我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （五）
作者: 废品

　　那段时间，是我和美国佬们的蜜月期。我和他们之间基本没有什么不同意见，我提出的大部分建议，他们都会很愿意接纳，而他们也经常详细深入地给我讲解他们的想法。
　　Heee和Rooo的野心很大，陆续给了我很多项目让我做搜索。而在这个时候，我已经增加了一些对MT公司的了解。

　　Rooo一直是个生意人，走过的地方，很多做过的行业很杂，从纺织品到食品、从开工厂到做贸易。若干年前，他曾经在加拿大开了一家做冷冻点心的食品工厂，做的就是现在想让II来做的那种冷冻法式点心。听Heee说，Rooo当年的生意做得不错，这种法式点心在纽约地区的市场占有率到了第一二位。
　　那个工厂是早就卖掉了，但因为有这样一层背景，Rooo在美国东部积累了大量的人脉关系和客户资源。之后，Heee想到了利用这些资源，在中国生产食品卖给这些客户。老头子重新出山，效果果然不同，一家很大的客户承诺，只要Heee可以找到适合的产品，他们冷冻食品的供应链可以交给她来做。
　　这是一种很常见的做法，并不是所有美国大的零售渠道都会向沃尔玛一样在中国建采购中心，也有很多美国零售商会委托一家贸易公司来代理这些事情。虽然这样做成本可能会略高一些，但是也可以节约大量的时间和精力。
　　Heee的目标当然不只是仅仅为一家客户服务，只要成功，她会把这种模式更广泛的复制。现在仅仅是一个开始。按照Rooo的话说，如果一个产品没有做到每年一百万美元以上贸易额的潜力，他们根本就不会考虑；他经常说的另一句话是，他要做的每一个项目，都是按照市场占有率前三以内的目标设计方案的。

　　这些话听起来振奋人心，但另一个侧面来说，要实现这个野心有两个重要的前提。第一个是MT不能简单的复制其他公司的模式，另外就是MT的业务也不会被其他公司轻易复制。要实现这一点，并不容易，特别是作为贸易商，更加不容易。
　　姑且相信Heee他们对零售渠道具有较好的把握能力，这当然不是谁都可以轻易做到，但是谁都知道，商场如战场，客户忠诚度可不是什么靠得住的东西。第二个手段是掌握供货商，设计独特乃至独占的产品。再有，就是要拿到足够低的价格，在相对长的一段时间内掌握价格上的竞争优势。

　　逐渐明白了这些，我意识到我的工作远远没有事先以为的那么简单。Heee多次说过，他们需要的不是便宜的价格，而是正确的质量和正确的价格。我慢慢明白，实际上，正确的质量不仅仅是符合标准的安全卫生指标，更重要的是指的是正确的产品设计，而正确的价格，比便宜的价格还要难。
　　绝大多数外向型的企业都可以生产出符合出口质量标准的产品，MT公司也可以指导他们，告诉他们什么样的产品设计才是最贴合市场需求的。然而说到价格，绝大多数生产厂家都是错误的。

　　了解了这些，我也开始理解为什么Heee他们对供应商的价格会这么苛刻。拿春卷做例子，虽然我们做了一些特别的设计，但这并不是一个独特到难以复制的产品，那么多的生产商在做这个产品。我们目前拿到的价格是一个可以操作的价格，但是，还不是一个足以拿到竞争优势的价格。
　　然而，要获得这些竞争优势，MT有一个难以回避的问题要克服。如果是沃尔玛做这件事情，它显赫的名字足以让大多数供应商屈服，沃尔玛天文数字的销售额是一个巨大的诱惑。然而，MT名不见经传，甚至在短期内，它还拿不出什么可以拿来夸耀的销售业绩，要说服供应商，实在很难。

　　难度归难度，该做事一样要做事。深入理解了MT是一家什么公司，也就明白了他们需要做什么以及他们需要我做什么，也就更加明白了我应该给他们推荐什么样的公司。
　　大型的知名企业暂时就不要去碰了。这些公司虽然实力较强，但是眼界一般也很高。MT这样一家小公司未必可以在他们面前争取到足够的话语权。同时，这些公司往往已经在北美有独立的办事处或者固定的代理，一方面这可能会造成竞争冲突，另一方面也可能会造成我们的业务被迅速复制。
　　当然，我们不是不能和大公司做生意，只不过，可能等MT的实力有所成长之后才是更好的时机。在我看来，过早的和他们深入接触，不但无益，甚至可能有害。
　　能够有成本或者质量优势的中小企业肯定是我们关注的要点。和这样的公司一同成长起来可以带来很多的潜在优势。GG就是一家有质量优势的公司，Heee虽然对GG有很多看法，但是看起来Rooo对他们仍旧有残存的好感。
　　另外，真正重要的将是那些有独特产品和开发能力的公司。单纯依靠价格不是长久之计，别人无法复制的产品才是竞争胜利的根本。
　　当然，产品独特，价格又好，那是最棒的。

　　Heee和Rooo很有信心，充满勇气，我需要紧紧的跟上。

　　说起找供应商，不外是那么几个途径，网上搜索、展会、行业协会、还有就是电子商务网站发布信息钓鱼。Heee前后给我列了十来个产品让我找供应商，其中大部分是些常规产品，例如速冻蔬菜、水果、面包虾、鱼排、春卷，还有一部分是特别一点的，深加工的蘑菇土豆和水果制品。

