【版权所有，严禁转载】 方达克把他的行程发过来了，他没有写具体航班号，只是告诉我他将于周四到北京，周六离开去东京。我决定先不告诉任何人方达克将要到访，也就没有通知Jennifer给他订他通常来北京时住的中国大饭店，而是我自己给他订了丽都饭店，这样不仅是方便他往返于首都机场，也让我可以有尽可能多的时间和他在一起。

周一上午我和我的团队照常开例会，讨论案子和销售预期。在和北京团队开会时我对张宇航很客气，表现出我对他说的话的重视，有时我插话问些关于案子的问题，无论他的答复如何，我都不对他讲的话做任何评论，也不进一步追问而只是谢谢他的回答。而他好像从上次和我谈过话后感觉很好，在会上夸夸其谈，还喧宾夺主地代Paul回答其他销售的问题，Paul不明就里明显表现出不悦。反观孙自立则表现沉默拘谨，难道是孙自立还没有把我上周与他谈话时对那些假订单的认真的追究告诉他师傅，还是张宇航的自负让他以为他的新老板已被他摆平而没有当回事？和北京的会议结束后，我问过张宇航和孙自立这周的日程，知道他们这周时间宽裕，我就告诉张宇航我对他那天提到的关于航天系统销售管理的建议有兴趣，约定他俩周五上午一起在办公室讨论航天院所的工作安排。张宇航立刻答应下来。

与George的华西团队的例会结束后，我把华北和华西的销售预期总体一看，销售预期比上一周又有下降：销售额在新财年第一季度的过去的前五周只完成了在三亚会议上已经下调了的季度目标的22%，不会再有天上掉馅饼的好事，在后面八周时间里完成其余的78%的销售额肯定是天方夜谭。剩下的事情就是我怎样与方达克沟通，来有理有据地调整公司对中国政府业务的期待，让公司高层对中国业务和我上任第一个季度的工作有一个正确的判断。我打算在明天方达克的各国销售总监会上，把我对John的问题都开诚布公地放在桌面上，直截了当地向他提出来，让方达克和我的同级的各国销售总监们来客观地了解和评判。

下午Vivian已帮我约好了律师谈关于解雇张宇航的事情，我和Vivian一起来到在国贸后面嘉里中心的绍蔚天成律师事务所见到了我们的法律顾问高天成律师。高律师得知我有孙自立的签字的关于假订单的材料，有与孙自立谈话的录音，有张宇航亲口对我说的话，有明显伪造的客户签字的合同，认为张宇航违反他入职时签字承诺遵守的商业道德和职业操守的证据确凿充分，乐波特解除与他的劳动合同不需对解雇做补偿。但是为了避免不必要的麻烦，高律师建议向他通知公司解雇他的决定和原因后，给他一个承认违反公司规定而自我离职的选择，以此来换取他立刻在离职协议上签字，而他自我离职也不会给他找新工作带来负面影响。高律师将会准备解雇通知和离职协议，并约好周五上午九点他来乐波特办公室我们一起与张宇航谈。高律师特别叮嘱我和Vivian到时不要回答张宇航的任何问题，现场一切都交给他高律师处理。

周二上午十点在方达克的例会上，我先告诉他我今天需要较多的时间，希望把我负责的中国政府业务放到会议的最后再谈。方达克于是让韩国总经理兼销售总监李炳柱（Lee Byeong Joo），日本总经理兼销售总监松本峻（Matsumoto Takashi），印度销售经理拉杰什.辛格（Rajesh Singh），东南亚销售经理新加坡的陈俊豪先后汇报了各自地区的销售预测，除了松本峻负责的日本仅下降5%外，其它地区都有两位数的下降。为了保证网络通话的质量，我们没有用视频会议，我看不到方达克的表情，但仅听各个销售经理的报告，我就可以想见方达克此时的脸色。这时只剩下我们三个大中华区的销售总监了，负责分销的梁杰栋Jordan看到这样，先表态说虽然陆港台三地的十几家一级代理商的情况都不乐观，但他会让他的三个销售经理各自让所管的代理商坚守财年之初的承诺，先把库存订单下过来，以解燃眉之急，至于库存的消化售出则留待下个季度。接下来John表示他负责的华东华南制造业也不乐观，按照前一天华南地区经理Fortune和华东地区经理Henry提交给他的销售预测，制造业总体下降9%，但他认为Henry的销售预测较为保守，他请方达克先按下降9%算，同时他会再与Henry沟通，看上海那边是否可以有所提升。

