“姚先生被押解回国了。”这个消息像飓风一样，短短的几天就传遍了东部所有的中国人的社区，我也被这个意外的消息震惊了。

姚先生是我们东海岸赫赫有名的商人，是最早做中美间贸易的老前辈。在中国还没有加入世贸组织以前，他已经开始做起了中国商品的进口贸易，客户早已遍布了这一带的各个角落。听人传说；姚先生相当讲究派头，去加州开会，他从来不自己在当地租车，他手下的人会把他专用的奔驰汽车，请拖车公司从东岸提前拖到西海岸。姚先生到加州后，一下飞机，他的司机和汽车早已在机场等候着他。从东部到西部，近四千公里的路程，坐飞机都要五个多小时，拖车至少也要四天。这是真正的讲排场，是一般的生意人都做不到的。连美国沃尔玛的总裁，到其他的洲去开会时，也不过是下了飞机后，在飞机场租辆稍微豪华的车，自己开车到达开会地点。在美国，像这么奢侈的商人寥寥无几。但反过来说，人家富得流油，坐直升飞机遛弯，是人家自己的事。不过，可以看出姚先生的确是个有实力的老板。

       姚先生是四川重庆人，八十年代初期，他以优秀的成绩考入了美国的一所名牌大学，并得到了全额的奖学金，攻读经济学博士。他是个很活跃的人，尽管所在的学校里，中国人只有几个，而美国的白人学生占了大多数，但凭着他非凡的口才，优异的成绩，潇洒的风度和卓越的组织才能，居然被这所大学的学生们，选为了该校的学生会主席。他所自在的学校，在经济学领域，多少年来在美国一直名列前茅，在世界上也是经济学方面的先锋。在这里毕业的学生，从来不发愁找工作的问题。因为美国的大公司，华尔街的金融巨头们，政府部门招聘人员早就在校门外等待着了。

姚先生和大多数的中国留学生不一样，他没有打过一天餐馆。因为，他从没有过那样困境，根本用不着受那份苦。他在假期的几个月的时间，找份大公司的实习工作，少说也能拿回一两万美金。而且，上学的几年中，不用交学费，一直享受着全额的奖学金。

他从来没有像那些打过餐馆的留学生一样，为赚取一块钱的小费，辛辛苦苦的跑几次，平时到处省吃俭用，吃和用的都是最便宜的。每到交学费的时候，还要四处去借钱。因为这些学生，只有不停的读书，才能维持合法身份。所以，不管有没有钱都不能停课。这样的留学生，留学中的几年，都是白天上学，晚上打工。

由于工作的关系，我去过几个国家，在日本，澳大利亚，加拿大，还有美国，我遇到过数不清的留学生中，还没有一个象姚先生这么走运的。他不止在上学的期间春风得意，毕业的时候更是锦上添花。他还没有毕业，他的面前已经有了众多的选择。在美国普通的大学院校读书，学生们基本都是在快毕业前，根据各方面的信息，发出简历去寻找工作。但是，对于屈指可数的美国名校的毕业生，美国及世界上的大公司，会亲自上门招贤。姚先生所在的学校就是这样，还没到他毕业的时候，华尔街，美国的政府机构，日本的经济研究所，美国的几个大公司，德国的大公司等等，早就等在校门外。

为了提高公司招聘人才的竞争力，各个公司提供的待遇都使相当高的。有的大公司，甚至起薪就是六位数。八十年代生活在美国的人都知道，那时候在华盛顿市区买个两室一厅的公寓，只需要两万多美金，华盛顿的近郊的豪华独立别墅，也不过二三十万美金。六位数的薪水，在工薪阶层中，可以说是最高的收入，差一步就是资本家的级别。

也许是上帝的安排，在姚先生正在选择去哪一家公司工作的时候，一家中国人的公司，突然出现在了他的选择中。

这是一家不太大的公司，只有十几个员工，有几十万的流动资金，专门作进出口贸易。这家公司起家史，有很多的传说。我带着一种好奇，曾经问过在这里工作的一个老职员，但他也是一知半解。因为，没有别的信息来源，也只有信他讲的话，当个真实的吧。