　　常规产品的供应商看起来很好找，大把的公司在做这些产品，然而细细的挑拣起来，可供选择的目标其实不多。就拿春卷和饺子做例子，没有做含虾制品 HACCP 的不要、没有机械化油炸设备的不要、报价离谱的不要、有美资背景或者在美洲有独家代理的不要、态度傲慢不能积极配合的不要。数十家目标里面，几个不要慢慢筛选下来，几乎一个合格的都找不到。上次福建那家厂，因为后来发样品没有按照我们的要求来，也被pass了。
　　只好降低一点条件，挑来捡去，我选了两家公司，给Heee介绍过去。第一家是个很知名的春卷厂，出口规模做得不小。他们态度有些傲慢，但是要在中国做春卷出口，不和他们接触试试看美国佬会骂我的。另一家公司暂时不能做含虾制品，不过其他条件都还可以。
　　另外几个常规品种里面，速冻蔬菜和水果都是大路货，厂家大把。那时候我还不怎么了解这个产品，但是按照逻辑分析，这不是一个附加值很高的项目，原材料成本应该是左右价格的重要因素。冷冻蔬菜和水果受季节和地域因素影响会比较大，在不明确MT的具体购买意向之前我也做不了什么，只能是挑几个感觉顺眼的跟他们介绍一下。
　　面包虾，大致有两类。一种是有自己原料虾基地的，这些公司大部分原本是专业出口冷冻生虾的生产商，这些公司成本上会有优势，但是口味上可能会略差。而另外一种是主要面向日韩市场的企业，这些公司大部分品种很杂，以高附加值产品为主要经营方向，但是，成本方面的优势并不明显。恰好，过一段时间青岛有一个国际渔业博览会，我准备带Rooo到这个展会看一看，多多结识一些公司再做选择。

　　这些品种都是比较成熟的项目，价格上的操作空间都不是很大，各个工厂报出的价格都相差无几。

　　再有就是那些需要开发的新产品。在精于饮食的中国人看来，这些东西实在都不算复杂，很多工厂都是可能完成这个任务的。然而，要求一个工厂为我们开发新产品不是那么简单，这毕竟可能涉及到设备投资等，这需要我们和工厂之间相互的充分信任。

　　在寻找供应商的过程中，我难免会遇到一些不愉快，比如傲慢的态度，或者轻率而不负责任的回答。Rooo安慰我说：“在遇到真正的王子之前，我们难免要和几只青蛙打打kiss。”
　　这基本就是我在那段时间干的事情，每天和青蛙，甚至是癞蛤蟆亲嘴。

　　然而，有一个项目是马上可以去谈谈看的。
　　对EE公司的考察虽然很简单，但是Heee对他们的工厂产生了更多的兴趣。按照他们的话说，EE的工厂是他们见过的HACCP执行最好的工厂，甚至超过了“精益求精”的日本工厂II。
　　EE的主要产品是一种以水果为主要原料的冰品（下文简称冰水果），这种产品算是比较新颖，国内生产厂家不多，目前主要的市场还是在日本，也有一定量的对美国出口。主要做冷冻点心的II公司也在做冰水果，这也是我当初找到EE的线索。

　　Heee回国以后，她在一家高级食品店中看到了冰水果中的一种，冰草莓。她买了一些拿给自己的亲友尝了一下，结果反响的非常好。Heee开始真正的感兴趣了，她做了一些考察，发现目前这个产品在美国更多的是在高档商场中出售，价格也偏高。她认为，如果能够把价格明显的降下来，再加上适当的营销操作，这个产品会成为极为流行的大众食品。

　　于是Heee发信给EE要求报价。
　　EE的报价并不理想，Heee认为他们报出了很大的虚头。她算了一笔帐，按照EE的报价，加上海运费、杂费、中间商的利润和超市入场折扣和各种杂费，得出的数字高于这个产品在美国的零售价。而按照EE的说法，Heee在美国见到的冰草莓正是他们的产品。

　　但是，Heee要求降低价格的要求被EE生硬的拒绝了。Heee的谈判风格向来极为强硬，她当即决定结束和EE的对话。
　　EE的生硬态度要归咎于比利胡，也就是前文提到的EE的业务员仁兄胡。生意就这么草草的被弄黄了，我觉得很不甘心。
　　我需要去和EE谈一谈。

　　在草莓冰的项目上，应该说Heee和EE站在了南辕北辙的出发点上。
　　Heee的思路是要做大市场的，按照可以做到快速推广的市场零售价，扣掉各种成本，她倒推出来一个数字，然后，扣掉她预留的谈判空间，Heee给出了一个目标价格。然而，这个价格是不可能达到的，单纯原料的价格就已经超过了这个数字，更不要提高比例的原料损耗，辅料，加工等等。
　　EE在最开始也没有找对自己的位置，他们还是习惯于从前的高价精品路线。这个思路和他们从前的历史有关。EE的前身是东南亚人投资的专做速冻蔬菜的一家工厂，他们从前的董事长痴迷于提升产品质量到了不计成本的程度。可以想象，在若干年前的中国，这种不合时宜的做法过于理想主义了。后来，EE做了产品转型，新产品的主要市场是出口日本，而日本人对食品外观和品质也有着同样的痴迷。
　　可以想象，这样两家公司站在一起，不经过非常充分的交流，根本没有达成共识的可能。

