走进“浪漫之都” 　　我叫刘雪竹，一个1978年出生的宁夏女孩。记得在上海读大学时，常去陆家嘴玩，这里有许多很时尚的建筑，集中了大批外企。尤其高档写字楼里那些打扮精致的小姐，昂着头，穿着高跟鞋，白领感十足地从我面前经过时，看得我眼睛都直了。更重要的是，她们神情间流露出的骄傲与自信，带给自己很大触动。当时我真想立刻成为她们中的一员。 　　大学毕业后，总算在浦东一家中法合资公司找了份工作，月薪3000元。有一段时间我心满意足地做着一个小白领，那时自己的梦想就是加薪，在大上海找个男朋友。直到那天在加拿大经商的表哥来看我，他直率地说：“你就满足于这样的生活吗？你现在年龄还小，应该出国去学些新东西!”一语惊醒梦中人，我这才发现自己实在是起点太低了，如果只是在这条道上往前走，走到底都只是一个普通白领。于是，我决定从这条路上退出来，接着便四处联系，报考了巴黎商学院。 　　1999年办完各种手续，我到了法国巴黎，当时学校还没开学。我找到自己住的地方，是一所老式公寓，木地板，长长的走廊，整幢楼几乎没有人。走在过道里，只听到自己的脚步声和回音，好像是恐怖电影中的场景，我突然被吓哭了。然而还是没有出现一个人，我哭累了，肚子也饿得咕咕叫，这才明白今后一切都得靠自己。 　　巴黎消费水平高，物价高得惊人，周末我得打工为自己挣学费。第一份工作是在一家广东人开的啤酒馆里当服务小姐，干两个晚上能挣400元钱。到了夏天暑期，是我打工的黄金季节，这时我又联系一份很“白领”的工作：为一家专门同中国做时装出口生意的大公司当临时秘书。一个暑假下来，能赚到好几万法朗，一年的学费还绰绰有余。 　　有人说巴黎是女人的天堂，这话的确有点意思。坐在路边的咖啡店里看行人，眼花缭乱的靓丽时装令人惊叹，甚至怀疑自己正坐在看时装秀的T台边。到这座“浪漫之都”之前，我的印象里只有香榭丽舍大道，还有巴黎的百货公司及游人常逛的“巴黎春天”。在这些地方，女士购物有帅哥伺候，男人看时装有靓女帮衬，常让人产生一种优越感。然而，本地人却嫌这些公司的东西太“大路”，有钱女性购物总是直奔8区，因为名店的旗舰总部大多设在那里。那里不仅装潢豪华之极，服务更是一流。但一位女友告诉我：在巴黎想买平价的漂亮衣服，要逛的不是香榭丽舍大道，也不是8区，而是附近的小街小巷。河的“左”（南）岸，有时髦的巴黎女郎最喜欢的流行服饰，新潮而便宜。 　　法兰西虽然很富有，有意思的是很多巴黎女孩，尤其是普通公司职员，并不像上海女孩那样经常掏出大把钞票潇洒买衣服。她们通常会等到适当的时间来个一次性的“大采购”。所谓适当的时间就是大减价的季节。在巴黎，百货公司大减价通常在一月及六至七月的最后一个星期。而名牌时装通常在三月及七月，这是法定的减价期。 　　大减价对商店而言是换季前大清仓，在圣诞节及年底黄金档期内未销售出去的商品，六折起大削价，出清存货；对购物成癖的巴黎女性而言则是大捡便宜的日子，每次的法定减价期长达六个星期，对平时价格高不可攀的名牌商品，利用这个大幅减价的机会血拼，尽情采购梦寐以求的高档名牌，对巴黎女人而言，这才是最快乐的黄金节日。 　　我曾经目睹过一次最壮观的抢购，是一家著名的婚纱店每年一度的打折日，在这一天以极低廉的价格清出库存以及有些轻微毛病的婚纱。在巴黎，婚纱的造价相当贵，而拥有一件名牌婚纱对于很多女性来说都是一个梦想。因此还不曾到开店时间，这家婚纱店门口就已经挤满了排队的巴黎女性。店门一开，数百名女人一拥而入，一边奔跑一边尖叫着冲向偌大的店铺里那些成山堆积的婚纱，其声势之浩大令人叹为观止。 　　小小工艺烛，带来滚滚财源 　　那天，我特意采购了小牛肉、蔬菜和香槟，还买了一块洁白的丝光棉质桌布。又找出法国朋友送的两对金色古铜、造型别致的烛台，才发现“家”中普通的白蜡烛和那精致的烛台一点也不匹配，就像一位绅士穿着皮尔·卡丹西服，脚上却踏着一双烂草鞋。于是，就跑到商店里去买漂亮的工艺烛。