关于打进大连锁店的实战--

那是98年，我公司意外地接待全美最大速食店的棉花订单，运往墨西哥，订单时间为一年分期交货。半年后，一切顺利，故想拜访客人，当然，人家也乐意。本来我并不想去，但太太有个同学在Chicago多年未见故就假公为私了。

在约订的时间和公司的运输部门主管一起去见客人，除了聊一些业务事外，也直接了当地问客人是否有今后的订单，客人讲没有，这次是因为有个工厂断货而造成这样 的局面。我问他做什么产品，擦桌布，我乐了，这有什么难的。要不要我们试试？他讲让我们来也有此目的。然后打电话叫采购部门的人，一会儿一个“青面獠牙”的 女人--Susan带着一群助手进来，大家寒暄一番，再坐下来。Susan开门见山便问我们做过没做过连锁店的生意，当然啦，给Dixie供工作服，给 Walmart供小马甲。。当然没有空口无凭的事，拿证据来。然后问了一些操作过程，如Distributor Center在那里，幸亏公司小，事事亲力 亲为，答的不赖，也讲到点子上（后面我会一一讲述）。然后，她拿出样品，擦桌子布，红条白底。要求报价，打样。看来有戏。。。

当然，我问她，其公司要求是什么？如技术上，操作要求，价格问题，包装，运输。。。。。等等

1）--技术上，如毛巾的克重要求，撕拉度，顶推度，白度等等。。。。答：看书，NND. 我看她还不如我知道的多哪。

2）--报价涵盖的时间？。。。答：签约时间为三年，第一年价格不变，二，三年上下调整可达10%。

3）--能否提供过去3年的订单数量。。。答：可以。

4）--怎样交货？。。。。提前一周发单，3--7个工作日卡车来拉货。。妈妈啊

5）--那数量怎么订？。。。。一次三年的量，同时给出第一年订每月大体的量，可以每年25%的量不完成，推至下年度，但这25%量价格不得有变。。。我得骂人。

5）--Distribution Center要求？。。。。。全国有4个点要设立仓库，如chicago, LA, Atlantic, GA。和New York。这还好。。。毕竟系统建立好了。。只是扩大，回头看看管运输的，他点点头。。。松口气。

6）--还有。。有点想不起来了，大体是包装啊等等。。。反正有说明书，用不着我看，有问题下次会上再提吧。当时脑子里净想着找工厂，打样报价等等。。。。

看看表到中午了，也没有更多的问题，问什么时间必须报价？一周。样品？ 价OK,二周。

问要不要一起吃个便当。谢谢，不客气。痛快，打道回府。。。。

当夜便和上海办事处的头联系，找工厂。。。多亏以前工作做的细，很快在安徽，江苏，和河南找到毛巾工厂，同时通知巴基斯坦的代理找厂子，也很快找到，综合各 厂价格，按平均价，加上直接费用（关税，运输和仓储等），和3%overhead，然后加上利润再加上一点等客人砍价，准时一周内给客人报价。同时，大笔一 挥同意工厂打样费，在四个工厂同时打样，每个样品3打，送给客人确认样一打，上海留样一打，美公司拿一打。由于要在各个Distribution Center存货这大大加大了费用，公司决定在Charleston SC在已有的仓库建立总库，利用那七个工作日 ，先将container Dispatch，然后按规定放到pallet上，wrap好，放上电脑打印的list。这样统一在一个地方做好，按规格有秩序 码放好，不容易错。 最后在接到订单立刻发到各个Distribution Center，这个时间大体在3--4个天，（不是工作日）。当然，每个 Distribution Center都要有一定量的货防万一，货还是要从Charleston总的仓库发出，防止有错。一切就绪，客人也同意价格，（别是报低了？心里打鼓，但也不想那么多了），样品来了，一看，巴基斯坦的货什么破兰东西，江苏的又太好了，这时间长不了价格一 定会有变，当个备用的吧。安徽和河南的还可以，送给客人，确认。出奇地顺，试订单下，25000打。（客人有问最低起订量），订单分给两个厂做安徽，河南。 （江苏的厂在接正式订单时，分出量又让其做货）