"Consulting as a career"摘要

创思

外文原文出处:

Jack G. Ganssle,

Embedded System Design, October 2007

www.nxtbook.com/nxtbook/cmp/esd1007

如果没有清晰的计划和充分的准备，不要考虑开办公司，哪怕是个人公司。

一个认真的公司必须雇佣一个商业顾问，处理商业，法律，税收及其他问题。作者本人每月化410美元请商业顾问。这个顾问是在当地的Chamberof Commerce找到的，那里有许多商业资源。

－－ 销售－－

作者是技术能手。开始以为销售只不过是挂块牌子，写个小册子，做个网站。但很快发现，销售远不是这样简单，这是件艰难的工作。

即使能够拿到合同，按时做出一个完美的产品也很困难。所以，不如降低服务价格，提供不间断的服务。一边做，一边卖。

虽然美国是个服务社会，但服务也是最难销售的，尤其是工程服务。

服务的价格永远高于客户的期望。客户总是担心产品的质量，但consultant只能对此给予含糊的保证。

最成功的consultant同客户保持长期的关系，这样，即使他们的工作出现不可避免的意外，他们同客户的关系也不至于断裂。

当你找到工作机会时，最重要的事是让客户开心。

“这个人很贵，但是他可靠”。这样的评语将会为你赢得更多的客户。

对产品质量一丝不茍；保持与客户的经常性联系；按时完成自己的承诺；在细节问题上诚实；避免争论，如果争论发生，要为客户着想。

作者曾经参加一个会，会上的一个consultant同客户争论了两个小时，虽然consultant是对的，但他没有拿到合同，因为客户不开心。

牢靠的关系是最好的销售工具。当成功完成一件工作时，找一个高层次的人士为你写称赞性的评语，让他签上名。没人签名的评语毫无价值。

不但要同客户的公司保持好关系，也要同他们的雇员保持良好关系，即使他们离开公司，也同他们保持接触。人们信任他们知道和认识的人。

在当地到处走动，参加一些有潜在客户存在的各种活动，加入一些专业人士的网络，争取在某些委员会担当主席。

一些consultant努力是自己成为某一领域内的专家。虽然这种做法有一定效果，但也有危险。今天的某个领域的专家可能很受人欢迎，几年之后则未必。所以需要注意工业界的变化。

还有些consultants为自己做网站，放上开放的软件源代码，期望引起别人的注意。这是一种危险的策略，没人会对你的这点工作在意。

除了技术能力之外，还需要知道专业领域内的产品规范，不然人家会把你看成是业余爱好者。

－－价格－－

客户偏爱固定价格的合同，这样就把所有的风险都放到了你的身上。但固定价格合同有严重的问题，因为工作的进展实际上很难估计。所以，签合同时要准备一个需求更改系统（change-requestsystem)，告诉客户：我们非常高兴为您工作，但需求的改变需要额外的付出。

当需求很含糊时怎样为一个合同估价呢？最好的途径是先启动一个项目评估程序，然后让客户公开招标。不过，如果你的评估过程做得很好，你有很大的可能中标。

作者喜欢固定价格的项目，因为这样可以努力工作争取提前完成。这类项目的来源往往是政府项目，但政府项目有很多官僚过程。作者的建议是，提出项目计划书，通过一个大的组织去参加这类项目，承接这个大项目的子合同，把官僚性事务交给大组织去处理。

大部分consultant的工作按小时计价，一般每小时的费用在80美元到125美元之间。这样的价格很多客户都害怕承担。为此，可以把价格计算针对具体的任务写仔细，必要时免费增加15分钟。

做飞机的时间该不该算钱？有人不算，也有人按半价计算。

－－ 关系网－－

如果你有专业技能，作者欢迎你把自己的简历寄给他，也许他能够把你同潜在客户建立联系。

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