那时，中美之间还没有那么多的贸易往来，美国的小商品市场几乎被日本，韩国，新加坡，台湾占据。有一位曾经在国内的外贸公司工作过的广东人，移民到了美国，凭着他商业方面的嗅觉，发现了这里潜在的商机；在国内市场上价格很便宜的礼品，在美国很受欢迎。这里的商店中，偶然摆放的几种中国商品，比国内的商店的销售价格，要高出几倍到几十倍。他灵机一动，就到政府申请了营业执照，启动了这家公司。开始时，他依靠一些国内的朋友，用普通邮寄的方式，寄来各种不同的商品，他在这里周末开放的自由市场里，摆个小摊去卖。

物以稀为贵，这种高质量，低价的中国货马上走俏，他的名气一下子起来了。很多小商店知道这个消息后，开始从他这里批发货物。从那时开始，他停止了自由市场的销售，租了个小库房，开始从国内成批进口货物。就这样，这家公司的生意一天比一天好，货物的吞吐量也越来越大。这家公司的迅速发展，大批的国内订单，引起了许多国内有钱人的注意。有一位在国内做金融的人，不知道是用了国家的钱作资本，还是在哪里融的资？在华尔街的股票市场，做股票赚了大钱。此人就用这笔钱买下了这家公司，本人以投资移民的方式，全家移民到了美国。

他正式接管这家公司后，马上开始招兵买马，做好了扩大公司的准备。这家公司从那天起，摆脱了原来小作坊的经营方式，按照大公司的经营模式，做了一一的部署。首先，这家公司发行了内部股票，又吸收了另外几名新的股东，成立了董事会。按照惯例，他们开始在社会上，公开招聘公司总裁。

当时的公司，是个百分之百的中国人的公司，没有一个美国人，当然其总裁的人选，一定会首先考虑中国人。他们通过各种渠道，打听到了经济学的高材生姚先生。他们采用了刘备三顾茅庐请诸葛亮的方式，一次次的和姚先生联系和洽谈。

姚先生尽管选择很多，但自己也知道，作为一个外国人，不管将来是多么优秀，进入政府或大公司的高层中，是一件几乎不可能的事情。薪水尽管不低，可一生也不过是个打工族。但是，这家中国人的公司，反而充满了无限的希望。如果，他能把这家公司经营好，真正作为一个中美贸易的桥梁，那将是前途无量。经过了严肃认真地斟酌后，姚先生毅然决定，放弃所有的选择，到这家小公司来工作。

他的待遇并不低，不止有薪金，而且还持有董事会赠与的部分公司股票。

一个公司的成败，取决公司的经营理念。一个公司经营的好坏，取决于公司的最高经营者。经营管理的方式，是小公司成长为大公司的关键部分。姚先生是经济学方面的博士，又在几家大公司实习过，可以说是既有理论知识，又有实践经验。对这家公司来说，他是个不可多得的人才。

姚先生的经营报告很快得到了董事会的批准，全新的经营模式在这里展开了。首先，公司购置了十台的计算机，把所有客户的信息，仓储信息，发货收款等作了统一的管理。另外，公司开始设立了新的部门体系，并对公司的所有人员作了调整。姚先生通过自己朋友和同学，结识了几个大公司的美国销售员。他开始采用各种手段挖取人才，聘用几位经验丰富，关系广泛的美国销售员。

另外，为了把公司的营运尽早走入正轨，又聘用了美国的财务人员。这家百分之百的中国人的公司，从那时开始就转型了；新的部门中，除采购部门只有中国人之外，其余的部门都有美国职员。

根据财务人员的建议，姚先生改变了这家公司原有的价格体系。原来的价格体系，是卖给不同的客户用不同的价格，所有事情都要总裁的一锤定音。新的价格体系，是公司确定了基本价格之后，销售价格是根据客户的订货量，付款方式等决定，不用再请示总裁才能决定，新的计算机程序，已经把这项工作接管了。

那个时期的进出口业务，大部分集中在东部的纽约和西部的洛杉矶，所以，在东部地区，很多零售商们，要跑到纽约的进口商那里去购买货物。姚先生在第一次的销售会议上，大胆的讲道：“我们这家公司，就应该像一个碉堡一样，堵住那些去纽约买货的客户”。这口气，这气魄，真像一个历经百战的将军。

物的确是越稀越少，卖得就越贵。那时候，中国制造的货物，因为在美国市场寥寥无几，所以像那些带有中国悠久文化的工艺制品，在美国的商店里，可以卖到惊人的价格，而且经常断档。那时的中国商品，高质低价，面对一个巨大的买方市场。

