营销智慧14例之1

同样打折，利高一分

在普遍打折出售商品之时，深圳一家商场，却不在广告牌上写“100元卖90元”，而是写成了“100元买110元商品。”结果，这家商店的收入比别家商场的多得多。


这是什么道理呢？

原来“100元买110元商品”，从表面上看与“100元卖90元”没有什么差别，似乎都是打九折。其实不然。“100元买110元”商品的折扣要比九折扣少，可比打九折提高1%的利润。对于打折促销，利润普遍下降之际，l％的净利增加或许是一个相当重要的数目。而且，“100元商品卖90元”的九折法，给消费者的第一个直观感觉是削价求售，而“100元买110元商品”却能使人们感到是货币价值提高。

营销智慧14例之2

把柜台降低

有一家大型玩具店，店老板想方设法购进了香港最为流行的新玩具，陈列在货台上。不知是什么原因，来店里的孩子们看也不看，却转到别家店去买一些普通常见的玩具。“这究竟是什么原因呢？”店老板面对柜台看来看去，忽然有了一个想法：“孩子们小嘛，会不会是看不到这些东西呢？”于是他坐到柜台外面来，把视线放低到孩子们的眼睛的高度上去看。果然，许多东西的样子都不同了。大人看起来最惹眼的地方，孩子们看来却是个什么也看不到的死角。

店老板把玩具重新布置一番，使得全部玩具在孩子们眼里都能够清楚地看到。这一来，店里的生意马上就兴隆起来了。

营销智慧14例之3

男士莫入

深圳的地王广场有一家独特的商店。这家商店不接待男顾客，也不卖任何男人使用的商品。商店门上赫然写着8个大字：“男士最好不要入内”。（原为“男士不得入内”，因语气太过强烈，为避免不必要的纠纷，后改成如今的这告示）

为什么把占消费一半的男人拒之门外呢？商店经理回答：“这是为了给女性顾客创造一个满意的购物环境，营造一种特殊的购物氛围。”

商店经营者还认为：年轻女子的购物欲最强，衣着更新最快，她们的消费水平远远高于男子。因而，抓住年轻女子就抓住了服饰业的最重要市场。开设“男人莫入商店”，虽然会减少一批顾客，但可以使女性顾客更充分地购物，经营也就更有特色，更有魅力了。

独特的经营术获得了成功。尽管这家商店不在广场的中心商业区，地理位置不是很好，但他们的营业额却每月都在百万元左右，这个营业额，比其它同等规模的服装店要高。

营销智慧14例之4

“新”字文章

深圳华强北路有一间很不起眼的小店，店面仅80平方米，店员不过11人。就是这样一个小小的经营部，每天却是宾客盈门，自开张以后，销售额连年翻番。这家小店有什么绝招呢？

原来，这家经理在开业之初为了找到一个好的经营点子，养成了天天逛商场的习惯。
日复一日，慢慢地发现了这样一个问题。广大顾客，对那些方便生活日用科技产品特别感兴趣。但是，受宣传不够、没有专售点的影响，尽管每年有大量的民用日用品科技新产品问世，在市场上却难以见到，偶然有一两种也大都躲在柜台的角落里试销。于是，他想出了一个点子：我们店小，灵活机动性强，如果拾大中型商场之遗，专卖民用日用科技新产品，效益一定不错。
为了获得各种新科技产品信息，他们订阅10多种全国各类市场的信息报纸，规定每位出差人员到外地，都要到各大商场、市场走一走，如发现新产品，必须带回来。有一次，他们在报纸上看到一篇介绍电视延寿器的文章，立即派人到厂家考察订货，结果商品运到深圳后，非常畅销。还有防近视台灯、不湿手拖把、快速灭蚊灯、电视保护屏……一件件专利新产品，都是他们在报缝里、市场柜台上找到的信息，然后寻到厂家订货，运深圳销售，受到顾客们的欢迎。有些新产品上市后，起先并不赚钱，有时甚至亏本，但他们没有退缩，而是通过宣传、等待，以使市民逐渐认识新产品。

这个小店渐渐出了名，许多专利产品的生产厂家也主动上门联系，请求代销他们的新产品。

营销智慧14例之5

小店想成功，经营七要素

大店有大店的经营方法，小店有小店的生存之道。据调查，开店经营中有60％以上是10万元以下的小本经营，而且大多是创业者经营。面对如此多的小店，不努力研究，开店创业失败率当然非常高。下面提供小店经营计划中应注意把握的几项成功要素。

