二者悄悄是客户最希望得到的。  
         
    （4） 保险代理人可以切实解决客户在购买保险过程中的麻烦。
比如他会向客户详细解释保险合同的条款，提醒各种应注意的事项，帮助了解投保单等保险合同的内容，建议合适的保费支付方式，并代收保费等。总之，他们能以自己的知识和经验为自己的客户提供全面的服务。只有自己的客户满意后，该保险代理人将会有更多的客户。
记住:水能载舟,也能覆舟.    正因为如此,好的经纪客户会越来越多,生意越来越红火, 不好的经纪客户越来越少直致难以生存, 最后到被客户彻底淘汰.
Albert Zhou, MBA, CFP
资深理财顾问
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