姚先生雇用的几位美国销售人员，很快就把这家公司的产品目录和样品，送进了大中型批发公司的供应部门，从那时开始，订单开始像雪片一样飞进了这家公司。仓库里原来的那些货物，一下子就卖光了。短短几个月的光景，这家公司已经开始达到了货物供不应求的场景。因为，那个时候国内发货到美国的集装箱很少，从中国到美国最快也要三十多天。供货永远赶不上需求。没有别的办法，就只有靠飞机运输。但是，靠航空公司发来的一点货物，对于这么多客户在等待货物的情况下，也不过是杯水车薪。

另外的一个原因，那是能够做出口的生产厂家，都是国营企业。他们金钱概念很淡漠，出口与不出口也无所谓；时间概念就更淡漠，经常是到了合同交货日期，产品还没有生产出来。那时的经营生产方式，刚刚改变了以产定销，但是工厂还是习惯于生产部门，把生产出来货物摆入库房，销售部门根据库存去销售。

做出口贸易和做国内的内销是不一样的。在国内就是迟交了几天货，也不用不交罚款，只要双方一坐在酒桌上，就握手言和了。可是，出口就不一样了，美国的零售业季节性相当强，就拿圣诞节来说，圣诞节是美国最大的节日，这一个月的零售业的销售量，几乎占全年销售的百分之三十以上。许多人就是以借债的方式，也在这个月大量采购。所以，过了这个月，就是再畅销的商品，也会滞销了。

圣诞节一过，是零售业的淡季，因为消费者把所有的钱都花了出去，很大一部分人是靠拉信用卡购买的节日货物，需要在新的一年的前几个月慢慢还清。可是，一月和二月的还债期刚刚过完，四月份又到了交个人调节税的日期，很多人还有补税。所以，零售业的回升，一定要等到五月份。姚先生提前很久就在国内订好定的集装箱货物，都没有按时到港，有的货物，甚至过了圣诞节才到美国。

姚先生和这里批发公司签订的所有合同，都变成了违约的合同，人家不仅取消了所有的订货，还要对进口商罚款，否则就要上法庭。实际上，由于进口商不能按时履行其职责，给批发商从资金和信誉方面造成的损失更大，那点罚款根本弥补不了真正的损失。可是，这几家公司的罚款，几乎是姚先生公司的所有资本。

商业方面的事情是连锁反应，零售环节套着批发环节，批发环节套着进口的环节，进口的环节又和生产厂家紧密相连，生产厂家又开始影响到一大批配件的供货商们。

这么多的环节，有一个环节出岔子，也不能实现这种商业行为。作为经济学的高材生，姚先生比谁都明白，退回这些货物回到中国，将面临着一场很难打赢的官司。另外，公司现在已经没有能力，再支付这么大笔的运费。这些圣诞节货物，将会一直积压在库房，少说也要半年的时间。

姚先生气的要疯了，才三十多岁，头发一夜之间就脱落了一半。他在国内开始托人，与这几个厂家打官司。试了几次他就懂了，那个年代，律师都是法院委派的，一个美国注册的小公司，如何能和大型的国有企业打赢官司？

董事会的股东们也受不了，这大把的美金眼睁睁的看着赔出去了，公司马上就周转不灵了。股东们开了几天的会，商量下一步的对策。有的股东提议解雇这位总裁，可是，开除姚先生吧？这的确不合情理，因为确实不是他的错；与国内的厂家签字的合同，白纸黑字都在这里，但厂家就是没有按时履行合同，他一个小小的姚先生，能有什么办法？另外，这个公司的经营得一直很好，从来都是客户不断等待着货物，而不是像那些经营不善的公司一样，积压满库的货物，靠销售员拼命的推销。

现在的问题很严峻，批发商因为没有在圣诞节前，按时拿到货物，已经受到了巨大的损失，即使拿到了那些罚款，到了现在的这个地步，以后再也不会与这个进口商订货了。姚先生的公司，这边要交罚款，那边还要接受一大批迟到的货物。这些没有人要的货物，把所有的库房都占满了，最后还是装不下。没有别的办法，只有再去找更偏远的地方，租价格更便宜的库房了。