一、强调主力商品

小店经营要确定某一种商品为主打，结合相关商品，形成自己独特的风格特色。由于有销售主打，很容易突显其特点和竞争力，使消费者有强烈的记忆点。很多小店，比如“一碗小羊肉”、“阿宗面线”、“甜不辣”、“姐妹豆花”等，都是以主力商品成名。甚至，有些成功的大餐厅，以前也都是以某主力商品闻名之后渐渐发展成功的，如北京的全聚德就是以烤鸭而闻名，而全聚德店内不仅仅是卖烤鸭而已。

二、简化作业流程

小店经营尽量要精简人力和各种作业流程，使各种成本、人事费用降低，如果可能，最好一个人能身兼数职，如外场服务员兼清洁员，老板要兼服务员、接待员，甚至是出纳员，内部的作业还要精简、快速。

三、尽量开源节流

小店赚的是小本小利，因此必须想方设法增加营业额。

如果一个月开店25天，每天营业额多出1000元，那么一个月就多出25000元。若能努力多招呼客人，每天多10位客人，每人消费100元，每天就多出1000元的营业额。如果每天多出20位客人，那么每个月业绩就多出万元。一间小店的成功与失败都在点点滴滴的细节上，因此绝对要斤斤计较，处处精打细算。

与此同时，各种费用支出当然要尽量能省则省。比如夏天时的冷气费常常是非常惊人的。尽量在离峰时段减少冷气用量或把温度控制在26℃内，室内温度达26℃以上时才开冷气，那么一间25平方米的店面一个月可能 就会省下一笔可观的电费，其它如水费、电话费、其它杂支等，能省则尽量省之。另外，最重要的是进货成本和库存的控制。如果能使进货成本减少，即使是3％到5％左右，都可以使成本大大减少，利润会增加不少。还有，库存的控制也要精打细算，不能屯积太多库存。

四、老板亲力亲为

小店经营的盈亏只在一念之间，每个细节都要精打细算。如果经营者不亲力亲为，一切管理及运作都任由聘用员工为之，那么要想使这些员工是完全努力和尽心是很困难的。只有经营者本人才可能在一丝一毫上去省下各种成本，通过一点一点的努力去拚业绩。况且，一间小店本身就没太多利润，只有你自己亲力亲为，才能最大限度压缩人事费用。

五、以投资报酬率为前提

小本经营必须要降低失败风险，所以一定要有尽快回本的观念和紧迫感，也要对项目用这种思路评估。不要只想，开始经营时即使不顺利，还可以通过慢慢苦撑等到有一天熬出个知名度来……小店小本经营就是要求尽快回本，5万元投资开店，每个月净赚5000元，10个月就能回收。

六、一定要有独特性

小店经营最怕的是没有特色，完全和市面上的传统小店一样，既不专业也没长项。比如，开一间儿童服装店只是去批发市场把货批来就卖，经营者在竞争中会有很困难的感觉。再如，开一间牛肉面店看起来很简单，到小吃补习班学习个一、两天就可以了，可是，这样的店在口味、菜色、面条等方面就没有特色，因此收益必然有限。

七、创造故事，制造新闻

小店经营生存容易，但是要生意兴隆、大排长龙难。要想有所作为，那就要有独特的核心竞争力了。另外，一家店还需要具有故事性，这个故事可能是店的故事、商品的故事、老板创业历程的故事……要知道，消费者之所以要大排长龙到店里消费，除了花钱享受物质的商品外，更需要一些“人文”性的故事。如果你可以使你的商店更具传奇色彩，比如直接向消费者宣传你的“故事”，或者在店中悬挂叙说你故事的文字设计……你的菜单、价目表、DM、照片、其它陈列物品等等，都是你创造小店故事的良好载体。有了“故事”的店才更有“价值”，有价值的商品才能创造“新闻”、创造“口碑”。

营销智慧14例之6

“东方”不败之道

泰国的东方饭店堪称亚洲之最，不提前一个月预订是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。在眼下一些饭店入住率不到50%的情况下，东方饭店用什么魔力来吸引世界各地的客人呢？要想找到答案，不妨先来看看一位姓王的老板入住东方饭店的经历。