　　小胡的脑子里是没有这些概念的，在他的回信里，仅仅简单而且生硬的坚持了原有的价格，没有任何对产品的解释。

　　很多美国人到中国采购，脑子里都紧紧绷着一根弦。
　　也许他们并不了解中国，但他们都有根深蒂固的观念，在中国做生意很难。这种难度可能是因为无处不在的低效率，也可能是无处不在的欺诈。前面也提到， Heee和GG对产品的理解有分歧的时候，她会本能的认为自己可能被欺骗了。另外，Heee曾经说，在更加熟悉中国之前不敢买中国的纪念品，这也是他们自我保护意识的一个反映。
　　没办法否认，低效率和欺诈都是事实。外国人处处提防中国生产商的陷阱，也都是中国人自己的行为招致的后果。这一次，Heee也认为EE把她当冤大头了。

　　跟Heee打过招呼，我通过小胡向EE的O总传达了我的话。
　　我大致解释了MT公司的业务模式，并且说明我们希望能够把这个产品做成一个能够大规模销售的大众流行品，然而为了达成这个目标，EE现在的价格明显是不合适的。当然，也许MT公司对于这个产品还不够理解，但如果O总对这个生意感兴趣的话，我愿意再和他详细谈一谈。
　　那时候，我还算信任小胡，他虽然英语不好，没有经验，但是他很勤恳刻苦。当时我对他唯一不满的地方是他过于热情了。
　　也许是为了让我不要忘记他，每次在MSN上遇到，小胡都会客气的问候我两句。这还算好，然而，在我带着美国佬们去过他们公司之后，小胡变成了一个短信运营商，每天都要给我发几条短信，内容全都是各种祝福、笑话，遇到节日，更是每天有十几条，而且，不署名。。。
　　他一定是确信我已经把他的电话号码储存到手机通讯录里了。。。
　　其实，这也还算好，热情过度总比不理不睬要强。然而，一段时间之后，他的短信攻势愈演愈烈，24小时里任何时间我都可能收到他的“祝福”。我是经常需要跟美国时差的，凌晨刚刚入睡是家常便饭，好几次，早上六七点，我刚刚睡着没多久，手机就滴滴作响。
　　以为是什么急事，奋力撑开眼皮起身。打开一看，愿我的祝福化做点点繁星。。。。

　　为了这个，我也多次在MSN上暗示他不要这样，然而，有些人是不懂得暗示的。终于又有一天，我在凌晨六点半遭遇祝福。当时，我正梦到数美元，还没数到一百万就被打断怎能不怒。当即电话过去棒喝，世界这才从此清静。

　　埋怨归埋怨，那个时候小胡还没有变成仁兄胡，这次的任务他完成得还算完满。他把我的话传达到了O总那里，O总回话，积极配合，见一面。
　　见面是见面，光带着Rooo的演讲稿去侃价肯定行不通，Heee给出的目标价只有EE原价的大约30%，我需要大量的信息支持。
　　Heee要求我再找其他可以做这个产品的厂家去试验这个目标价，而当时，国内除了EE和II只有一家在做同样的产品。另外这家工厂，在和我谈判的同时也成了被我利用的重要信息来源。

　　三家工厂里面，II是最先在这个项目上出局的。虽说我们还在和他们谈冷冻点心，但那是因为我们实在找不到更合适的冷冻点心供应商。他们的水果冰价格实在太高，我们也不相信日本人可以把这个产品的价格做到最低。
　　第三家工厂KK是开在山东的一家半吊子日本公司，一个入赘日本的中国人是他们的老板。我问KK要了一些资料，就把Heee的目标价发给了他们。
　　KK回信说：哥哥，求你别耍我了，这点钱买原料都不咋够。

　　虽然还没有和Heee具体沟通，但我的回答暗合她的思路：“这个目标价是严肃的。通过对美国市场的充分调查，我们认为如果能够达到某一零售价，我们可以把这个产品做成非常流行的大众消费品。我们的目标价是这样倒推出来的。当然，我们也非常希望更深入的理解这个产品。”
　　这个回答安抚了KK，他们耐心的给我解释说过去一年里原料价格大涨，而加工过程原料损耗又高达50%左右。

　　有了这几句话，我下一步的信息搜索就有了目标。很快，我找到了资料，KK说的是事实。在之前一年里，草莓的价格异乎寻常的暴涨了一倍还要多。现在，我至少有了一个理由来解释为什么我们会给出如此低的目标价格。事实也的确如此，Heee他们手里的草莓原料价格信息是一年前的。

　　一边向美国报告我了解到的信息，向他们解释按照我的了解，他们期待的目标价格是不可能拿得到的，一边，我开始和EE的谈判。
　　如约和O总见面，我的开场白借用了一部分Rooo的台词。当然，仅仅靠那几句话是不够的，我又添加了一些针对EE产品的具体分析。
　　O总对生意的态度很积极，他说，要把这个产品的成本分析给我看，希望我可以帮他在美国人面前解释，不是他们不愿意给出好价格，而是很多硬成本摆在那里，这是任何工厂都不可能克服的障碍。

　　无论O总的本意是什么，列成本表这个好意我不可能拒绝。一张成本明细清单研究下来，不管O总有没有在这张表格里添加水分，我却可以说我已经非常了解这个产品的每个细节了。与此同时，看似O总向我公开了他们企业的机密，吃了亏，但实际上，他的这个举动给我留下了极深刻的好感。EE有他们自己的土法 ERP，生产成本的每个细节都能把握得极为清楚，而且O总的这份坦诚也难能可贵。当时，我心中已经有了明显的倾向，在其他条件差不多的情况下，我会向 Heee推荐 EE做供应商。这个良好的开端会为以后的谈判扫清很多障碍。

