05/02/03 五 漫漫生意路 之 谈租约 既然买店协议已经签好，那就开始跟SHOPPING CENTER谈吧。 原店主跟商场经理约了个时间。我们则利用这段时间到新州政府的小生意辅助机构搞了些生意计划的模板回来，照葫芦划瓢整了一套商业计划书，现金流量表，再加上资产证明，推荐信等等，备齐资料。还在家里演练了几遍PRESENTATION。 第一次去。那天的气温是38度，但为了显示我们的诚意及专业，H听从原店主建议， 穿了套毛料西装去，想着他们是白人，这些规矩比我们明白。 但是见面的过程让我们很失望。对方派出的是一个助理经理，比较嫩，也可能本身对我们有成见。总之，他简单介绍了下自己商场，看了下我们的材料，问了问H的经历，没有给我们任何发挥的余地，整个INTERVIEW过程没有任何沟通，就这样结束了会谈。 我们知道自己的弱点：没有生意经验，除了现金存款（也不多），没有任何资产可以抵押（只有那辆二手本田车和一些家具，开玩笑）。但是如果他有诚意，起码可以问问我们对生意的想法，比如为什么会想做生意，接手现在的店铺后怎样BUILD UP等？这面试就跟去某些CONSULTANT公司面试一样，你回答的答案对不对真的无所谓，关键你要会讲，会拽，能一口气表达10分钟才是本事。我们没有机会发挥。 一星期后，收到信，说我们没有FINACIAL 及BUSINESS BACKGROUND，不签合约。 被拒绝了，DIDN’T BOTHER US AT ALL。但是原店主急了，说让我们DISREGARD 那封信，他要再约总经理。还给我们出主意，让我们继续追加资金。我和H分析，首先，如果这个店卖不掉，最大输家是店主，他现在赔着钱养着这个店；如果商场赶他走，把店租给别人，他连我们的钱也拿不到。其次，他让我们再追加的钱数，也是他一说，我们真把钱借来，商场也不会给我们加分。我们被拒绝，是因为我们的进驻，对商场来说有风险。没有商业经验的人，怎能经营好一家原本亏损的店？我们被拒绝，是因为我们没有机会向商场展示我们的BUSINESS SENSE：原来的店为什么亏？我们能做什么改善？我们新移民的驱动力？ 想清楚了，那就由得M（原来的店主）去折腾吧。 第二次会面，约在收到拒绝信后的下一个周二。H决定采取主动，把时间又改在周四，把M急的，他已经把我们当救命草。在这个星期，我们开始跟BROKER要其它的“BUSINESS FOR SALE”资料；又重新关注报纸的“BUSINESS FOR SALE”栏目；对韩国大姐KIM的店也关注起来。可以说是做两手准备吧。对于我们被拒绝的两个理由，BUSINESS 及FINACIAL BACKGROUND，我们是这么考虑的，第一我们无法一夜之间改头换面，有了令人信服的从业经历或推荐信；第二我们不想再问家里要援助了，买店多少有些风险。 对第二次的会谈，我们多少有点儿听天由命的感觉。我更想，也许没买更好，省得赔钱了。 第二次会面的早上，气温报39度，那还是早上9点的温度。我劝H别再穿那套西装了，H笑说他都已经学会打领带了。这条领带还是特地为第一次会面而买的呢，如果租约拿不下来，这条领带算是白投资了。 不过，最后H也没穿毛料西装，而是穿了一身最舒服的行头，POLO桖加斜纹布裤。这对面谈很重要。因为我们知道对方不可能穿上黑西装来见我们，我们没有那么重要；其次澳大利亚休闲的人多，我们穿的太隆重，反而与谈话的场景不相衬。而穿上自己舒服的衣服会增加自信，也让我们将注意力集中在谈话内容上。 当然这次的会面是成功的，H按照他的思路向商场总经理陈述我们的BUSINESS PLAN，重点讲述为什么我们可以成功；我们与其他经营者的不同；我们经营给商场带来的好处等等。 H与西人打交道的能力挺强，一方面性格使然；另一方面知道老外的礼节。让老外觉得这个中国人有COMMON SENSE。 好了，那就静待商场的结果吧。。。。。。