王老板因生意需要经常去泰国，第一次下榻东方饭店就感觉非常良好，第二次再入住时，他意想不到的很多事情发生了。这天早上，他走出房间去餐厅时，楼层服务生恭敬地问道：“王先生是要用早餐吗？”王老板很奇怪，反问：“我刚住下，你们怎么知道我姓王？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”

王老板大吃一惊，因为他住过世界各地无数家高级酒店，但这种情况还是第一次。王老板走进餐厅，服务小姐微笑道：“王先生还要老位置吗？”王老板更惊讶了，他想，尽管不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务员记性好？




看到他惊讶的样子，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日，在靠近第二个窗口的位置上用过餐。”

王老板听后兴奋地说：“老位置，老位置！”小姐接着问：“老菜单，一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”此刻，王老板已不再惊讶了，连忙点头道：“老菜单，就要老菜单！”

王老板吃得津津乐道时，服务小姐又赠送来了一碟小菜，他从没见过这种小菜，就问：“这是什么？”

一般来说，服务小姐会走近前告诉客人，可对方却后退了两步道：“这是我们特有的小菜。”

王老板有点不解，以为对方嫌他有口臭什么的，一问才知，原来对方怕自己说话时口水不小心落在客人的食物上。

王老板彻底地服了东方饭店的细节服务，他原来打算住一个礼拜，一高兴，又多住了三天。

王老板回来后，由于那边没有新业务，一年多他再没到泰国去。有一天，他正和朋友们在家过他40岁生日，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，并附了一封信，信上说东方饭店全体员工十分挂念他，祝他生日快乐，合家幸福。此时，王老板激动得热泪盈眶，他发誓地对朋友们说，再到泰国去，一定要住东方饭店。

其实，东方饭店采取的仍是惯用的传统方法：提供人性化的优质服务，让客人有宾至如归的感觉。只不过，在别人仅局限于达到规定的服务水准就停滞不前时，他们却进一步挖掘，抓住诸多不起眼的细节，把人性化的服务延伸到方方面面，落实到点点滴滴，不遗余力地推向极致。

注重每一个细节，往往事半功倍，细节决定成败，兴衰源于细节！

营销智慧14例之7

学会放弃

河南宜阳县打工妹丁世燕在安阳打工期间经营了一间花店,2003年3月,由于受非典的影响,每天的经营额几乎等于零。她白天无所事事,坐在花店门口在焦急等待过程中,一天,一位从她身边走过的女人佩戴的胸卡(非典期间,为限制行人出入,各单位采取的一种管理措施)忽然掉在了她的面前。她在喊住那人递给她胸卡后,那人感激地对她说:“谢谢!幸亏你喊住了我,要不,我下午进厂又是个麻烦。”接着,这位女士又说,“唉,这胸卡老是卡不紧,如果有个套子系上绳子,挂在脖子上该多方便啊!”说者无意,听者有意,丁世燕眼前一亮：安阳有这么多人带胸卡,如果制做卡套出售,这市场一定不小！说干就干,当天她就到皮革厂订做了一万只,第二天下午,她就领来卡套雇人试销,前后一个多小时,一万多只卡套所剩无几,她一下子就净赚3万元。那一刻,她高兴得几乎晕了过去!事不宜迟,随后,她又赶到皮革厂订做了10万只,并雇用了100名钟点工在安阳各处销售，一周后，她的10万只卡套销售一空，她一下子赚了30万元，不可思议的幸运降临到了她的头上。她见好就收，激流勇退，不再做卡套生意了。安阳市的一些个体户看见销售卡套有利可图，纷纷“跟风”订做销售，可市场这时已经饱和，他们只有零星的销售，大部分积压！非典过后，卡套成了废品，不但没赚到利，反而却陪了本！

市场像个“百慕大”，变化莫测；生意人人会做，但各有巧妙不同。丁世燕的成功就在于她既能抓住机遇，瞅准时机，果断行动；又能把握市场行情，学会放弃，见好就收，因而她只赚不赔，没有损失。
生活中的好多事情都像经商一样。无论你做什么，该抓住机遇时，就要拼命抓住，因为机遇不常有；该到放弃时，就要忍痛割爱，毅然放弃，如果优柔寡断，等到出现失败的苗头时，再想着放弃，恐怕就已经来不及了。