　　与此同时，KK也表示，愿意积极配合我们。

　　再向Heee报告这些信息，Heee理解了她目标价格的不现实。然而她仍然看好这个产品，Heee提出设想，既然当年的草莓原料价格异常的高，而且收获季节已过，原料供应已经不能保证，那么谈判就在使用下一年新收获草莓的前提上进行。我们可以尽量提前预测第二年的草莓价格，并在此基础上明确报价和采购量，这样，就可以在第二年的草莓收获季节开始做生意，生产商也可以根据我们的采购计划安排原料采购。
　　同时，Heee表示，他们可以放宽对产品的规格要求，也可以使用国产的相对廉价的辅料，总而言之，想尽一切办法降低单价。
　　Heee对EE仍有成见。反正离下一个草莓收获季节还早，她决定，等他们实地考察过KK的工厂以后再深入谈判。

　　MT和GG都在为第一张春卷订单积极的忙碌着。GG虽然最初并不愉快，但他们是负责任的公司，既然接下了订单，就要尽全力去完成。只不过，他们需要添置的设备到货晚了，不得不拖延一段时间。
　　MT的包装设计，信用证都下来了，陆陆续续发了过来。一切顺利。第一次发货 ，Rooo打算亲自再来看看。

　　与此同时，和II的冷冻点心谈判也在继续。Rooo比较熟悉这个产品，后面的对话也理所当然的由他负责。然而，II最初的报价也很不理想。
　　在原料成本之上，II报出了每天接近两万人民币的加工成本，相对应的日产量也很低。这样算下来，分摊到单位产品上的加工成本就会很高。不用细算也知道，每天两万的加工成本我们是不可能接受的，这个数字相当于每年700多万，已经足够我们自建一家小工厂了，更何况，MT已经表示可以承担设备改造的投资。而且，II计算的日产量非常保守，不但远远不如我们计划购买的广东工厂设备的生产能力，而且也不如他们现有设备的生产能力。
　　对这个结果，Rooo当然很不满意，在他眼里，II是想把整个工厂的运营压力都转嫁到我们这个项目上。Rooo开始向II施加压力，对II的种种理由提出自己的反对意见。
　　那段时间，和II的交流有两条线，Rooo和II的日本董事长Hiii是一条，我和他们的业务员小马是一条。这里面四个人物，各有各的心态、立场和行为方式。
　　Hiii的心态是模棱两可态度模糊，他仍旧没有下定决心去全力争取这个订单。通过前面的谈判他已经了解到MT对价格的要求会比较苛刻，而对我们是否有实力操作这样的大单仍旧心存疑虑。Rooo则是抱着急流勇进的态度来谈判，只要还有机会，他就要争取最好的结果。Rooo也不喜欢日本人，但是在商言商，争取利益还是第一位，个人好恶都可以放在一边。小马，作为公司新人，又恰巧被摆在了直接对董事长负责的这个位置，他的态度很积极。他需要业绩来支撑他在公司的地位，公司中外两方股东各自的人马隐约已成派系，他作为一个中国雇员，却被时势摆在了日方的船上。而我，我一半的时间是个刺探者的角色，通过和小马的个人关系，我不断地探听Hiii的细微心理变化，分析之后对Rooo总结，便于他在谈判中参考。另外一半，我需要不断的和稀泥。Rooo的言词经常会比较强硬，有时候，我就需要透过小马来调节其中的气氛平衡，既不能因为压力过大把Hiii从谈判桌上推走，又要确保Hiii能按照我们既定的谈判路线走下去。

　　小马是个不错的帮手，虽然各为其主，但是尽力沟通、消除双方误解、促成交易的态度和我是一样的。初次见面的时候，小马会显得有点笨手笨脚，Rooo就曾断言说：“他不怎么聪明。”我则建议，可能的情况下，我们应该帮助小马站到更重要的位置上，到那时候他对我们会有更大的帮助。

　　II的报价一点一点的被压下去，新的谈判难点出现了，无论是Rooo还是Hiiii都没有亲眼见过广东的机器，日本人还不肯按照广东机器的日产能来估算成本。技术资料我是都拿到翻译好给他们了，设备运行的录像也快递到了美国。然而，实地看一看，跟设备厂技术人员面谈一下还是必要的。另外，日本人明显表现出了对中国制造设备的不信任，为了打消这种疑虑，也需要大家一同看一下设备。

　　几个项目的进展纷纷汇合到同一步，美国人下一次来中国的时间临近了。

　　和II在价格上搏斗实在也不是MT的本意，只不过，实在是找不到其他合适的工厂。这个项目对设备的要求比较多，并不是随便哪家工厂都有能力开发这个产品的，当然有些工序可以采用人工和替代设备，但与此同时，生产率必然会大幅下降，产品成本也就水涨船高了。而在中国，因为消费习惯和技术配方等等问题，做这个类别产品的工厂本来就比较少，仅有的几家也还都停留在手工作坊阶段。
　　网络搜索和看展会都没什么结果，结识了一些食品圈子里的朋友，问下来都只是摇头，商务网站发布求购信息的反馈也都不靠谱。剩下唯一的选择就是寻找可能拥有那些相关设备的工厂了。也许这些公司技术经验欠缺，设备也不能全套，但是既然MT肯在II投资，那同样也可能帮助其他工厂完善设备，至于配方和技术， Rooo可以教他们。

