在职场谋生的小人物，大多数时候只能看、只能听而不能说，一是还没有达到可以发言的职位，二是即便说了也没有人会听，于是很多困惑或疑问压在心底，不知答案在何处。有时候会明显地感到我们每天的工作中有很大部分是在修改昨日的过失，而不是为明天打更好的基础，做更多的准备，于是今天成为一个有过失的昨天，而明天又成为一个需要修改昨日过失的今天，周而复始。企业要发展，需要完善管理，什么样的管理才是符合发展要求的呢? 人们印象中日本企业以管理严、从业人员敬业而出名，可在日本企业呆久了总觉得事实好像又并不是那么一回事，难道是我所在的企业是日本企业中的另类? 还是大多数日本企业可能都和我们公司差不多!?

信用证的效力

这几天国内一家客户的尾款按时顺利进帐成了一个不小的话题，公司上下都为之惊讶兴奋，设备出售后的尾款回收永远是公司面临的一大课题，而这次设备尚未安装，尾款却被收了回来，真是公司史上前所未闻，正因如此，人们在惊讶兴奋之余又免不了一些担心。

公司与客户的购销合同上写明了10%尾款将在用户签署设备验收合格证明之后，但不得晚于装船日期180天予以议付，当然这一付款条件也被写进了客户开给我们的信用证。设备早于去年装船运出，但由于客户的厂房建设滞后，设备只好暂时被客户保管于别处，一晃半年过去了，但一时还是无法进行设备的安装工作。

合同上“不得晚于装船日期180天”支付尾款的规定使我司可以在没有收到客户验收合格证明的情况下也可以通过银行强行收回尾款，但是考虑到与客户的合作关系以及在中国市场上的信誉，公司当然不敢冒然行事，于是早在一个多月前就问客户我司是否可以向银行提交收款票据? 考虑到设备尚未安装是否有意分成2次支付尾款? 但客户却没有提出反对意见，也没有对我司的提议予以认真考虑，于是公司按时向我方银行提交了收款票据。由于提交银行的文件没有任何问题，对方银行收到后就不得不安排付款了。

客户接到银行的付款通知后，好像才意识到问题的严重性，曾要求我们通过银行撤回收款请求，但是我方银行对已送达对方银行且符合信用证规定的收款票据是无法发出撤回请求的，而对方银行也由于银行信誉等问题无法将我们的收款票据退回，总之一个是没有撤回的理由，另一个是没有退回的理由，这样即便我们同意客户可以分成2次支付或缓付，都无法阻止信用证发挥其效力了，尾款就这样在信用证的效力之下从对方银行被划到了我方银行。

如果客户对信用证的效力有足够的认识，注重细节，而不是抱有侥幸心理，不是想当然地认为即便收到我们的请款要求也可以编个理由将我们的票据退回的话，那么我们就不可能这么幸运地将几十万欧元的尾款收回了。

尾款在机器尚未安装之时就被收回，对我们而言是一件幸事，但对客户而言，虽然我司没有任何的过失，但我想客户仍然会对尾款的被迫支付有点耿耿于怀的吧，销售人员之后的安抚与跟进工作一定是会佷重要的。

收回尾款并不是万事了结，公司明白我们必须高质量地完成设备安装并保证其顺利交付使用，不然的话，公司在中国市场上的信誉定会大打折扣，从而无法在争夺市场的竞争中立足。对我们而言客户都是大爷，谈合同的时候是求他们，合同执行过程中也得好好伺候，因为还有尾款需收回，尾款收完保质期开始，也得好好服务，因为客户还有可能在将来某一天扩充设备。总之，任何一个环节其实都不能掉以轻心。