营销智慧14例之８

色彩生财

日本东京市三叶咖啡屋老板挖空心思，利用人眼对颜色产生不同的感觉，达到了节省咖啡用料进而赚取更多利润的目的。他让30多位朋友每人喝4杯完全相同的咖啡，但盛咖啡的杯子颜色则不同，分别为咖啡色、红色、青色和黄色4种。试饮结果，居然对完全相同的咖啡得出了迥然不同的评论：对咖啡色杯子里的咖啡，三分之二的人都说“太淡了”；对青色杯子里的咖啡，大部分朋友认为“既不浓也不淡，正好”；而对红色杯子里的咖啡，十人之中九人说“太浓了”。三叶老板据此想出了节省咖啡用料的方法，很简单，将咖啡屋里的杯子一律改用红色。这样，不仅节省了咖啡用料，还给顾客留下了特好的印象！因此生意兴隆。

无独有偶，美国纽约一家大饭店，地处繁华地段，门面富丽堂皇，食物价廉物美，服务周到热情，但开业后，生意冷冷清清，顾客一进店门调头就走，饭店老板百思不得其解。一位名叫史密斯的教授实地观察后，认为问题出在饭店的墙壁、餐桌、地板全是火红色上。教授对饭店老板说“你看过斗牛吗？牛的天性是较温和的，但较温和的，但为什么它一进斗牛场，就发疯似地猛扑斗牛士呢？原因就在于那不断舞动着的火红的斗篷，引起了牛的烦躁直至狂怒！饭店老板听后，恍然大悟：怪不得没人来我这里浅斟慢酌，谈情说爱呢！连我呆久了，也会有暴跳不安的感觉。老板决定立即停业。在教授“只需把墙壁改涂成淡绿色就行了”的建议的基础上，又自作主张随心所欲地把所有的地方都改涂成了淡绿色。不料，在营业中又出现新烦恼：顾客就餐完毕不肯离去，大大影响了餐座的利用率。于是，店老板又去向史密斯教授请教，教授说：“我只是让你改涂墙壁，谁让你去改涂桌椅、地板呢？据此，又作了一番改进后，果然，餐座利用率提高了，生意自然也愈发红火起来。原来，餐桌保留红色，一方面能促进顾客的食欲，一方面，如果就餐完毕，逗留时间过长，这种红色又会在心目中变成一团令人烦躁的“火”，促使顾客快离餐桌。这就是“色彩”能够生财的奇妙所在。

营销智慧14例之9

音乐生财

美国市场研究人员曾在该国西南部的一个超级市场，就音乐是否影响顾客购买心理问题作过一些有趣的实验。实验结果表明：顾客的行为往往会同音乐合拍，当音乐节奏加快、每分钟达108拍时，顾客进出商店的频率也加快。这时，商店的日平均营业额为12000美元。当音乐节奏降到每分钟60拍时，顾客在货架前选购货物时间也就相应延长，商店的日均营业额竟增加到16740美元，上升39.5%。有的人还在饭店进行过试验，在营业时间播放轻快的音乐，顾客会不知不觉地加快用餐速度，从而提高了餐座的利用率。

在瑞士苏黎世歌剧院的对面有个餐馆，研究发现，听完歌剧进餐馆的人数与上演的节目密切相关。上演瓦格纳的《漂泊的荷兰人》时，那沉重的音乐往往使人疲惫不堪，剧终后，人们都匆匆回家休息，谁都没有闲情逸致去光顾餐馆了；当上演《茶花女》时，感动至极的人们为了平静情绪，都要进餐馆呆一会儿，吃点东西；上演《乡村骑士》时，餐馆酒的销量大增。
根据音乐与商业经营的微妙关系，精明的美国奥尔良商人罗纳德先生，在自己经营的商场里，从早到晚总是播放着轻柔舒缓的慢节奏音乐，从而使他的营业额猛增了10%以上。他高兴地说：“商场里的音乐节奏，对商业营业额的影响实在太大了！”
营销智慧14例之10

秘密潜入的行销手法

越来越多广告商发现，广告宣传的效果已大不如前。一方面，顾客长期受广告轰炸的结果，已训练出警觉性，只要发现自己正被游说购买商品，便不自觉地张开自我防卫机制，广告因此失灵；另一方面，科技发展让顾客区隔更分散，在两百台的电视环境下，广告商所能吸引的顾客数，自然比过去只有三台的年代少很多。