　　对这个项目来说，通常情况下，多数工厂的设备问题是能烤的不能冻，能冻的不能烤。因此我们也考虑过其它方案，例如在一家工厂烘焙出产品，然后运输到另一家工厂做冷冻。可惜这个方案也不大现实，姑且不论这种转运必然会带来的成本增加、卫生控制、利益分配等等高难度问题，即使不考虑冷冻找一家合适的烘焙厂家一样很难。有一家跨国公司在中国的分公司倒是可以做类似的东西（广东机器厂的设备就是仿制他们的设备），可是，他们的兴趣却是在中国内销，而不是出口。

　　繁复的搜寻虽然没有大的成效，但这也给我一点启发，事实上，我需要寻找的不是产品，而是生产能力。一家工厂做出来的产品其实只是一层皮肤，设备、技术、人员才是肌肉和骨头。更何况，我们要寻找的很多项目都是在国内很少甚至没有人做的产品。
　　想清楚这一点，我的搜寻就有目的得多了。每次看到一家新的工厂，先看他们现有的产品来推测他们拥有哪些设备，再通过他们现有产品和同行的价格比较来推测他们成本控制能够做到的程度。
　　在这两三个月里，我联络的工厂比刚开始这个工作时候少得多，但是效果也好了很多。一点一滴积累下来，沿海几个省份大部分知名一些的冷冻食品企业我都略有了解，也认识了几个有趣的人物，这里面可以一提的有一位奋斗中的女强人，Z总。

　　Z总拥有一家食品工厂，她在网络上发布了很漂亮的介绍信息：中外合资、沃尔玛供应商、进口设备、高标准厂房、能烘烤、能冷冻等等，至于HACCP，工厂新建不久，还没来得及办。看到这些，我当然高高兴兴的打电话联系，Z总也很积极，当即约了去看工厂。
　　到了工厂大门口，我便有点愣，门面不大，厂房低矮。寒暄几句进车间，果然。进口设备是有，只不过是放在仓库里，和我们的项目也没有关系；厂房标准也高，但只不过是屋顶比较高；能烘烤，两台小烤箱不就正在那边拼命转么；也能冷冻，一个冷库就在离生产间20米开外站着呢。至于沃尔玛供应商，也没错，他们的确正卖货给南美洲的沃尔玛，只不过这个产品是，狗饼干。。。。。。至于HACCP系统，这个原来没提，风淋消毒隔离等等这些都没有也属正常。
　　车间里面，三合板隔出了几个房间。其中，一位大叔正汗流满面的搅拌一缸面，发现我正隔着玻璃窗看他，他露齿灿烂一笑，向我挥动他宽厚的大手。

　　还没回到办公室，我已经考虑好怎样礼貌的告别了。然而，Z总目光如炬，先发制人，在我发言之前，她率先提出问题，看厂感觉如何。
　　当然，我回答说看下来觉得和我们要求有差距，一二三条罗列一下。
　　然而，之后Z总的表现令我刮目相看。她首先从工厂新建说起，延伸到对一间两百平米左右空车间的改造计划，一边不断刺探我们订单的细节和价格底限，一边表示在新车间的改建过程中可以完全按照我们的要求来设计。之后，为了证明她有足够的实力作这样的投资，Z总又给我讲起她的奋斗史，如何白手起家，如何业有所成，如何与人合作，如何争夺公司控制权，如何带领公司成为某领域的行业巨头。
　　平心而论，即使Z总作了投资改造，我也不看好合作前景，但是，她的顽强劲头实在是让我印象深刻。她其貌不扬，但是极其伶俐，只要我的话头里流露一丝松动，就能顺势而上。这是个看到机会绝对不会松口，遇到困难会想尽一切办法应对的强人。
　　当然，现实的情况决定这样的合作很难谈得成，他们工厂的基础实在太差，Z总可能也低估了新增投资必需的金额。说实在话，我自己清楚在这个项目上MT公司对价格的要求比较苛刻，留给Z总做大额投资的空间实在不大。这次见面之后我们又聊了几次，我几次暗示她不可能期待太高的毛利率之后，Z总终于放弃了，Z 总也尝试为我介绍了一两家工厂，可惜条件也都不怎么够。

　　生意虽然不成，我们也算是做了朋友，偶尔交流一下信息。她也曾实实在在的帮到过我几次，比如帮我弄到了一些辅料的第一手价格资料。
　　还有一次，她跑过来托我帮忙，让我用采购商的身份联络她宠物食品上的一个竞争对手，借此刺探那家公司的价格。

　　几个月以后，我首次拜访另外一家工厂，聊到某个产品的时候，这家工厂的老板说这个项目需要一家和他们合作多年的公司配合来做。说着说着，这个老板就打电话给那个合作厂，并且把电话递给我让我们聊聊。
　　大家都猜到了，电话的另一端居然正是Z总，听出来彼此的声音，我俩哈哈一笑，这个世界真是小。
　　当然了，这个需要Z总配合的产品免谈了，新的这家公司的老板倒是一下子对我信任起来，也算是Z总为我立下的新功。

　　抽出一大块篇幅讲Z总，是为了做一个小小的致敬，对顽强和执著奋斗的致敬。

　　Rooo又要来了，为了做准备，我需要多搜集几家公司的报价，这样可以尽量安排他一次性多考察几家工厂。
　　然而，搜索的越多，我就越发现满足Heee要求的难度极高，她对几个产品给出的目标价实在是很低，甚至可以说有些价格在中国是不可能拿到的。的确，我已经理解为什么Heee需要低价，这并不是因为他们不通情理要牟取暴利，而是因为不够好的价格对他们来说没有意义。具体说起来，那就是他们需要竞争优势。然而，我并不知道这个目标价之外，他们的价格底限在哪里。

