青云的故事（74）- 大洋彼岸

婚后的青云总算是可以全身心地投入工作了。赶上好时候，那几年全国各大部委都准备作设备升级，比如石油化工部，机械部，六机部即航空部，水利电力部，冶金部.....都有设备更新换代的刚性需求，象做股票时大盘上涨买什么都好那样，订单可以接到忙不过来。

生意中，最难的是将产品推销给不认为自己对产品有需求的客户，或是没有意识到，或是对产品不认可。而那段时间，客户都是上门请求作产品介绍和报价，真是亊半功倍。小定单很容易成交，常常三部曲就可完成合同，介绍产品，价格谈判，签约吃饭，小单一天一个，青云每晚都有饭局。

一连串来自小成绩的满足感就象连续给你吃巧克力，比不上一顿盛宴的快感。要签大单只有部级的单子，而与部委打交道要有耐心。等待部里的批文是最磨人的，要走流程，正如四季，如春播秋收，一切要按部就班，申请外汇指标也是急不出来的。

八十年代，凡有出国培训一栏在购置设备的合同中，合同成交就大有希望，合同谈判参与者都想借机出国一次。不同的是，大多数客户要求将培训一项变成免费提供而合同总金额又不能提高。

每一份合同都是量身定做的，有时还要有补充协议，由于合同正本是以中文为主，美国总部不审核，全靠国内分公司把关，並要求公司签合约人全权负责，对跟单要求很高。

美企总部对国内行情略有不知，合同细节不到位单子就流失了。青云在与客户的谈判同时也要与公司总部谈判，在保证卖方基本利润的同时为买方争取利益最大化，在设备配置上精打细算，尽量争取培训免费。这种双向谈判的结果让合同成交率大幅上升，其实，谈判不是求哪方赢，讲输赢那是战争，而谈判是双方妥协的艺术，各取所需才能将合作进行到底。青云还将国内申请項目批文和外汇金额的流程制表，并分享有些客户的捷径经验，甚至动用自己的人脉疏通关节，以此加速項目审批周期。合同一个接一个完成，那一年，青云大大小小合计签了一千多万美元的订单还不包括安装培训费用，这在当时整个联谊大厦外企中都是首屈一指的数额。

公司为了奖励青云决定送青云去美国总部休假四周，并参加总部的一个正研发的新产品研讨会二周，和另一即将上市的新产品培训，同时落实买方的在美培训细节为期四个月。

没想到上午送的签证请求当日下午就可取了。无疑那是与外企公司老板常与领馆工作人员有互动有关吧，那是可能状态下的不违规后门。

青云来不及向父亲告别，只匆匆打了电话告诉父亲自已要去美国工作一段时间。机场，青云象去国内出差那样就出发了，身边一共只能带五十美元（那是当时中国对出国人员的硬性规定）。

到达旧金山机场时，青云遇到从北京来的寒复聚（音译）的孙子，他紧紧地保护着他那仅有的五十美元，在机场出口处等待约好的朋友来接他。当小寒向刚下飞机的青云求援时，他己在机场等了五个小时了，焦急的心情可想而知，说好了在机场見面的接机人却不見踪影。他无奈地向任何貌似中国人的人请求帮助。他完全不会英文，也不知怎样与应该来接他的人联系，那时谁都没有手机啊。青云刚到机场也没办法帮助他，只听他说是来留学的，抄了他的学校地址，并把自己在美国公司的联络信息和酒店住址电话都给了他，然后告诉他若实在没人来接就找警察或机场给中领馆打电话求助，并将求援话语用中英文写在纸上给了他，希望能帮到他。

青云口袋里虽也只有五十美元，但有美国公司安排一切，什么都不用担心。公司规定居住的酒店费用与公司直接结账，平时吃饭按公司出差标准，即早歺每次不超过十五美元，中歺和晚饭每次不超过二十五美元，凭发票报销，每周一次。对中国雇员所不同的是，公司会先预支五百美元给青云，回国前再结清账目。除此每天还有额外的二十五美元零花钱补贴，但国内出国人员服务部有规定，所有外企出国人员按国内公派出国标准，即每天一美元的零花钱，其余的应全部上交国家。青云用这每天一美元买了公交车月票$29.95， 如果这个月有31天就可剩$1.05。那时青云常常背个軍用水壶，与同事外出从不肯买饮料喝，她笑自己可以进歺馆化25美元吃一顿美餐却拿不出$1.5美元买一瓶可乐，这其中的奥妙旁人是猜不出半分的。

机场偶遇素昧谋面的小寒，青云深知他的艰难，一直担心着他。曾试图打电话去他学校，由于当时尚未开学并无人知晓他的情况。两个月过去了，一天晚上小寒却来电话了，第一句话竟是“人间有十八层地狱，但我在第十九层待着！“。后来才知道，他那天在机场等了十个小时，没有钱连坐飞机返回北京的机会都不可能，绝望之际碰到一个好心的陌生中国人在他肯求下同意接他回家，但讲好了让他免费吃住一周。那一周他天天外出找工作，中歺馆都不要他，在国内连一双袜子都没洗过的他怎会一下子有模有样地做洗碗或厨房杂事。最后他实在没辙了，看到一个工地上有几个华裔工人在拌水泥，他不管三七二十一，就不声不响地帮忙干活也不讲报酬，只求有住可填饱肚子就行，结果他被幸运地收留了。异国他乡，举目无亲，捉襟见肘，前途渺茫，完全违背了他来美国的初衷。

青云庆幸自己只是来出差，没有生存问题的考量。而且一来美就是与总部高管打交道，在世界五百强的公司里，从办公大楼到工作环境，工作人员彬彬有礼，温文尔雅，工程师们也都热心助人。人员素质让你非常暖心，接触的都是主流社会，上层建筑。同在旧金山，但青云生活在与小寒完全不同的世界里。

(未完待续）