在这样的环境下，行销人员就必须仰赖更细微的传播手法，让顾客在不知不觉中接受商品信息。这种方法被称为“秘密行销”（Stealth Marketing）。比起传统行销手法，它是更有效的选择，因为它的手段更个人化，也更软性。根据最新一期《加州管理评论》（California Management Review）分析，秘密行销可区分为下列几种：

■病毒行销（Viral Marketing）。一般人对病毒行销手法并不陌生，使用电子邮件的人都收过附加类似“免费申请个人Hotmail账号”字样的邮件，这就是病毒行销。这是一种数字平台的口碑（word-of-mouth）行销，也许“鼠碑”（word-of-mouse）行销是更贴切的形容。电子邮件使用者通过邮件，将信息一个接着一

个传递出去。

■客串顾客。企业雇用演艺界的新脸孔，让他们实际进入酒吧、唱片行或旅游景点接近人群，技巧地将商品信息流传出去。以索尼爱立信手机（SonyEricsson）为例，2002年，当它推出附照相功能手机时，就雇用了两位新演员，佯装成一对情侣在西雅图旅游。他们在当地请求不知情的旅客，用T68i手机替他们拍照，激起旅客对T68i手机的兴趣。由于他们亲自使用了该商品，更会激发自己去发现这款新商品的动机。

■名人行销。许多药厂都会利用名人行销来宣传其药品，这种做法也常让人诟病。名人行销的做法，通常就是找来知名人物，在谈话性节目中谈论自己为某个疾病所苦，对话当中轻松谈论某种药品的疗效。

■诱惑行销。2002年，奔驰汽车为了在英国行销新推出的高档敞篷车，制作一部电影的假预告片。该假预告片是由奥斯卡影帝班尼西欧岱托罗主演，片中他就是用奔驰这款新车，逃避警方的追逐，奔驰的标志不断在片中出现。该假预告片在英国电视与电影院中重复播放，奔驰公司甚至要求电影院在其它电影预告片中，穿插播出该假预告片，而不要夹杂在广告中。这种手法就是通过顾客口耳相传的流通，在全国引燃话题。

■流行乐曲行销。1986年，阿迪达支付150万美元给RunD.M.C.乐团，使用其歌曲“我的阿迪达”（MyAdidas）作为宣传之用。这就是流行乐曲行销的例子。现在，有些品牌经理会主动找寻流行乐歌手，在其歌曲中提及品牌产品。饶舌歌手杰斯（Jay-Z）就在其歌曲中，为摩托罗拉呼叫器宣传，摩托罗拉呼叫器的销售量因此大幅上扬。
觉得行销越来越难吗？试试看这些秘密潜入的方法吧。

营销智慧14例之11

先建鱼塘后养鱼

在日本有“绳索大王”的岛村方雄在起步之初，深感客户群体的培养对商家的重要性，他清醒地意识到这二者的关系犹如鱼和水一样密不可分。既然如此，自己何不先担当起“义务养鱼人”的角色，只要把“鱼塘”做好了，还愁等不来收获的季节？于是，他决定不惜一切代价，要建一个“鱼塘”来培育自己的客户群。

通过多方艰苦努力，他从银行贷了100万元作为原始资本，在麻绳原产地大量采购麻绳，然后再以原价售出。整整一年工夫，岛村先生把自己的时间和精力全都搭了进去，渐渐地他的“投资”换来了回报：“岛村的绳索确实便宜”的名声被大家所传诵，一时间四面八方的订单像雪片般地飞来。岛村心里自然偷着乐，但他不动声色，开始实施他的第二步计划。

他拿着厚厚的订单和一年来的售货发票收据，对绳索生产厂商说：我投入了这么多的时间和精力，为你们拉来了这么多的客户群，但我至今也没赚过你们一分钱！厂商们都很受感动，为稳住岛村的“客源”，就决定让利，把每条绳索的价格降低5分钱。然后，岛村又以同样的方式和客户见了面。

当大家看到收据后，都感觉到相当的吃惊，因为天底下根本就没有人是这样做买卖的，一年之内白白为大家服务，分文不取，真是不可思议。大家一核计，觉得不能让岛村太吃亏，再说这么好的服务哪去找呢？于是，大家也都心甘情愿地把售价提高了5分钱。如此一来，岛村一条绳索就赚一角钱。

