接过那家美国餐馆后我着实花了一番精力精心打理，我们的餐馆被评为当地最好的餐馆，当地政府还正式了颁发了一块匾额: Best Diner in xxxx. 虽然得挨办事比较拖拉，但是他和拿刀搞也的确有各自的优点。开餐馆记写于2009年，当时刚刚散伙，我心里有些情绪，主要只说人家缺点了，没有说人家的优点，这有失公允。我作为主要合伙人挑选合作伙伴也不至于一点看人的眼光也没有。他们作为美国长大的本地人当然比我更了解美国人。在管理20多个员工方面我是依赖他们的，他们也确实管理得很好。得挨在抓饭菜质量方面是毫不含糊的，有一段时间他在厨房盯着查看服务员端出去的每一份饭菜质量，做得不好的都要倒掉重做。我们将原来的小盘子都换成了漂亮大气的方盘子，每次都把盘子里加足了薯条，使之看起来满满当当的，而薯条是最便宜的充填物。有了两位合作伙伴我的工作就变得非常轻松多了。我白天要在实验室工作，只有晚上和周末才能去餐馆看看。没有他们我肯定也不能兼职做餐馆。经济上我们之间从来没有任何矛盾，因为我从来不让他们实际干活的人吃亏，而吃亏的总是我，因此他们从来不抱怨我有什么不公平。 我最终决定跟得挨分家并不仅仅因为他的懒惰和拖拉，主要原因是餐馆的营业额虽然已经几乎翻倍，但是利润却没有我当初设想的那么可观，另外他们两个有比较深的矛盾，经常吵架，互相不搭理，双方都到我这里哭诉和告状。开过几次会，仍然解决不了另外两个合伙人的矛盾，这也使我很苦恼。

当初决定是否要得挨作为合作伙伴时我太太是坚决反对的，而我有另一种考虑。我觉得我若自己干就必须全职做，而那时我老板又极力说服我继续留实验室做，让他老婆和我老婆去做餐馆。对于两个老婆的能力我是不太认可的，毕竟她们都没有经验，餐馆里没有男主人是不行的，因此我觉得如果得挨加入也未尝不是好事。我的另一个考虑是如果将来万一我做不成或者有困难，几十万的投资我需要有一个退出机制。得挨资金有限而且又非常渴望拥有自己的餐馆，必要时可以让他接手。

本来是设想如果餐馆利润可观的话就继续寻找下一家餐馆。但是经过将近一年的经营我觉得餐馆作为传统产业入门门槛比较低，竞争残酷，利润远没有我想象的好。另外餐馆是劳动密集型产业，员工素质五花八门，管理很不省心，困难远比我作为看客时想象的要大很多。所以当餐馆的经营初步进入正轨化以后，我就把主要精力放在了寻找新的机会了。

2005年底，我在cj.com 找到了一个做Dish Network销售的affiliate program. 做这个affiliate program 的是卫星电视公司Dish Network的一家全国代理商。我跟他们做就相当于做了二道贩子。不过也没关系，先试试水再说。当时中文电视节目套装“长城平台”刚好在美国开播一周年。经过一年的市场培育，知道长城平台的华人越来越多，对中文电视的需求也比较高。我做了一个简单的中文页面，试着在多维网站上放了一条文字广告：“过大年，卫星电视倒找钱”。这条广告每月1000块。广告放上去后每天都会有一两个订单，第一个月竟然卖出去50多个！回想起来那时候的生意真好做啊。由于当时我互联网上的收入还很可观，也就没有怎么重视这个项目，只把它作为一个普通的广告收入对待了。

2006年的时候 google几乎通杀了所有付费搜索引擎。我不得不将目光转向Pay per sale 的项目上。我这时才开始重视Dish Network 的那个销售项目。我已经做二道贩子半年多了，这时才想起来要自己做直接代理商。可是Dish Network非常难联系， 我打电话从来没有人接，留言不回，email也没有人理。这是过去多年我申请项目时遇到的唯一一家不理会我的公司。我反复多次这么做，一直是没有任何音信，因此我对这家公司非常失望，不知道他们那么多代理商都是如何申请到的。如果他们早一点理会我，也许就没有前面的开餐馆记了。

2006年11月餐馆已经运营正常了，我有时间思考其它的问题了。再次给Dish Network 打电话，电话响了几声后那头没有出现机器留言声，而是有一个真人说话！说话的人叫宝地，是马里兰区的主管。一番客套后我直奔主题，说想要做他们的代理商。我跟他讲了过去一年一直做二道贩子，每月平均给他们销售50-60个。宝地很惊讶，说他们的绝大多数代理商都卖不到这个数字。然后他跟我说会派一个人跟我见面谈谈。第二天，一个叫桃木的打电话给我，约了一家餐馆见面聊天。

