买车的经历 凤凰城 小风 不知从何时起，路上到处是高高大大的SUV，开着的人威风，看着的人羡慕。有时我停车在十字路口，正好左右与两辆美国型大车诸如“福特“或是“雪福兰”之类的SUV并排在一起，挤在它们中间，坐在轿车里的我就好像是置身到了大人国。 於是心中恙恙的，计划着也要买一辆SUV。 到美国八年多，搬了七次家，换了六次车，一辈子没有搬过家住在一个城市里的父母时常感叹我们年轻爱折腾，继而又劝我们要知足常乐。只是有俗语：站在这山看那山高。人总是无法挣脱自己的欲望。自从有了对SUV的好感，在路上开车时便格外留心各种各样不同型号的车形与颜色。暗自衡量自己会最合适开哪一种型号的SUV。并且下定决心这次买车一定不草率，等选定了车型再去卖车行好好与销售员较量一番。 初来美国时，日子过得紧巴巴的，买车当然是买二手车了。最初的几辆车，没有太多的选择余地。只能算计一下自己能掏出多少钱，向周围的朋友们打听一下哪种旧车可靠性能好，翻一翻所谓的兰皮书，接着翻报纸上卖旧车的广告，看着价格及型号，符合我们的要求的就打电话联系。然后去看车试车，一切顺利就要试试砍价。Y 和我天生是那种羞于讨价还价的人，尤其是我，平时在家里常有理的伶牙利齿等到正式场合便会失去它的功力。虽然知道狠狠杀价的好处，但是一直没有这份勇气。每次只会羞羞答答地问卖主：“能不能便宜一点呢？”好在似乎遇见的每位卖主都很有慈悲心肠，他们大多会说：“看你们也像是诚恳的人，我就再便宜一百元。 你要知道，我这车本来就已经是要的最低价了。”听他们这么讲，我们早已喜出望外，哪里还敢继续杀价，生怕我们再与卖主纠缠不清，卖主一生气，我们就买不到那么便宜的车了。匆匆忙忙交钱换来钥匙，美滋滋的把车开回家。只是这样的兴奋常常不能持久。等到我们向朋友们描述我们买车的经历后，看到朋友们一副替我们喊冤的神情我们就知道我们没有买到所谓的便宜车。几年中，旧车是换了新车，每一次买车都被销售员打得个落花流水。最后那一次，自以为自己的讨价本领已到毕业的程度，几乎是以出厂价买下了一辆热门的本田。哪想强中更有强中手，教会的一个朋友以低于出厂价的价格买到一辆与我们同样型号的本田，又有免费安装茶色玻璃窗，半年免费换机油的优惠。我和Y听后还真有点自惭形秽，也明白了在谈判桌上我们将是永远的失败者，却又不甘心承认这份弱点。闲来无事时常常讨论着下次买车一定学会狠狠地杀价过过瘾。现在机会终于又来临了。 “经验来自实践。” 经过多次的失败，我和Y得出结论是每次买车我们都显得过於焦虑，缺乏耐心。“这次买车我们绝不仓促！” 我们既已总结出了自己的弱点，就想积极的弥补它。同时也积极制定买车计划。先是选定了车型，开始查找关于这类车的一切资料。只有对车子情况胸有成竹才能与狡猾的销售员较量。孙子兵法不就告诉我们后人：“知己知彼，百战百胜。”於是 又是在网上，又是咨询内行的朋友，整整用了一周的时间搜集全了於车的各类资料。我们就像两个将要冲锋陷阵之前的战士充分准备去打一个胜仗。内行的朋友还很有经验的提醒我们：买车最好挑雨天，月底，和车行关门前的二三个小时去最能杀到好价格。亚利桑那可不是西雅图，雨天乃属稀有。於是选了个月底和Y驾车前往离家近的一家车行。去之前，我们通过电子邮件与他们有过联系，这家车行提供了一个我们颇为满意的价格。 “你们好，我是史帝夫，欢迎你们来到我们车行。 刚一踏进车行， 就有一个销售员热情的迎了过来。 “你们今天来想看看哪一种车呢？”这个热情的史帝夫一边跟我们打着招呼一边把我们上上下下的打量着，好像想把我们一眼望穿似的。干他们这种销售职业的人大概是最能察言观色的，也最能发掘买主的弱点。 “我们对XXX很感兴趣，想要XXXX的装备，淡兰色或是银灰色”我们直接了当把我们的要求提了出来，只是想给这个销售员一个提醒：我们今天有备而来。千万别想欺骗我们。 “不过我们对另一牌子的车也蛮感兴趣，也作了一番研究。今天想先来试试你们这个牌子的车。”我们故意这么讲，暗示销售员我们并不很在意他们牌子的车，假如等下谈不投机，我们还别有选择。果然这销售员听了我们的解释便急急忙忙开始不停的介绍他们车的种种优点，又尽量不太显露的把另一种我们提到的车贬低一番。而我的眼睛一直在停车场上寻找我喜欢的车子。 “你们要不要试试这车呢？”当我们走到一辆银灰色的车前，史帝夫问，大概他看我停在这辆车前迟迟不动便知道我喜欢这车了。 怎么不要？我早就等得不奈烦了。但不能表露出来。“好吧，试试也行。”把车开出停车场在马路上转了一会，Y和我都非常满意。史帝夫不失时机的把我们请进了销售大厅，又拿来一叠单子，价格战就在此时揭开帘幕。我和Y 对视了一下，彼此提醒对方：千万沉着气，不能有半点闪失。 不经意间我发现在大厅的一面墙上挂着一块大黑板，上面写着：“每周销售业绩指标” 上面一行是预计销售额，下面一行是实际销售额。我朝Y使了使眼色，Y 看见后与我心照不宣的笑了。原来他们这几天的销售量都没有达到预定的指标。看来这些销售员正面临月底要完成指标的压力，我们来对时候了。 “你们有旧车要卖给我们吗？”史帝夫在销售单上填了我们的姓名地址后问。通常买新车的人总是有旧车在手，为了省去自己卖车的麻烦，就把旧车卖给车行。车行为了盈利便会把车价压的很低。 “有的。是一辆二年多新的小型卡车。保养的很好。”就象刚才史帝夫极力推销他的新车一样，我们极力地推销着我们的旧车，“车的里程量很低，还在保修期。”我们犹如黄婆卖瓜似的自吹自擂，但似乎没有起到任何的效果。史帝夫问我们拿了车钥匙到外面看了我们的车子，回来后写下一个价格比我们理想中的少了三分之一。 “你出的价格太低了。”Y一脸的不满：“我这车几乎是新的， 按兰皮书上的估价，比你出的价高一倍。” “你不能相信兰皮书的，上面的价格偏高。不过呢，我可以再加你一千。” 按照以往，卖主主动提价，我们就会一锤定音。只是今非昔比，我们来之前已设定了我们的价格，达不到目标誓不罢休。 “我们也不想浪费你时间，如果你愿意出这个价，我们就成交，不行的话，我们就走路。”我们口气很强硬，没有半点愿意商讨的余地。 “这个吗，我要问问我的上司才行。”史帝夫看了我们写出动价目，一副无奈的样子。“你们知道，我是很想与你们作成这笔生意的，请稍等会，我去问上司。”史帝夫走进旁边的一个小房间，很久才 出来。我们猜他进去也只是和他上司聊天，这样的游戏他一天要玩好多次。“我们可以给你这个价。”他出来给了一个价比我们的少了一百。“关于新车，这是价格。”他也不等我们回答，马上塞给我们另一张价目单。 哈，这不是贴在样品车窗上的厂家建议价格吗(MSRP)？哪是我们从电子邮件中得到的成本价。“史帝夫，你上司是里奇吗？” “是的。”史帝夫有些不解我们的问题。 “你看，这是里奇发给我们的邮件，上面答应以这个价卖给我们的，还包括所有的设施。”我们拿出邮件给他，史帝夫看了看又进了他上司的办公室。