　　再引申一次，说一说为什么中国的出口商为什么经常感觉自己的客户不可理喻，总在要求不可能做到的低价，或者说，为什么出口商会感觉自己被奸商压榨。
　　不排除部分贪婪的贸易商的存在，但是在我看来，这种所谓的压榨对很多国外客户来说是非常合情合理，而且是必然的严肃选择。

　　国际贸易中有几种买家，第一种可以说是最优质的客户，他们已经拥有固定的销售渠道和稳定的市场份额，或者，他们自身就是商品的消费者（例如工厂采购零部件）。这一类客户，是最容易接受既有的市场价格的，生产商遇到他们，只要价格正常合理，买家都会认可，因为这个价格是在它现有的销售或者消费体系中已经被验证可行的。对于他们来说，只要不是需要积极的扩张市场份额，或者不是面临极强的成本压力，轻易不会在价格上对生产商作过分的压榨，他们最需要的是优质稳定的供应。
　　然而，并不是所有的买家都有这么舒服的日子过，特别是贸易商，他们回到本国内一样是要面临激烈的竞争。实力弱一些的新来者，要千方百计的寻找市场价格体系的缝隙来挤入，而实力稍强的，一样要提防新来者抢占他们的市场份额。要创造和保护自己的利益，没有自己的竞争优势是绝对不行的，而想到竞争优势，最先想到的当然就是价格优势。为什么来中国制造，不就是来找价格优势的么？中国制造就是这么一个客观定位，为了品质优势而不是价格优势来中国的客户，恐怕具体比例。。。。。。我不敢乱猜乱说。
　　这是一个没办法否认的客观事实，在中国，市场竞争已经很充分了，成熟产品的出口商利润率都不高，买家再来寻求对自己竞争对手的价格优势，难免就会把目标价格压到制造商成本之下。这是没有办法的事情，并不是只有一家在做生意，我不来压榨，别人也会来。聪明一点的买家会考虑设计一下产品形态做变通，或者期待自己选择的供货商有高于平均水平的劳动生产率，而有些买家手段不够圆滑，就只懂得到处盲目试探谁的价格最低。

　　当然，这说的是成熟产品。还有的情况是涉及到新产品的开发。
　　最幸福的当然是全新的产品，无论在国内还是国外都没有现成的竞争对手。这种情况不讨论，价格你们自己商量，好日子你们自己过，你偷偷乐其他人也只能干瞧着。
　　然而更多的情况是国外买家把现成的产品移植到中国生产，这就要比较客户本国内原有的价格体系了。这种客户在寻找中国制造的目的都是希望打破本国原有的竞争格局，必然要期待中国制造的价格低于本国原有同类产品的价格，而且，还要考虑到国际贸易中必然存在的高交易成本。客户按照倒推法算下来目标价格高低，自然就在对生产商施加的压力大小上反映出来。
　　上面说的这些真的很简单，简单到了我觉得自己啰嗦的程度。其实我要说的是，身在这个既成的体系之中，如果无力超脱，还不如想想如何适应。抱怨客户是吸血鬼没什么意义，还不如多花时间研究怎么降低成本，至少，也要研究一下自己的客户是什么类型，有针对性的应对。
　　很多情况下，不是客户不通情理，而是没有操作空间的价格对他们没有价值。

　　重新回到故事里。

　　对于很多工厂最初的报价，Heee并不是非常的在意。在她看来，在谈判的最开始，生产商必然会报出一个很高的价格，而她，也不会仅仅满足于一个任何人都能获得的价格。Rooo和Heee都很奋勇，然而我非常担心这种奋勇会被生产厂家理解为蛮横。从她的习惯看，她总会给自己留下一大块谈判空间，而这样得出的极低数字，很容易被生产厂家认为是缺少诚意、不了解产品。虽然我理解Heee要求“正确价格”的理由，但是，美国的市场价格体系我并不了解，Heee 的价格底线我无法推算出来，我也就很难在判定和一个厂家的谈判到底有没有继续的价值。　　和GG谈判的经历，最终的结果是生意做成了，但大家却都不怎么愉快，我始终认为这是因为Heee他们的谈判方式过于强硬。个人角度，我更倾向于温和的方式，以柔克刚算是中国文化的特质，诱导和理解，可能对中国人更加有效。如果可以用愉快的方式做成生意，为什么还要弄得双方都不满意呢？
　　还有，Heee对中国的生产厂家有本能怀疑，我也认为她应该和缓一些。既然做生意，我们就不得不选择一些人来信任，仅仅依靠一纸合约并不能防范所有的道德风险。

　　之前和Heee顺畅的交流鼓励了我，找了一次机会，我尝试着把这些想法和她交流。Heee的观念根深蒂固，我得到的反馈，只是她又和我反复强调了获得 “正确价格”的重要性。我开始逐渐地感受到不同文化背景带来的沟通障碍，一时间，我找不到合适的英文词汇来表述我的细微想法，也想不出有效的方式来唤起她对我意见的共鸣。

　　不管怎样，我的工作依然要继续，然而隐约的担忧再次出现。其他项目迟迟不能获得实质性进展，唯一落实的春卷订单还可能是和这家供应商的最后一笔生意，我可以预期的收益远远低于他们的描述。由于Heee他们提出的很多目标都看似不可能完成的任务，说服他们调整策略也不容易做到，完成代理职责的难度远远超过我在最初的预期，正像是我在最开始的顾虑，我正在为我不能控制的因素承担风险。
　　这些隐约的担忧虽然一直在困扰我，但是看到Heee他们信心十足的样子，我也没有向他们提起这些。毕竟，我对食品行业的了解还非常有限，很多判断都是建立在自己的逻辑和猜测之上，未必准确。再说，他们很快又要来中国了，各种零零碎碎的安排联络都很消耗精力，同时我还要大量搜寻这次要考察的项目的相关行业背景信息。仅仅把他们领到工厂看一看，绝对是不够的，我需要在他们和工厂交流的同时给出我的意见和判断。这些都要消耗我大量的时间和精力。

