如果谁看过2000年好莱坞电影Boiler Room的话，多少会明白我在说什么。最早干这事的是华尔街人，用欺骗加高压的方法让客人按照他们的意志买股票，这种销售手段被称为锅炉房。当然，到了九十年代对于证券业的管理加强了很多，经纪行也不见得再敢欺骗顾客，但是这个销售手段一直都存在。

具体的操作方法，罗伯是这样跟我们讲的：

首先是用电话薄，按照上面列出的电话号码打，一旦有人接了，先自己介绍是从投资公司打来的，问对方有没有兴趣接受免费赠阅的股市分析杂志；如果对方表示有兴趣，核对一下姓名地址，这个任务就算完成了。填好单子上交，这就叫着一个“Lead”。

第二步，过两个星期，打电话过去，问问对方收到了杂志没有，看了有什么问题没有，进而讨论一下当前和未来的形势，如果对方很感兴趣的话，就可以推荐一下某个股票(视公司正在推销那只来定)，下一步是寄去推荐股票的公司的详细介绍。

第三步，再过两个星期，打电话让客人买股票，这叫close the deal。

一个交易就这样完成了。

罗伯说：“鉴于你们这些都是新人，现在还不具备操作第二步和第三步的能力，所以只能做第一步。也就是说你们上班就是打电话，所谓的cold call，每天保证拿到起码十个以上的lead，交给罗伯，由他交给资深投资顾问处理”。

有人问“那我们要做多久才可以有自己的客户？”

罗伯说三个月。

多数人和我一样以为一入行就可以展翅高飞，在漂满大洋的海水里随便捞。现在必须从Cold Call开始，无疑是从高空一跟头摔到地面。

尼古拉很不高兴地说他已经有几个预备客人在手，说好了只要他一挂牌就开始开户交易的，这下得推迟了。我和默罕默德虽然有些失望，但都觉得三个月无所谓，再说有工资拿。我心想反正我也没有现成的客户，我的朋友们还都在挣扎着脱贫呢，哪里有闲钱投资。我就象那个共产党宣言说的：“无产阶级，失去的只有锁链”。

培训了三天之后，我们开始打电话了。刚开始打电话还是有点紧张的，特别是连打几个电话都被人挂机，心情难免很受打击。多数人听到这种电话，二话不说就挂了，少数人礼貌地听完第一段，说“不感兴趣，请不要再打了”。最高兴接听而且也愿意听你废话的多半是老年人，这些老人闲着没事，正希望有人来聊天儿呢，不过这些人也是最没用的，首先他们多数听不明白你在讲什么，其次他们是靠退休金生活，没有闲钱搞投资，你说这不是浪费时间是什么呢？因此，抱着一个电话薄打一天，也不一定能拿到一两个LEAD。

第一天cold call结束时，胖子副总来检查，发现我们15个人平均还没有拿到一人一个LEAD。大家都有些灰心，有人甚至想退出了。副总说: 你们不是都想做大经纪么，现在我们这里的大经纪个个都是这样从低层做起来的。如果你们连这点压力都不能对付，我劝大家还是改行吧。

什么事情都有一个过程，比如送一个小朋友去幼儿园，头几天必定是要哭的，但是过了那几天就好了。做cold call也一样，前一两天被人挂线大家还挺难受挺生气，三天以后完全不在乎了。被挂了，对着话筒骂一句ass hole，接着拨下一个号码。

到第三天，尼古拉一天拿了将近十个LEAD，拔了个头筹。胖子副总和罗伯都来祝贺他，并嘱咐大家“向他学习”。

下班路上，我和默罕默德都问尼古拉有什么窍门可以分享。尼古拉得意洋洋地说“我要是告诉你们，你们一定不会说出去吧？“

我们当然赶紧保证。

尼古拉说“你们没有朋友么？”

默罕默德吃惊地说“你怎么可以用朋友？”

尼古拉说“为什么不可以啊？谁在乎啊？反正这些LEAD又不是给我们用的，是给那些大经纪的，我们为什么要帮他们？我们现在的目的，就是熬到三个月自己开始做经纪，那时你拿到的LEAD才是你的客人，懂了吗？”

“懂了，懂了”我们一个劲的点头。

这以后我和默罕默德的LEAD也多了起来，下班以后我打的电话比上班时还多，因为我必须和朋友们联系啊，先介绍自己的现状，再求他们帮忙，并且还得解释清楚不会对他们有经济利益的影响，再加上一些八卦，这样的电话没有30分钟绝对搞不定，好在我忙一晚上，通常能搞定第二天的主要LEAD，如果靠冷CALL再增加一两个，数字就很漂亮了。

这样一来我上班就轻松了，可以和默罕默德，尼古拉侃大山。只要我们每天能上交足够的LEAD，罗伯也不管我们干什么，根据尼古拉八卦来的信息，罗伯原来在一家企业做销售培训的，企业被美国人买了，他没了工作。中年人再就业不容易。到“巴尼和马戈特”是靠关系进来的，他只懂得培训，并不懂得股市这一行，难怪他整天没笑容，总是很落寂的样子。

不知道是不是人人都在耍把戏，过了一个月，有一天胖子副总和帅哥主管一起来了，帅哥主管怒气冲冲地说“你们最近拿到LEAD质量很差，成功率非常低，为什么？难道你们没有问清楚客人有没有投资的意向？”

大家对望几眼，均做无辜状，尼古拉带头说：“我的上帝啊，我们怎么知道呢？当然是问了，都是按照培训的方法问的”。

大家附和说“是啊是啊，也许现在市场不好，多数投资者采取溜边吧”。“CBNC上都是这样说的”。

两个头目讲了半天，实在也没有什么办法，只好要求我们“努力”，又敦促罗伯要对我们这些人“加强管理”。

等那两个人离开了，大家复又笑嘻嘻地，该干嘛干嘛。罗伯看着我们，摇摇头“你们这些人啊。。。”