轮到我谈我负责的政府业务了，我没有提及我到任之前的销售预期，只是说我目前得到的信息前后不一，比较混乱，就以请教的口吻请John帮我回忆上个财年末的背景情况。John说中国的“十一五规划”已经进入最后阶段，许多政府投资项目都陆续开始实施，从2008年初北京和成都的销售漏斗中的机会就开始增加，到六月底时的销售漏斗中的销售机会应该是乐波特在中国的政府业务历史上最好的时候，虽然三亚会议时George和Paul的销售预测都因地震和奥运会有所放缓，但项目都依然存在，迟早都要执行。我问到他过去与Paul和George关于销售漏斗和销售预测是如何沟通的，他讲各位地区经理每周都会把更新的销售预测发给他，他汇总后形成整个中国的销售预测再提交给方达克。至于他如何判断各位地区经理的销售预测的准确性，John说他熟知每个地区经理的风格，基本上Fortune的预测比较激进，Henry的则偏于保守，而Paul和 George的案子大多是招标项目，时间上比较好把握，难点在于对竞争态势的把握，一旦丢失给竞争对手则对总体影响较大。他这样的回答等于告诉大家他对销售预测的判断没有统一的标准，而是依据模糊的经验来猜测。我进一步问他怎样在每周的例会上与地区经理讨论关键案子，他吱唔着回答说他与每个地区经理都保持充分的单独沟通，这样他也事实上告诉了所有人他已经有些时候没有开例会了。

既然时机至此，我就告诉方达克我在北京和成都办公室和团队进行“一对一”和每周一例会上发现的问题。主持会议的方达克的电脑屏幕是共享个所有与会人员的，我请方达克即时进入到CRM系统中打开成都萧啸和彭光辉的销售漏斗并共享给大家，于是我们都看到了他们对于销售案子的记载状况。我特别指出他们对客户信息了解的缺失造成销售预测的误差，同时也告诉方达克这是并非仅限于萧啸和彭光辉两人的普遍现象。然后我问John是否了解销售团队对于案子的真实的掌握程度，John回避了我的问题，说这是因为成都地区有些客户处于保密需要而不能提供详细的客户信息，北京地区的情况则不同，相信Paul的销售们在CRM系统中对案子的记录要具体准确得多。

John主动提起北京，正中我的下怀，我借机请方达克进到CRM系统中张宇航的档案中，并打开那个已经取消了的“肖处长”的案子，然后在屏幕上共享给大家。我问John这个案子他是否知道，John迟疑了一下予以否认，我提醒他这样的案子一共有六个，并且都同时发生在7月7日，John无言以对。

这时方达克突然意识到了我在谈及中国的那些假单子，那是他不想让其他国家的销售经理们知道的，他就赶紧一边关闭了屏幕共享，一边打断了我对John的进一步追问说：“OK Sui，你那里的情况我都知道，好在你发现了这些对人产生误导的信息，原因以后再说，现在是回归正轨的时候了，先告诉我你的可靠的销售预测是多少。我要的是‘可靠的’，我不要你有任何勉强，我要的是你真实的判断。”

我告诉方达克我的这个季度的销售预测是210万美元，与John在上个财年末预测的390万美元相比有180万美元的差距，其中93万美元来自那六个被取消掉的假单子，另外的80多万美元是因为销售滥用CRM系统导致的误判。

我知道方达克这时候在计算，我也粗略一算亚太总体比财年第一周的销售预期下降了百分之十三约500万美元。我可以想见方达克的困难和压力，但我现在无能为力，只是窃喜到目前为止我的沟通还算成功，让方达克和我的众位同僚都看到了中国的销售预测并非真正的下降，而更多的是矫正之前错误的虚高。同时幸运的是，虽然我的180万美元的差距是所有我的同僚中下降最多的，但由于整体大的经济环境造成的各国销售预期的“同步”下降，并没有产生John期望造成的“断崖”式下跌的效果。

过了一会儿，方达克说他知道美国和欧洲的销售预期也不乐观，他已经准备好了要建议杰瑞和CFO戴维斯给董事会吹风，好让董事会不因本季度销售额的大幅下跌太过意外。同时他要求我们各位销售总监要严守今天已经下调的销售预期的最后底线，并且作为他个人给我们的建议，教我们不要急于抛售乐波特股票，以显示我们这些公司的中坚对于自己职责的坚守和对于公司长期的信心。然后他公布了他周三即将动身来亚洲的行程，并提醒松本峻他访问东京的日程不变，只是要先来中国。John一听马上就问方达克在中国的计划，方达克回答说：“你很快就会知道的。”

（待续）