在上海时，这种能营造浪漫气氛的小蜡烛，在商场里几乎随处可见，可是在这里，我连续跑了好多家大商店，却硬是买不到！也许在当地的店老板看来，蜡烛，不就是照明用吗，还要什么“艺术型”的？ 　　眼看太阳快落山了，我心急如焚。后来忽然想到几十公里外的“中国城”，兴许那里有！我赶忙乘出租车飞驰而去。在一个路口，我的眼睛忽然瞥见一家礼品店，下意识地走进去，果然发现里面有几个很有趣的蜡烛，有苹果型、串串葡萄型……我一眼看中一个带有蝴蝶的蜡烛，可惜另一只被别人买走了。最后，只得挑了几对滴泪琥珀蜡烛。没想到结账时吓了一跳，在上海一对不过三四十元的工艺烛，在这里却要百元以上，而且品种也显得很单调。 　　那个生日Party虽然让我花了1000多法郎，但在琥珀蜡烛美丽柔和的烛光中，听着音乐，喝着香槟，我和Lida及另几位朋友却度过了一个快乐而浪漫的晚餐时光。然而，那最初买蜡烛的不便，却让我想到了和自己一样喜欢营造浪漫氛围的女性肯定不少，也许她们和我一样也遭遇过这样的尴尬，就是当你满怀浪漫去选购蜡烛的时候，那份情趣也许被蜡烛市场的单一所打消。如果能够有一家专门经营各种可爱而有の兜睦?蛐〉辏?寐蛘呔∏檠」海?蔷湍苈?阏夥堇寺?男那榱恕?BR> 　　一个念头闯进了我的脑子，开一家专营的情趣蜡烛店，那些喜欢浪漫的女孩不就可以任意购买了吗？我马上开始搜集这方面的信息。在网上联系了国内十几家制造蜡烛工艺的厂家，要求代销他们的产品。可人家得知我是个毫无经济实力的女学生后，不是不屑一顾，连封电子邮件都不回，就是担心我的支付贷款与开拓市场能力。最后只有广东一家私营小企业对之感兴趣，要求我在国内的家人“签字画押”并支付10万元订金后，才发出了第一批价值30万元的货。 　　与此同时，我在商学院附近租了一家临街的30多平米大的店面，经简单装修，尤其一些美丽小饰品的点缀，小店充满了温馨、浪漫的情调。接着我又申领了营业执照。就这样经过多日筹备，2000年8月中旬，我的工艺蜡烛专营店终于诞生了！我选在一个周末开业，并把小店的名字叫做“格调情人”。 　　也许这一带从来没有过一家专营特色蜡烛的商店，我的小店一开张，就吸引了不少市民的目光，尤其是商学院的女孩，那天少说也来了二三百人。只见那些色调多变、形态各异的工艺蜡烛，有可爱的卡通人物、青铜或是石雕像，有仿真、古老而遥远的建筑物，有绝尘标致的海妖、精致的荷兰鞋，有埃菲尔铁塔，也有内置干燥花草、蔬果的精致摆设……还有一些可以作为居家装饰的蜡烛：在精致的玻璃酒杯里，有娇艳的玫瑰蜡烛绽放，并且燃到最后新鲜依旧；在芬芳的花朵簇拥下的浮水蜡花朵，娇艳欲滴，在水中还可以继续燃烧；独特造型的蓝色海螺中装着黄色的蜡烛，顿显浪漫情调；能呈现出赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫七种色彩的七色彩焰蜡烛；还有那些在万圣节营造诡异气氛高二十多厘米的巨无霸鬼怪蜡烛。在一片很夸张的惊叹和赞美声中，不少学生及白领纷纷购买！ 　　那天尽管有4位女同学帮忙，中午我们甚至连快餐盒饭都顾不上吃，仍无法满足这此时尚男女的抢购热情，人们似乎要将小店挤破了。好不容易忙到晚上“打烊”，关上店门总算松了一门气，此时才记得浑身累得像散了架一般。不过累归累，一算当天的营业收入，还是让自己惊喜异常：乖乖，除去各种税费及其他开支，仅纯利润就有3000多法郎！这几乎相当于国内同类小店一个月的赚头，怎能不让人兴奋？第二天是休息日，小店比开业时还火爆，引得附近的店老板纷纷跑来看热闹，不知这里到底发生了什么事。 　　真是一炮走红，因“口头广告”的快速传播，“格调情人”很快名声大振，前来购买工艺蜡烛的年轻人越来越多。不到一个月，我进的这批货就售出大半，于是又赶忙催促厂家发第二批货！后来实在忙不过来，我不得不雇了位西班牙籍女孩做帮手，半年后又请移民法国的林女士管理财务。也许是人们都需要浪漫，都需要心中有一盏明灯吧，自开张以来，小店的生意几乎没有淡季。有些心细的法国女孩，还会创意一些蜡烛的模型，要求我按此从厂家订购。