　　然而，琐碎细致的日程安排从来不是我的强项。Rooo之前表示这次要多在中国逗留些日子，希望看到尽可能多的工厂，所以，在最初的计划中，我安排了对十多家工厂的访问，行程跨越四个省七个城市。一家家的打电话，约时间，订机票酒店，安排工厂车子接送等等。
　　做好的日程表给美国发过去确认过，可是没过几天，Rooo来信说他不能在中国停留那么久了，要提前赶回去参加一个重要的婚礼。完蛋，所有的安排几乎都要重新来过。Rooo砍掉了几家他认为不是很急迫的考察，又增加了一两个新要求。
　　再重新联系，可是其中两家公司核心人物的日程没有办法配合我们的新安排，只好取消掉对他们的考察，于是又要在我掌握的候补考察对象中补充。退掉机票酒店，重新订过，一家家的再打电话，重新协调日程安排。

　　那一两周里面，我休息的很少，每天白天要和国内厂家联络，晚上又要和美国往来邮件，讨论日程安排，再把一家家公司背景详细的向他们介绍，讨论考察重点、对话策略。终于都安排好，我却病了。
　　那正是十月底，秋浓，凉意也渐盛。开始，我只是有一点感冒。休息不好，抵抗力下降，烟抽得太凶，嗓子有点燥，这都正常的，我也没很在意。正在这时候，朋友送了我两支古巴雪茄，据称每支要卖近百美元。
　　我是乡下烟鬼，哪里见过这个，当下眼睛都绿了。当场便抽了一支，虽然有点咳，可很香。兴致勃勃地去网上搜索，果然是大牌子。于是更加兴奋。当晚，开了一瓶芝华士，又炸了一碟臭豆腐，点上雪茄蹲在电脑边上打游戏。酒意陶陶之下，顿觉人生乐事不过如此，虽然嗓子有些难过，但也颇有手扶丫鬟，于雪地咳血看梅之兴味。
　　我没有丫鬟，我只有灯塔跳跳。跳跳忧心忡忡地摸了摸我脑门，往我嘴里塞了两颗感冒药，一木棍将我打翻让我蒙上被子睡觉了。
　　早晨起来，咳嗽开始厉害，喉咙干痒。

　　然而Rooo第二天就要来了，吃了点药压制一下，又要继续工作了。

　　这一次，Heee没有来中国，她要在美国协调客户。而Rooo第一个日程安排，就是在到达中国的第一天晚上和广东机器厂的技术厂长一起吃晚饭。广东人是我约来的，第二天我们要一起去II的工厂实地看怎样衔接新设备和II的原有生产线。
　　我之前的工作不是白费的，谈下来都很好。Rooo对设备的性能和价格没有什么异议。这个广东人不会说英语，以前接触的客户也多数都是国内食品厂和亚非拉的外商。看到活的美国人，他似乎很是拘谨，说话都是低声低气，饭菜也是浅尝则止。Rooo这次没有开很多玩笑，但是他很振奋。
　　“我很期待明天。”Rooo说。

　　次日，我们一行到了II的第一件事，就是带着广东设备厂的人进车间看生产线。看到生产线，广东人一下子找到了自己的领域，声音也大了起来，他很有信心，表示自己的设备只要做点细微的调整，绝对可以配合II现有的生产线。然而日本人还是满腹狐疑。
　　日本鬼子有自己的私心。在这条生产线的最前端，固定着他们用来生产大规格点心的成型机，他们不愿意移走原有的机器，因为那样会影响他们日本总公司的订单。虽然来自总公司的订单数额并不很大，但那是必须保证的。然而，广东人立刻就拿出了办法，两台成型机并列。广东人可以把自己的机器做成可移动的，利用原有成型机和烤炉之间的一点空档，他就可以安置新的成型机，到了日本人做大规格点心的时候，他们只需要用一个人把新机器推走就可以。
　　II的董事长Hiii是不怎么懂得技术细节的，所以看完生产线回到会议室，主要是日本的工场长在审问广东人种种技术细节。然而正像我和Rooo估计的那样，他找不出什么破绽。虽然很不情愿，但最后日本人还是决定，过一两天，带着自己调配好的面团，他们亲自到广东工厂的样机上去试验效果。
　　谈到这里，设备的话题告一段落.看到生意基本已经拿下，广东人也轻松下来，乐得左顾右盼，看美国佬和日本鬼子继续谈判。
　　而这边，一切都按照我们设定的方向运行，大局已定，我们牢牢的站在了II的上风。我早就从小马那里探听到日本人一直在巨额亏损，他们需要这笔生意。一旦设备不再是问题，II已经必然要在价格上让步，只是多或少，迟或早的问题了。
　　Hiii是公子派头，在他的面孔上永远都是带点满不在乎的笑容，从来看不到严肃、紧张、焦虑等等消极情绪。当然，这并不是因为他心思远城府深，而是因为他没有必须要谋求生存力争上游的压力。当然，公司亏损他也有压力，但是这种压力的来源是责任心，几杯啤酒就可足以让他把所有不快抛到九霄云外。
　　这次也是一样。谈判告一段落，日本的工场长表情严肃的深思不语，而Hiii只是把嘴巴歪一歪，潇潇洒洒的安排在场的所有人去吃意大利餐。
　　一行，共计十二人，齐刷刷一长条排满了小半间餐厅，几个II的随行业务员个个手抿裤线噤声不语。菜单拿上来，我翻了翻，菜式简单但是昂贵。Rooo和 Hiii各要了一杯红酒，我就不参与了，随手给自己点了个肉酱意面。而坐在我身边的小马，低声的跟我念叨，“没吃过意大利餐啊，我尝尝通心粉，挺有名的。”
　　菜色上来，果然如我所料，滋味正宗，但也不过如此。餐不语，十二个人个个埋头细嚼慢咽，只有我没出息，鼻痒难耐连打三个喷嚏。Rooo和Hiii都头也不抬，齐刷刷的在喉咙里咕噜出三声“Bless you.”