我跟桃木说我要做全国的生意，我不能局限于本地，我可以短期内做到每月500个销售，桃木只是说希望如此，但是他只能给我开一个本地的代理商账户。全国代理商只有40个，他们不会增加，也不可能直接给我。本地代理商要销售给其他地方的客户需要购买Dish Network的一个销售卡，20块钱一个。每销售一个外地客户只能得到100块佣金， 减去买卡的20块只剩80块，比当二道贩子赚得还少。不过我的志向是拿到全国代理商账户，那时就可以拿到正常佣金了。再说，空口无凭，人家还没有看见我的销售业绩，当然不会相信我的信誓旦旦的空头保证。忍了！

此后就是注册公司，签代理合同，等等，略过不提。

2007年3月，新公司一切就绪。建立了网站，租了办公室，雇了接线员。新公司由我出3万，得挨出2万组建起来的。那时候餐馆的生意一天天上升，我们的心情也比较好，因此开新公司，尝试新的领域，很快就成了我们的共识。

做了多年互联网生意，我首先要做的当然还是要从网上找客户。建个网站就必不可少了。我当年就是在创业论坛上发了个帖子，找到了还在加拿大读书的阿郎。阿郎收1000块钱帮我写了网站的所有代码并设计了所有页面。我自己写了页面上的全部内容。阿郎是个非常可依赖的程序员，我几年来每年都需要他给维护系统一两次。阿郎目前在天朝发展，谁想做站可以找他。

根据我的经验，我要求页面必须简单，不能跟客户兜圈子，必须让客户在3秒钟内决定是关掉页面还是继续读下去。我的页面也追求尽可能的对客户进行教育，没有任何卫星电视知识的人在看完我们的主要页面之后基本上不在有太多问题。这个基本设计至今我仍然在使用。

我这个网站在你们IT达人们看起来非常ugly, 但是就是这样的网站能够卖出东西。花里胡哨的网站耽误事，吃力不讨好。就这么个破网站以后做到了每年销售额几十万。

为什么有的人会中亿万头彩？因为他买了彩票！不买彩票的人一辈子绝不可能会中奖的。狗屎运一定不会平均的降临到每个人的头上，只有走出去溜溜的人才有机会踩狗屎。

狗屎运降临。我的网站刚刚发布，第一个打进来的电话竟然是远在天府之国的川妹子，听声音象是美女好不好！当然，美女肯定不是狗屎啦。

原来在我们这边都还懵懂无知时，天朝已经有一个产业蓬勃发展了很多年！它的威力之强大相信2005年之前来美国的每一位都已经领教多次，只不过你自己不知道而已。当年你是否在晚上接到过AT&T以及其它众多长途电话公司打过来的要你转线的中文电话？你转过多少次？ 我当初还以为打电话过来的是在美国的一批中国雇员呢。不是的，他们是从中国大陆打过来的。这个产业从1998年开始已经发展的很成熟了。当初第一批能人在中国创立了call center，专门做美国加拿大的生意。那批人都发了大财，光从AT&T就赚了数以百万美金记。在call center里做一段时间之后很多人就自己开了call center，就像福建同乡在美国开中餐馆的模式一样。2007年时在上海，广州，深圳，安徽，四川等地已经有很多这样的call center。这种call center 实际上就是令人厌恶的骚扰电话的根源，很惭愧我当时也用过一段他们的服务。

川妹子先跟我聊天，然后说她是从国内打过来的，说她有一个call center，他们已经做两年卫星电视销售。她说现在的代理商付给他们每个订单50块，问我能否给70。那时我做全国订单的话每个销售只能赚80块，可是考虑到我需要迅速打开局面，我就痛快的答应了。我的志向仍然是申请全国代理商，因此只有10块钱的毛利我也认了。

跟美女聊天后她 就开始源源不断的发来订单。一开始做我的订单就一下子跳跃起来，第一个月的统计结果出来后让桃木兴奋得哇哇的叫。桃木说他是个小区经理，从来没有拿到过这么多的订单。而我也不失时机的诉说了我的难处，我已经买了好几千块钱的销售卡了，这么做很费钱还非常浪费时间， 希望他能想办法给我搞到全国代理商的资格。由于一个多月的接触中我对桃木处处大方，即便是他可以用公司的信用卡支付我们一起吃饭的钱，我也从来不让他结帐。桃木在他分管的其他代理商那里可能从来没有享受过如此待遇，因此也非常乐意帮我。他说5月初Dish Network 在达拉斯开年会，要我去那里见见他的顶头上司歪耳，当面谈谈看能否给给我点什么好处。在我们去达拉斯之前桃木跑过来好几次，说他已经反复跟歪耳说过我的情况了，歪耳答应想想办法。