董事会的最后一次会议，终于请姚先生列席参加了。这次真是出人意料，面对着愁眉不展的董事们，姚先生慷慨激昂的拿出了自己新的计划。他首先对美国的零售市场作了透彻的分析，把公司的现状和所有的库存，和销售信息对董事会作了汇报。另外，他自己通过国内方方面面的关系，对国内市场改革开放的状况，作了深刻地了解。最后，谈出了他自己的新方案。

国内的改革开放，还未达到遍地开花，但已经在南方首先开展起来。深圳，温州已经首先诞生了许多私营企业。改革的大潮已经开始横扫江南，改革的步伐已经势不可挡，私营企业将会越来越多。这些相对于国营企业，小得不能再小的私营企业，虽然从资金，设备和技术方面无法和国营企业相比；但是，由于企业的兴衰涉及到每个人的利益，他们的商业观念，时间观念比国营企业要强得多。不过，这种较小的私营企业，由于先天的根本不足，其产品的质量，确实无法和大型的国有企业媲美。而且，按照美国的商业惯例，大型的零售连锁巨头们，一定要有进口商提供的生产厂家的所有资料，包括工厂的历史，营业额，流动资金，生产设备，甚至环保处理，和雇用工人的年龄都在考核范围内。任何不符合标准的厂家，生产出来的产品，他们是不可能要的。从这点来说，那时的私营企业，几乎都不符合标准。国内的朋友建议姚先生，让小厂生产，挂着大厂的牌子出口。但是，姚先生的公司是在美国注册的公司，必须要遵从美国的法律，挂羊头卖狗肉的事情，还真没有人敢做；因为一旦被政府查处，这家公司除了查封外，所有的当事人还要吃官司。

这样说来，从私营企业进货，进入美国的大型连锁商城，已经成为了不现实的事情。另外，加上此次圣诞节前的商业违约行为，这个公司的信誉已经受到重创，很难再恢复与大型客户的关系。

姚先生的最新经营计划，是摆脱那些大型批发商，而是开辟那些非连锁，或小型的连锁店。这些小型的商店，在美国多如牛毛。他们机智灵活，决策迅速，最追求的是价格方面的优势，而质量方面放在其次。虽然这些客户中，任何一个客户，其订货量无法和大批发商相比，但是客户的总体组合，其订货量也是惊人的。就东海岸的这几个州的小零售店加起来，姚先生的这种规模的进口公司，再有一百家都不一定能满足得了。

不过，要想以低价取胜，首先要砍掉许多商业环节，才能降低成本。姚先生的新策略，是把公司单纯作进口商的策略，改为进口并直接批发，取消批发这道中间环节。这种大胆的设想，根本不符合当时美国的商业规律，简直是一种大胆的创新。

姚先生的最新经营方案，得到了全体董事会成员的批准。董事会由做出了新的决议；把现有的积压商品，降价卖给小的零售店，一是最为一种新的促销，二是减少库房的库存成本。董事会的所有成员，都义务协助姚先生，在采购方面出力，调动国内所有的亲朋好友，建立新的采购网络。

姚先生的最新经营计划刚一宣布，马上遇到公司内的美国雇员的反对。在美国进口公司工作的推销商，谁能低头跑到小商店去推销？多少年来，他们习惯了穿着西服革履，喝着咖啡坐在办公室谈生意。另外的另一个原因，是姚先生为了解决资金问题，把公司的大型运货车卖掉了，取消了运输部门。所以，以后的大宗的订货，都承包给专业运输公司去运送，小额订货由公司的销售人员，自己开车去送了。

作为生在美国，长在美国的这些有学历的推销商们，没有人能接受这样的不合理的要求。不到两个月的光景，销售部的美国人都辞职不干了。

其实，这些美国人的辞职，也正是姚先生所想要的结果。打大型的战役，一定要上正规军，打小战役，一定要指望杂牌军或游击队。这些美国的专职销售员，只能用在对那些大型的批发公司和连锁机构的采购部，对待这些小商店，他们既不适合，也不会做。因为，美国是个多民族的国家，这些小店的店主，一大部分是外国人，他们的商店一般聚集在少数民族社区。象西籍人，印度人，中东人，朝鲜人，还有中国人等等不同民族，大多都聚集在不同的社区中。另外的一部分商店，是当地美国人开得的小店，基本服务于老年人或低收入的人的地区。对于这样的客户群体，如此复杂的销售网络，一定需要一个多民族的销售队伍。

