刘杰10年前在美读完硕士后，找到的工作是卖电器。他从最基层

的销售做起，5年后升任部门主管。但仅做了1年他就辞职了。理

由是，他觉得给别人打工，不如给自己打工。于是，他跟3个平

时走的很近的朋友，凭着这几年在别人的店里打工的信心，在靠

近华人区的地方，合伙开了一家小型电子产品专卖店。

靠着那些积累的经验与人际关系，刘杰很快就打开了局面。首先，

他从美国几家比较大的生产商那里签下了价格不错的代理合约。

跟几个合伙人也制定了公司的经营理念与章程，他们租了店面，

请了4个年轻而有一些市场经验的销售人员，开始了新的里程。

2005年，第一年的销售情况不错。总结经验继续努力往下做。在

2006年他们的小公司收益更好，赢利是前一年的一倍。股东和销

售人员也都拿到了分红。2007年房地产市场开始降温，但他们的

小店受到的影响不是很大。赢利依然比2006年高出40%。

从2008年开始，公司的营业额几乎不太增长，但刘杰及时做了

市场评估，把那些赢利很小又很难卖的产品，暂时停止订货。盯

准好卖又有利润的几样产品，作为主打销售目标。在目前的情况

下，青少年所青睐的跟音乐有关的产品；可以与电脑同步使用

的产品；以及普通低档车型所没有配备的产品，如GPS，价廉

物美，不管其它市场如何低迷，买这些产品的人，还是络绎不绝。

当然，这些东西虽然好卖，但是别人也可以卖。要想稳住自己

的销售量，就得多想办法。刘杰精心挑选的几个销售人员，此时

发挥了巨大的作用- 这几个仅仅20出头的小伙子，有1个白人，

1个老中，2个拉丁族裔的。

白人小伙子负责在附近的年轻人集中地区，像社区学院，教会青年

团体，小学的童子军等范围内，利用自己的朋友，亲戚，组成自己

的小销售网路，为刘杰的公司和他自己，打出了一片天地。知道这

个白人小伙子为何如此努力吗?因为刘杰跟他签订了一个合约，就

是他拉来的所有订单，都能拿到N个百分比的额外分红。

老中小伙子也一样。他家就住在老中集中区。他按照刘杰教给他的

方法，把妈妈，阿姨，同学等周围的人都发动起来，像是周末的中

文学校门口，下课时间肯定会有他的人马，在那里以各种现场示范

方法吸引学生驻足并进行辅导性的销售。一年下来，他拿到的分红

让他觉得很值得。而且还积累了很多行销经验。他虽然比白人小伙

子晚做销售工作，却做的一点也不输给师哥。

最有趣的是那2个拉丁族裔的小伙子。他俩主要是开发讲西班牙

语的那一大帮人! 在南加州，这些人实在是太多了。由于拉丁族裔

本身就酷爱音乐，所以，他们2人干的更出色。在经济状况不好

的时候，他们竟然成了像刘杰这类小公司的生力军!

在刘杰跟我说起他的几个干将时，非常得意-这是我在当销售员时

所学到的最简单好用，又有效的方法:利用身边的无形的关系网，

把自己想卖的产品推销出去，你就不会输!

其实市场是公平的。谁付出的多而准确，谁就会赢。而刘杰，他

能够在低迷的时期迎风挺立没有倒下，靠得是经验与灵活。当然

也包括将心比心。他利用额外分红而把大饼放在4个销售员面前，

想要分吃就努力。早起的鸟儿有虫吃。。。

当然，2008年对于刘杰来说，也不是很容易就走过来的。虽然他

精心挑选了几个销售人员在卖力工作，但他本人也常常得身体力

行才行。比如，今天一个产品，有人在付钱时说:你能保证我在你

们的店里买到的是最低价吗?刘杰就会承若，30天之内，如果你

看到其他商店的同样产品比我的便宜，拿证据来，退钱给你!

以刘杰为代表的这样的华人小公司，能在经济不景气时，绞尽脑

汁，想尽办法，使自己不会在大浪中倒下。虽然辛苦，但是值得。