出来时他满脸堆笑，好像满脸的诚恳。“你们今天很幸运，真的可以以那个价买到这辆车。 通常我们都是以MSRP卖的。”史帝夫开始瞎讲起来，我们只得席耳恭听。夸张是销售员必备的品行之一嘛。 “好了，这是你们最后要从口袋里掏出的总数。”史帝夫一面滔滔不绝的赞叹我们买了辆好车，一面递给我们一张价格单， 一面又和我们聊起了家常。 “不对吧， 史帝夫。”我和Y看了他递给我们的价格表，异口同声的对史帝夫喊了出来。凭着感觉我们便发现价偏高了。Y是理工科出身的，对数字自然敏感。连我这个平常对算术毫无概念的人都一下子看出当中的毛病来了。 “是这样的，我来解释给你们听”史帝夫对我们这样的大惊小怪大概已习以为常了，他马上掏出笔，按着价目表一一解释。其实这些价格我们也早已在网上查到了。“这最后一项呢称作市场价，这个也许就是你们的疑问所在。” 史帝夫指着那个标价近二千元的单项向我们解释。“这一项通常你们不会在网上查到，这是卖车行根据市场而定的。” 史帝夫振振有词，“我们车行要付员工费，租费，杂费等等，我们也是要从中盈利的， 你们说呢？” 听了史帝夫的一番解释，我们恍然大悟。 原来他们在以低价许诺给我们后又用其它的名义来抬高车价。“对不起，我们无法接受你的价格”。 我和Y不约而同的站起来就往外走。 天下的乌鸦真是一般黑，以前一直听说美国的销售员比较有信用，不会乱使用花招来蒙骗顾客。 今天却差点上当。 “请留步，请留步， 我们还可以协商嘛！”史帝夫看我们走到门外了，急急忙忙出来留住我们。“那你们给一个价好了， 我是诚心要与卖这车给你们的，我马上去请我上司来与你们签约。” 心中实在喜欢那车，刚刚要走也是我们的招述。据内行朋友讲这样招很灵，通常销售员看你走，他一定会用降价来留住你。 现在看倒还真是灵验。心中窃喜今天没费太大的精力就能马上达成协议，况且价格也合我们的心意。只是似乎高兴的过於早了点。 史帝夫和他的上司来到我们跟前，这个我们在电子邮件中有过联系的经理里奇比起他的下属史帝夫可谓技高一筹了。他先夸奖我们品味好，又说很佩服我们的协商本事。接着也不容我们发问，他就开始与我们聊起家常，说他非常喜欢亚洲文化，亚洲食物，也渴望去中国游玩等等。 听他讲着我们熟悉的事物，我们居然也差点忘了此行的目的，和他滔滔不绝的聊起来。而里奇却乘此在定单上大笔一挥写下一个数字对我们说：“我今天很荣幸能与你们做成生意，我几乎都可以不赚钱把这车卖给你们。 来，你们就在这里签字好了。” 他还是不给我们任何喘息的机会，只想让我们签下字就此成交。虽然我们与他谈得投机，幸好还没有昏了头，仔细一看价格还是比我们制定的高了， 那项市场价依旧列在上面， 只是从两千元变成了一千元。 Y 拿起笔把那项所谓的市场价划去，写了个大大的零递给里奇。里奇看了直摇头，拿起笔又减了一半。又说：“我不赚你钱，但你们总要让史帝夫赚一点他的COMMISSION FEE 吧”。 他这么一讲，我有点不好意思反驳，只好愣在那儿不开口，脸上一定显示着不满。里奇看出我的不快，又自动降去一百。Y 还是坚持不能加这项杂费。而我已经没有耐心继续与他们纠缠下去了。当里奇最后把市场价降低到一百元时，我迫不及待的答应下了这个价格, 心里只想赶快了结把车开回家。 从车行出来，夕阳早已西下，经过五六个小时与销售员的较量，我已没有了心情去享受新车，只想回家睡个好觉， 至於这次买车是赚是亏，等明天再讲了，今天真累！