岛村的“鱼塘”开始迎来了丰收的季节，生意越做越红火，他所拥有的客户几乎遍及国内各地用绳索进行纸袋生产的经营者。他每天的订货就有一千万条，每条绳索赚一角钱，他每天的利润就达一百万日元。从零利润到日进百万，不能不说是一个巨大的飞跃。经过几年的经营，他终于修成正果，真正成了日本的“绳索大王”。

不少人在创业之初都恨不得一口吃成胖子、一锄挖到个金娃娃，幻想着“一夜暴富”，要是哪天早上醒来，一睁开眼睛就看见遍地黄金，那是多美的事啊！但现实是残酷而又无情的。这些急功近利的人往往开业没几天，就开始抱怨赚不到钱，继而便灰心丧气地贴出了“转让启事”。

做生意也需要耐心。只要认准了方向，即使短时间内赚不到钱也要坚持下去。有鱼塘才能养鱼，赢利之前你得学会做不赚钱的买卖。！

营销智慧14例之12

绝招

小两口双双下岗，带一孩子开了家夫妻店。

小商店经营日常用品。

每天，不是听见男的在叫：“喂，提菜的姨妈，昨天算错了账，多收了您五角钱，对不起啊！现在退还给您。”就是耳闻女的在喊：“嗨，穿西服的大哥，上次你买烟时忘了找你两毛钱，给。”

如今的几毛小钞谁放在心上，既然找上门了也都乐意接受，总比弯腰去捡强，去捡还蚀不起那张脸！得了钱的人就心想，这店主厚道实在，以后只要店里有的都来这买
这些人都是附近的居民或常在这条街巷穿梭来往的熟脸。

现在临街小店林林总总，见缝插针地挤满大街小巷，都在喊生意不好做，但又都想做生意，是赚钱还是亏本，自然是开店的自己最清楚，而其中的差别有时却在意料之外。

话说这天下雨，街道上开一路大大小小、花花绿绿会走动的蘑菇。一中年汉子撑一把紫色的伞，悠闲地漫游在人河车潮里。

眼看近了，男店主就张口：“大叔，上回差您三角钱……”女店主忙制止：“你看错了吧？好陌生。”中年人伞有偏，偏出了整个图像，莫名地望着他们。男的心一惊，这人走路的姿态好像那个常来光顾的大胡子！既然话已出口，只好递过去三角钱，说：“这是上回欠您的零头。”

汉子纳闷，“我从没找你们买过东西呀……”

隔壁店的老板站在门口见此情景，一拍脑袋顿悟：我说他们的生意咋这么好呢！看来任何行当不动脑筋想办法，都将被淘汰下岗。

营销智慧14例之13

成功销售九大法则

1.销售产品同时也在销售公司

对于公司销售流程、组织、文化，运作状况，以及客服流程都要有全面性的了解，让客户可以在你的言谈中感受到你所呈现的公司品牌、产品品牌的特色，让客户放心，让客户信任你公司的产品，以及你所代表的公司形象和服务理念。

2.卖的是解决方案

你销售的不仅仅是一项产品，而是一个可为他解决问题的解决方案。并更需确切告知客户：“使用这个可以解决什么问题，创造什么样的价值以及带来什么效益或是改善了什么流程，创造了什么机会。”顾客购买的是这个产品为他带来的价值及效益。

3.卖给适合的人

不是每一个人都适合成为你的顾客，有些人就是和你没办法沟通，就是无法理解你和他谈话的内容，这种人为一般统称的“澳客”，他不适合成为你的客户。他可能会是过度要求，但又不愿付出相应价格的人；他可能会是自私自利，完全不顾他人感受的人；他可能会是眼中只有自己想法的人；他可能真的和你、你的公司、你的产品，完全不相合的人，你的产品不见得适合每一个人。

4.让你的顾客成名

思索如何让您的顾客成功，让您的顾客出人头地，想办法帮他更多。如果你真的让你的顾客成功，他开心你也开心；你开心他也开心。双赢的利益，就从为顾客设想开始。

5.价格不是唯一的因素

价格不是顾客唯一的考虑，有更多东西，可以提出给客户；附加价值的彰显会让客户心甘情愿的付出。价格也不是你被打败的因素，价格是如何凸显你的优势和特殊之处。

6.注意其他人

每个人都说keyman

重要？但当你想和真正的核心人物谈话时，不要以为真的能直达目标，主管身旁的秘书或其他阶层的人同样重要，而且，有时候他们才是真正为你打开这道门的人，没有其他人为你推荐和美言，你永远得不到机会。除了核心人物，“底下好几层的人员都是你必须亲切对待，一视同仁”的。少了其他人的帮忙 ，你以为你能有那么多的机会吗？
7.不要以为一次就能成功