登报招聘开始了，广告出现在各式各样的报纸上。姚先生每天要面谈几十个人，这些人是不同的肤色，穿着不同的民族服装，讲出的英文带着不同的口音。新的销售队伍，很快组建了起来。这仅仅不到一百人的队伍，人们来自二十多个国家，是一支不折不扣的杂牌军。他们不怕丢面子，也不怕辛苦，他们无条件的把自己的小卧车的各个角落里，都装满了姚先生公司的产品，扑向了分散在各个角落的便民店，只要客户当时付款，就马上供货，货一不够，就跑回公司取货。

这些产品，是特意为大型连锁店设计制造的，精美无比，是这些小店主们，原来想花钱买都买不到的商品。对他们来说，像天上掉馅饼一样，免费送上了门来，而且价格那么便宜。

这些小店主们，心里一下子乐开了花。多少年以来，店主们都要亲自开着车，到那些美国人开的批发公司进货。不仅要看人家的脸色，还经常拿不到想要的货物；因为有的货物是大公司定的，许多是专有的品牌，小店就是出钱也拿不到这样的货物。有时，走运的时候，偶然甩出的少量商品，还要提前交钱预订，过了许久才能亲自来取货。没办法，店大欺客，只能忍耐着，否则搞僵了，以后还不卖给你了。

这回好了，产品不但好，还免费送货上门，想什么时候要，就什么时候来，对于这些长期受批发公司气的小店主来说，不等于是天大的喜讯吗？

销售量大增，公司的库房前，每天都排着许多车来取货。这些车一小部分是零售店的载货车，大部分是本公司销售人员自己的汽车。按照美国的惯例，销售员一律采用佣金制度，卖得越多，提成就越多，有的销售员一天提好几次货。

姚先生自己坐在办公室里，看着计算机打印出的销售表格，就知道每天的出货状况，从财务的报表，就可以了解到每天的收款情况。

销售的总额，每天像平方指数一样增加。库房的货物，向泥石流一样向下滑。货物也来也少，钱也来也多。董事会的成员们，已经为从国内新开辟供货商的事情开始了。几个成员已经回到了国内，在广东，福建，及江南的大部分地区活动了起来。

新产品的样品又像雪片一样，飞到了姚先生的办公室。一个在美国市场上卖到近十五美元的日本产的防风打火机，从浙江的工厂批量购进，仅三块钱人民币；一支枪管可以颤动的仿造机关枪，在美国的玩具商店要卖到五十多块美金，在广东的工厂的出厂价仅十三块人民币；这里鞋店中卖到近三十块的美金的旅游鞋，在福建的工厂，出厂价仅七块人民币。

真是太多的选择了，这些商品到美国以后，就是再加上两倍的利润，仍然还会是抢手货。

姚先生一声令下，集装箱开始一个个地进入美国。那时，因为中国还没有加入世贸组织，所有的商品都要按着不同汇率来缴税。但是，这么高额的利润，那点税收简直可以忽略不计。

姚先生保持原来所有的库房，因为他的货物不是整进整出，也不是零存整取，而是集装箱进入库房，拆散货物之后，靠着那些小型的车辆拉走，是一种整存零取。一个集装箱的货物进来，只要一拆箱，几天就卖完了。货物不断地进入，也马上被不断的吃光。

董事会的成员们笑了，大把的现金每天都不断地进入。姚先生也发了，每天都要陪着客人或销售人员出去吃饭，将军肚也开始梃了起来。

又一年了，该发红包了。董事会奖励他的，不只是高额的分成，还奖励了一辆豪华的加长奔驰车。从那时起，姚先生再也不亲自开车了，董事会特意雇了私人司机来为他服务。

姚先生少年得志，英俊潇洒，有钱有实力。听他的朋友们说，他的私人秘书是金发女郎，照料着他的所有事情。老朋友想见到他一面，都很不容易。国内出国访问和考察也刚刚开始，多数还是省一级的干部。不管是哪一级的干部，到东部来，都一定要拜访一下这位姚先生，一睹这位最大的进口商的风采。这位爱国华侨，是他为省政府出口创汇，是做出突出贡献的人。