达拉斯的年会有3000多人出席，都是Dish Network公司在全美国的大小代理商。会议期间歪耳安排了时间和我见了面。听过我的汇报和桃木的吹捧，歪耳决定从当天起公司免费送我无限量的销售卡，并且将我每个订单应获得的60块钱广告co-op费直接发$50现金给我。哈哈哈，这样相当于我一下子增加了20+50=70块钱的每单佣金。现在的实际佣金变成了100+50=150块了。不虚此行！

在达拉斯的另一个收获是跟亚美时报签订了报纸广告合同。亚美时报首页上的一个广告就能带来每周好几个销售。此后的几个月时间里我在费城，纽约，凤凰城，拉斯维加斯，亚特兰大，圣地亚哥，迈阿密，底特律等地的中文报纸首页上都放了广告。之后的一年中报纸广告发挥了相当大的作用，但是一年后报纸广告的效果迅速下降以至于连广告费也赚不回了。这种现象说明市场行情的快速变化。

现在说一下co-op. 大公司通常会给代理商每个订单一笔广告资金，这笔资金只能用于做广告,叫做co-op。公司会规定什么样的广告符合使用条件。即便符合条件的广告也只能使用50%的co-op资金，也就是说代理商还需自己出50%的广告费。Co-op非常无用，符合条件的广告通常都无效。我的广告账户里已经积累了几万块co-op。为了用掉这些co-op,我想在本地发一批彩页广告。花了5万块邮寄出去10多万张广告传单，只拿到了去了区区10几个订单。我自己的两万多块就这么赔掉了。后来桃木觉得过意不去就又从歪耳那里给我弄来一笔MDF资金，MDF就是market development found的缩写。这次的MDF我只需要出20%就可以了。一共花了10万块做邮寄传单广告，我出2万，用MDF 8万，结果这次还是几乎全军覆没。桃木和歪耳真是尽了心来帮我，可是邮寄广告这个形式效果非常差。所以我从此再也不用什么邮寄广告。写这一段的目的是给将来想做邮寄广告的朋友提个醒。

网站的销售也从无到有，慢慢的增加。一会儿我在回过头来重点写一下SEO的课题。

我们的销售业绩迅速攀升，桃木也成了劳动模范，还曾在公司片经理大会上介绍先进经验。我希望桃木和歪耳能尽快借东风帮我解决全国代理商的问题。歪耳私下给了我一个其他代理商成功申请到全国代理商账户的商业计划让我参考。我想得挨的英语好，应该可以帮我写个商业计划书吧。可是，这家伙一句也写不出来。还是得靠我自己来。经过几个星期的构思和苦思冥想后，我终于拿出来一份自己相当满意的商业计划书来。经过桃木歪耳的润色后，终于在2007年年底把正式申请递交到了总公司。

我为什么这么看重全国代理商的名份呢？Dish Network在全美有4000多家代理商，只有40家全国代理商，平均每个州不到一个。全国代理商都是些什么样的公司呢？主要是销售量巨大的私人公司，再就是些大型连锁店如radio shark，sams club之类的。全国代理商可以直接使用公司的系统建帐号，可以拿比普通代理商高一倍的佣金。而我用的销售卡形式做外地生意时必须打电话给设在菲律宾的客户中心才能建账号，困难之大难以想象。

我只知道在过去半年中我们的业绩不断攀升，不知道dish 公司整体销售却是逐渐下滑的。我的申请刚刚递交上去，dish公司的巴尔的摩大区被撤销了，桃木和歪耳以及所有大小机关干部全部被解雇。我的申请也因此被搁浅了。为了报答两位的热心帮助，在桃木和歪耳离开公司后我特意请他们到大西洋城痛快玩了一天。当然为了避嫌我必须等他们离开公司成为失业者后才能请他们玩，不然有可能被认为商业贿赂。

经过一个月的被托管后，2008年2月板凳成为我们新的片经理。板凳我们两个一见如故，很快就成为可以谈论女人及一切话题的朋友。板凳很快就决心全力帮我申请全国代理商，并且说8成能成。他有个好朋友如尘是一个管理全国代理商的区经理，可以帮忙。板凳当我面给如尘打了电话并大吹了一通，如尘答应找他的顶头上司，全国代理商大总管门框谈谈。几天后板凳告诉我如尘要来我这里考察，要我好好准备一下。

第一次见如尘很正规，得挨和我们所有雇员全体出席。如尘是一个不苟言笑的严肃青年，非常严肃认真详细的询问了各种问题并检查了我们办公室的各种设施。最后如尘说他比较满意，会向他的老板门框如实汇报。第二天如尘打来电话说门框先生同意接受我们为全国代理商！那是2008年4月，正好是我们做卫星电视代理商1周年。