生意是靠谈出来的，适当的以及不断持续的和客户维持联系，建立互动关系，不停止提供各方面的信息，让客户感到你的资源丰富及信息的多元。最高级的业务人员，是把客户当朋友，把朋友变客户。

8.了解你的客户

找出顾客的核心需求，他现在缺少什么或是为什么而缺少？使用旧有经验的感受以及了解他们的背景和小故事。融入，容易产生共鸣，产生共振；深入，容易找出共同之处，深入探讨。

9.举出视觉实例

当你和顾客洽谈时，除了精辟的解说之外，成功客户的实例、相关的统计数据、图表、补充数据的辅助，更能强化你所提出的论点。如何在混乱的数据中有系统的呈现，简化，更能呈现简洁的力量。

营销智慧14例之14

掌握关键的8秒钟

8秒钟很短吗？看看以下的故事，你就会知道8秒钟会发生很多事。几个月前，知名顾问帕利奈罗顺道载销售人员丹尼尔一同上班，车上，两人一起复习电话行销技巧。帕利奈罗对丹尼尔说，一项研究显示，接通行销电话后，你只有8秒钟的时间可以取得对方的注意。

丹尼尔满脸狐疑说道：“8秒钟太短了，喘口气都不够，哪能与对方进行有意义的交谈？”丹尼尔说话的时候，正巧踫到红灯。等到绿灯亮时，帕利奈罗仍旧踩着刹车，开始数着1秒钟、2秒钟，后面的车子已开始按喇叭，当他数到4秒钟时，丹尼尔催促快开车，等到6秒钟时，后面的人已下车准备走向前来，等到8秒钟时，不耐烦的喇叭声已响彻云霄，许多人已开始叫骂，这个时候帕利奈罗才开动车子。丹尼尔自此之后再也不质疑8秒钟太短。

8秒钟虽然不长，但是行销电话掌握前8秒却是关键。只是，你如何快速在8秒钟内吸引潜在顾客的注意，不挂你的电话。以下是帕利奈罗近日在《创业家》杂志（Entrepreneur）提出5个关键开头用语：

一、介绍。通常如果是管理阶层人员接到行销电话时，他们的响应方式是：“珍·史密斯，你好。”你的第一步仍是重述对方的名字，如：“史密斯小姐吗？”切记以正式的称呼称之。这个时候史密斯小姐就会放下手边的工作，注意你要说什么。但是，多数业务人员的开头却是：“嗨，史密斯小姐你好，我是威利，ABC保险公司。”帕利奈罗指出，这种方式很快就会遭到拒绝的响应，对方很可能就会要求你先寄书面数据，或是以各种理由终止交谈。

二、轻松用语。这是让对方不会拒绝你的方法。当你重述对方的名字：“史密斯小姐吗？”对方响应：“是的。”这个时候不要直接指出你的名字、公司的名字或产品等，这个时候要建立关系仍太早，你可以用以下比较轻松的用语：

1.很高兴最后终于与你通上电话。

2.谢谢你接我的电话。

3.你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。

三、钓饵。接着，你必须设法引起对方的兴趣。譬如，你可以说：“我们公司这一季已帮助5家卖小机械的公司减少12%的营运成本，他们没有裁员，产品质量也都没有受到影响。”尽量让你的句子简洁有力。一般而言，如果你的钓饵发生作用，这个时候对方就会打断你，他可能这么说：“这听起来很有趣，能进一步说明吗？”或者，他可能直接表示没有兴趣。



四、指出名字。当对方接收到钓饵的信息，他也明白你的目标，这个时候再说出自己的名字与公司名称。

五、结尾语。如果你没有被中断，你就得准备结束行销电话的开头语，试着运用以下几种方式：

1.史密斯小姐，不知道这是不是你这季／年主要的目标？

2.你想不想在今年达成这个目标？

3.你想进一步了解这个信息吗？

8秒钟很短，但是却很关键。