十三章 华灯初上（七,下）

早年在中国大陆，江涛单知道自己给大学生上课上得好，并不知道有销售的天赋。到美国之后，先是在餐馆打工，接着就做工商记者拉广告，后来又开过书店。

第一张到手的单子给他的印象特别深刻。那客户先是在电话里和他大声争吵，说江涛所在的台湾人办的报纸无效啦，广告费太贵啦，夹七带八，说到最后，突然一个大停格，接着就转了弯：“半版广告要多少钱？……那就做一次吧！”那广告竟做成了。

     江涛因而体会到，客户有话和你说，哪怕是和你争吵呢，也是在乎你，你的话题吸引了他，击中了他，你已经垒就了成功的基础。

“成功的sales能把冰卖到阿拉斯加去！”江涛一直记得这句名言，阿拉斯加哪里缺冰呢，能言善辩的销售员却能把他的特色“冰”卖过去。江涛相信成功的销售理论关乎人的潜意识，关乎美丽的谎言，天神交合，神话变现实。

让一个陌生的客户把钱从他贴身的、温暖的口袋里掏出来，那么心甘情愿，那么不计多寡，甚至惟恐掏得少，掏得慢，是江涛研究和实践销售学多年所要达到的理想境界。江涛甚至把大师级的销售术理解为心理学意义的催眠术的延伸……是古希腊海妖塞壬勾引和诱惑人的歌声。    

 而归根结底，买不买你的东西，钱根本不是问题，不是症结所在。人心才是问题，心结有没有打开才是问题。最后的最后，是落在你相不相信人心可以说服，尤其是人心可以被你说服这一铀样浓缩的关键点上，针尖儿上。

江涛分析自己的心理底蕴，其实是很羞愧，很腼腆，有场面恐惧症的。这到底是什么原因造成的呢？他分析了很久但始终不得要领。有一段时间，他把原因归咎于母亲对哥哥的偏心，以及对他不大关心造成的自信心不足，待到白发苍苍的母亲送他赴美，扒着候车室的栏杆泪如雨注，他才不忍那样指责母亲。

这两年，江涛看到好几家零售保健品公司大挂横幅，用各种仪器检测心脑、关节，场面浩大，他都会绕到而行，既怕人家说他窥测商业秘密，又怕自己经不得这样的场面。

他骨子里头还是鄙视跑江湖，卖膏药的。他一说起“存货不多，欲购从速”的推销术语就有一种自嘲嘲人感。他还是一个传统的、保守的，羞于贩卖知识和产品的老式读书人、“知识分子”。

待到他从中国的人间伊甸园、大学校园跌落美国人欲横流、铜臭熏人的沼泽地，做起工商记者、广告人，才打破对“买卖”的鄙夷，才知道在美国的资本主义体制中，连位重如总统的胡佛也在说：“美国的大事就是做生意。”做生意，做买卖并不丢人现眼，美国有三分之二的成功的老板，先前就是Sales man（推销员）。

但是，羞于练摊式买卖的意识是这样坚不可摧，深藏在江涛的潜意识中，当了几天的老板，江涛又羞于这种形式的“买卖”了。而一旦形势逼迫着他，他又能很快地完成角色转换，变成一个“长城小贩”。

那一天的销售真是做得不错，广源行的店长和店员说：“美国钙镁磷的势力太强大了，但你们的现场推销做得比他们好，货卖得比他们多。”

从此，银龙公司的其他保健品长驱直入广源行；从此，广源行总部联络全加州七、八家分店让银龙公司做产品展销和骨质密度检测。