我终于拿到了全国代理商，实现了我的第一目标。但是板凳因为推荐我而失去了我这个大账户，板凳是管理地区性代理商的，我的账户被转给了如尘。虽然如尘的确是个不苟言笑的人，但是很快的也成了能一起胡说八道的朋友。如尘还邀我去他纽约的办公室聊天，并执意要请我吃饭并且决不让我付款。如尘后来告诉我，我之所以能拿到全国代理商是因为有一家中国人开的公司被他们开除了，我们正好被替补进来。

我知道那家代理商是因为他们老是偷我们的订单，还有就是经常有客户打电话给我们投诉说被他们欺骗。他们开始的很早，做得也很大，估计老板也发了不小的财。可是他们太注重数量，不讲究质量，业务员对客户坑蒙拐骗的事经常发生，经常被投诉。如尘说他们最终被枪毙是因为投诉实在太多了，还有就是他们不但偷别人单子，而且随便拿别人的信息给没有资格的人建账户。

如尘对于我们的考察非常严厉，他说通过调查过去的订单以及投诉记录时基本上没有发现我们有什么问题，因此才给了我们机会。对于质量控制这一点我特别自豪，质量第一仍然是我做生意的首要信条。过去几年至今Dish 要求所有全国代理商必须每周上传电话录音并且评分。Dish要求及格分数必须在90分以上，而我们的得分很多都在99或者100分。门框因此向质检部门建议对我们免检。我们已经享受免检待遇多年。被免检的公司只有两三家。自2008年起我们一直是最小的全国代理商，但也一直是质量排名第一的全国代理商。

说质量控制就得再谈谈电话销售的问题。虽然我利用了电话销售拿到了不少订单，但是我本人是非常不喜欢电话销售的。Dish要求电话销售必须不能拨打在do not call list上的号码，而国内的电话销售队伍就是不能做到这一点。在接到过几次投诉后，我意识到这个问题可能最终会导致我们被关门。因此我痛下决心，停止接受任何电话订单。虽然我只短暂接受过国内call center的电话订单，这些订单可能只占国内总体电话订单的极少一部分（1%?），但是我还是真诚的向那些曾经被电话骚扰过的所有朋友道个歉。

08年8月北京奥运会过后爆发了全球经济危机，卫星电视市场也一下子跌入低谷。很多华人客户订购长城平台就是为了看奥运会，结果由于NBC的垄断，在美国的中文节目却不能转播任何奥运比赛。除了新闻节目里有些奥运新闻外，似乎奥运会就根本没有发生过一样。这样一来我们的中文客户几乎一夜之间都消失了。

08年底，由于得挨和拿刀搞的矛盾不能调和，得挨的懒惰拖拉也实在不能让我容忍了。还有，他曾经说过不行的话我们可以考虑分开。那时侯餐馆生意每月盈利月1万左右，卫星电视大约也是这个数。我跟得挨说我们两个各拿一个公司，各自活命吧。

分家后我手里只有一个卫星电视公司了。由于网络电视的蓬勃发展，订购中文电视的客户越来越少。经过10年的发展，卫星电视和传统的有线电视之间也已经达成了一个新的平衡。跑马圈地的时代已经过去了，剩下的只是一个正常的动态平衡。各种广告形式我都已经尝试过了，唯有网络的力量是最强大的。现在又轮回到了靠网络吃饭了。

Google 吃掉了我过去的互联网生意，我现在反过来需要靠google生存了。经过一年多的历练和摸索我已经成为顶尖的SEO高手。SEO就是search engine optimization 缩写，中文意思是搜索引擎优化。我成功的把几十个关键词做到了google搜索结果的前几名。来自google和yahoo的英文客户逐渐占据了我总销售量的90%以上，这几年一直保持稳定。靠SEO从网上找来的客户广告成本几乎为零， 我的成本支出大大降低，年利润也基本能保持在20万上下。我自己也终于实现了自我养活的目标。

^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

花无百日红 人无千日好

花会红，但是不会红过百日，迟早一天要凋谢
人的运气好，不会好过千日，总有运气差的时候

^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

商场如战场，市场形势瞬息万变。高科技行业的风向更是一夜之间就可以转变。我过去几年做互联网广告深深的体会到了这一点。Pay to click 只做了一年就完蛋了，付费搜索引擎4年玩完。卫星电视也算是高科技的产业，我们作为代理商实际上仍然是给别人打工，随时会因各种原因被淘汰。这几年已经有不少很大的代理商被杀或者自己破产。卫星电视仍然是不稳定的生意，我还得继续思考，继续探索。

很惭愧，我是学医的，没有考医生，也没有做医学相关的生意，却总是琢磨在自己不熟悉的领域与人家竞争。我本人最大的优点就是慷慨大度，思维开放。在积累了一定的资金并有了一份养家糊口的小生意后，一定要尝试食草车房中最后一个令我向往已久的领域，进军房地产！

（待续）