我从中获得了灵感，尽量帮助顾客挑选他们需要的那种蜡烛形状。比如有圣诞树型、接吻型、蛋糕型……我的蜡烛种类越来越丰富。甚至，有些玩时尚艺术的女孩子，还专门到我的店里来收藏新款。 　　在经营过程中，我发现常来买工艺烛的顾客主要有两类：一是商学院的学生，二是社会上年轻的爱美的女士。为“讨好”这些可爱的顾客，我从“中国城”批发了一批卡通笔和一些精致时尚的手表，学生一次性购物超过500法郎的就送卡通笔以示奖励。而女士，尤其是和男性一起来逛的，无论是否购买工艺烛都送一块时尚表“联络感情”。这种小玩艺儿虽然值不了多少钱，但给他们带来的惊喜可想而知。你想啊，在绅士面前送给他的妻子（或情人）礼物，对方会觉得很有面子的。如果再略施小计，稍稍恭维一下女士如何漂亮优雅、有贵族气质，她一高兴，不是当场买走一大堆“艺术品”，就是下次兴高采烈地带来一大帮朋友主动帮你推销“浪漫”。有一位叫索菲的女士对我“心存感激”，当她得知一位好友要举办大型商务Party时，一次就帮我卖出了10000多法郎的货！ 　　生意更好了，回头客也越来越多。特别是在情人节，圣诞节等节日前夕，小店里更是火爆异常。但我并没有满足现状，心想，如果能够继续拓宽顾客群，延伸消费区域，“格调情人”必将更有生命力。当时看到香熏在巴黎很流行，我就大胆从国内进了一批能散发各种奇异香味的蜡烛。这些小工艺品，散发着诗一般的浪漫气息。在每一个介绍新品种的卡片上，我特意配了些优美文字： 　　“梦幻香蜡——周末时光和你的心上人或者远方久违的朋友，坐在客厅和矮桌前，在朦胧的夕阳里，点燃一枚巨大的月形或星形的芳香蜡，那时月色阑珊，灯烛朦朦，馨香袭人，久远而深长的故事像荧荧烛光燃在心头。居室的环境成了你们梦回神绕的地方。” 　　天蓝色的香蜡是熏衣草的芳香，浅红色是淡淡的桃香，浅绿色的是悠悠的蜂蜜香，墨绿色的是清雅的松香，米香色是迷人的香草香。有的蜡烛中带有大然的植物，燃烧时便有植物本色的芳香。烛身中可以看到深紫色的兰花、艳丽的太阳花、褐色的咖啡豆、切成片状的苹果、桂皮等，点燃的时间久了，蜡烛的外壳本身就成了一个天然的灯罩，点点烛苗透着一丝朦脆的美丽，散着幽香……一只芳香蜡可以用很久的时间，将用过或没用过的蜡烛随手摆在房间的任何角落，那发生或没有发生的故事都会书写在芬芳的香蜡中…… 　　 由于同香熏有着异曲同工之妙，我进的这批芳香烛一上市，马上就受到了巴黎主妇们的青睐，人们纷纷抢购。它不仅很快进入了市民家庭，就连一些酒吧、咖啡馆等也纷纷要求长期供货！ 　　4年狂赚1000万，要把小蜡烛卖遍欧洲 　　尽管法国人普遍很富，但他们和中国人一样，买东西也爱“斤斤计较”，占点小便宜。最有意思的是那些年轻男士，买工艺烛只要数量稍大，总是幽默地提出“给予打折”、“优惠”。我做生意最反感“薄利多销”，如果是那样的话，用不了多久，工艺烛在人们心目中的高雅、浪漫和艺术形象就会荡然无存。国内许多产品包括地毯、丝绸，服装等等，由于恶性竞争竞相降价，最终在欧美市场沦为“地摊货”就是最好的例子。我的经营策略是“厚利适销”，哪怕货少卖一些，也要维护工艺烛的“贵族形象”。后来就干脆写了句“浪漫不打折”的条幅，顾客一看先是心神领会，接着又会连声赞叹：幽默，太有意思了！就这样，爽快地付钱走人。你想啊，为了浪漫，如果要求打折岂不大煞风景？ 　　到2002年春天，我账户上已经有了100多万法郎的流动资金。我属于“拓荒型”的性格，当“小打小闹”变得乏味时，一种在巴黎开公司当老板的愿望强烈地占据了我的心。尽管自己清楚运作一家正规公司，同开“路边店”有天壤之别，要冒极大的市场风险，但我更欣赏电视剧中一位中国小伙的话：“大不了重头再来！” 　　2002年6月，我在7区租了一处办公场所，正式成立了自己的公司——“爱之焰”，恐怕全欧洲也没有如此另类和浪漫的公司名称。除工艺烛外，公司还附带经营烛台。过去虽然有不少人想购买此类产品，但因店面太小，我一直没有经营。事实上欧洲人对烛台早就情有独钟。因为这种精致的工艺品不仅实用，更能增添许多生活情趣。花少量的钱，买各种款式新奇的烛台装点居室，利用它奇妙的造型和烛光的美丽，往往更能突出屋主的品位。或者陈列在博古架上，好好地收藏着，同样是幸福生活的高雅点缀。 　　在具体操作上，我决定以大宗批发为主，逐渐取消零售方式。这就像大货轮与小木船，前者却能顶风破浪潇洒而行。创业之初，我没有钱在电视和报纸上大量投放广告，就制作了精美的公司介绍和产品宣传单，让人四处投送。先是一些酒店和超市等要求长期供货，但他们订的数量有限，很难令人满意。不久，一家在巴黎很有名气的贸易公司PSR打来电话咨询，他们还要求我提供一些抗烟及芳香系列的工艺烛样品。 　　那天上午，我按约定时间提前半个小时赶到那家酒店，前台小姐冷冰冰地说：“对不起，看看那——”她指着用英文写的“拒绝推销”的牌子让我看清楚。我说我和市场销售部的比尔经理事先有约，她才让我坐在沙发上等。等了近1个小时后，我彬彬有礼地问前台：“小姐，能不能帮忙叫比尔先生出来。”她虽然微笑着却“掷”字有声：“他忙完了自然会见你的！”等到两个小时的时候我再也坐不住了，用手机拨通了比尔先生办公室里的电活，而不再求前台用内线去呼叫他。又过了十几分钟，这位大经理不紧不慢地出来了。他傲慢地伸出肥大的手要我提供产品资料和样品，我从包里拿出笔记本电脑，将公司的产品用光碟演示出来。这些精美的蜡烛有马车型，有灰姑娘的水晶鞋，有侧面细细描画的帝王花苑宫灯，有蓝色的爱琴海，有雾都时期伦敦街头的古朴提灯……听到集声音、画面为一体的精彩介绍，比尔先生的兴致突然高涨起来，他奇怪地问：“你为什么不到我们公司来工作呢？搞这些小买卖多浪费你的才能呀！”我谦逊地回答：“贵公司要求很高的。” 　　几乎没经太复杂的谈判，我们就签下了第一份合同。尽管对方只订了20万对各式蜡烛，而且将价格压得有些偏低。但我当时的想法是，这是一家大公司，首次合作哪怕自己少赚些，也要尽力争取到这个“黄金客户”。也许：对方只是先试探性地和我这个无名小卒做生意，等将来做的数量大了，一对蜡烛即使只赚一二十个法郎，也是个很惊人的数字。交货时比尔先生很高兴地说：“刘，你是个很值得信赖的东方女孩，相信我们会合作得很愉快的！”果然，他第二次订货，数量就一下增加到50万对！就连一直为我供货的广东厂家，都惊得目瞪口呆！老板坦承，这是他办厂以来收到的数量最大的一笔国外订单。 经比尔先生介绍，在法国有些小名气的ACC贸易公司也开始对“爱之焰”产生浓厚兴趣。老板艾森先生请我喝咖啡时说，真没想到，能让老谋深算的比尔折服的竟是一位年轻女孩！那天看了样品后，他从我这里一下订了40万对各式蜡台，因为“报价很合理”，后来他把这批货转手销到瑞士等国，据说大赚了一笔。有了这次烛台生意，接下来我们又顺理成章地进行了工艺蜡烛贸易。 　　就这样，同我打交道的法国公司越来越多，签下的合同金额也越来越大。这些标有“中国制造”的产品，开始流进德国、比利时、挪威、西班牙……到2004年7月，公司已经有了20多名员工及1000多万法郎的流动资金。真没想到，不起眼的小蜡烛，竟让自己轻松叩开了财富之门。 　　近日，国内出台了允许私人做外贸生意的相关政策，对缺少“背景”的普通百姓来说，这无疑是个发财的大好机会!连欧洲人都说，中国商家太呆板。干嘛非要一窝蜂似的都生产彩电、冰箱、服装，又大打价格战，赚不了几个钱不说，(他们出口到美国的彩电、冰箱每台仅赚10美元，还比不上我卖到欧洲的两对小蜡烛!)动不动还会挨对方的反倾销大棒，真是蠢得可爱! 　　编者点评： 　　事实上一些有民族特色的东西，往往被人们忽视了，比如产自拉萨的藏刀，完全可以和闻名世界的瑞士军刀相媲美。还有新疆的和田玉、苏州的绣品、景德镇的陶瓷工艺品等等，它们背后，都蕴藏着一座座金山。我们为何不能把这些“小玩艺”推向欧洲、推向世界?在大把赚钱的同时，又能对外传播中国文化，这是多么开心和值得骄傲的事啊