　　吃过饭，外面正是阳光耀眼，我跟小马并肩走出餐馆。他说：“通心粉挺老贵，不好吃，我硬咽下去的。倒是看你盘子里红红白白的好像挺诱人。”我嘿嘿一笑，小马又补充说：“我们老板经常到这儿吃，唉，他们有钱啊。”

　　结束了对II的拜访，我和Rooo直奔飞机场，去山东。

　　山东是食品大省，速冻企业多如牛毛，其中绝大多数都是外向型的。这一次，我为Rooo安排的考察工厂也是主要集中在这一区域。我们期待，山东相对南方的低廉劳动力和原料成本会让我们有好的收获。

　　第一站的目的地是RR，这又是一家日资公司。
　　在山东，很多速冻食品工厂主要面对的客户是日本和韩国，其原因当然是资源优势和地理优势，与此相应，这里也有很多日韩投资的企业。对中国的食品出口来说，日本和韩国是比美国容易得多的市场，日韩的国内食品价格相对比较高、运输距离近成本低、饮食习惯和中国更为接近、禽肉都可以操作。而美国不同，美国是农业强国，国内的农副产品价格低廉、相对于民众收入，食品的价格也很低、运输周期长成本高、消费习惯差异大。更重要的是，美国是靠第三产业发财，有盘剥全世界的制造业的优良传统，沃尔玛就是一个最标准的例子，乃至他们被称为邪恶的企业。
　　可惜，美国仍旧是世界上最大的市场，很少有人愿意忽视它。这次考察的RR就是一个热望美国的公司，他们在日本市场上有多年的成功经验，但市场过于集中让他们经常感受到风险的存在。遥远的美国看起来那么美好，而我的联络电话象小天使一样落在他们眼前。
　　RR的主营业务是高附加值的水产品，同时，他们还生产种类繁多的其他调理食品，之前我曾经针对一款面包虾向他们询价。虽然他们报出的价格不低，不过，他们看起来象是一家质量管理非常严格的公司，又有非常丰富的产品，这说明他们有种类繁多的设备和强大的开发能力。Rooo对这两点很感兴趣，至于价格， Rooo说，可以谈嘛。

　　RR帮我们预定了紧靠海岸的一家酒店，热情款待晚宴。
　　要说山东的海鲜，特别是贝类，的确有滋味。渤海湾水凉，海产生长略慢，便肉质紧凑，滋味十足。鲁菜烹饪手法本来略显粗糙，不过我们每人怀了一个海鲜小火锅，品海贝的原汁原味，颇可扬长避短。山东人又善酒好客，频频举杯，Rooo吃得颇为开怀。

　　虽然同样是日资公司，但是这一两年来RR的经营权已经完全下放给中国经理人，日本股东仅仅以投资者和客户之一的角色出现，这样，今后的谈判就可以不受制于“傲慢自大”的日本人了。RR说：“你们来得正是时候。”
　　RR的工厂和产品质量果然不错。工厂不小，有六七个面积很大的分车间，设备虽然没有预期的那么多，但是也算齐全，例如他们可以自己生产面包粉，质量上佳。
　　RR的生产更多的是为了适应日本市场的精细要求采用手工。很多种类的产品正在加工，一望可知，他们对各种调理技法和原料都很熟悉。
　　从车间刚刚出来，Rooo就对我说：“我看到非常非常多的潜在可能性，有那么多的产品是他们可以开发的。”

　　看过车间，大家坐下来品尝一下他们的产品，再聊一聊。照例，Rooo用大段的演说开场。之前我们两个已经探讨过，这家公司的质量和开发能力生产看来是没有问题的，关键会是价格，习惯操作日本市场的公司可能不会适应我们严苛的成本要求。举例来说，他们原本的面包虾都是选用最好的进口虎头虾作原料，这样，口味品质是大大的提升了，可是价格也一样飞涨起来了。所以，Rooo特意加料大谈美日市场的不同。
　　Rooo说，我说这些，是希望达到相互之间的理解，你们应该了解我们是什么样的公司，我们在寻求的什么样的产品和公司。和美国做生意，你们需要和之前完全不同的思维方式，不知道你们是否已经做好这样的思想准备？
　　RR的K总频频点头，说，只要其他公司能够做到的，我们相信我们也可以做到。我们公司有日本的好技术和好管理，又有中国人擅长管理“成本儿”的优势，一定可以为你们开发出物美价廉的好产品。
　　Rooo微笑点头，相约回国之后把希望开发的产品列一张单子发过来。

　　这只是一次寻常的考察，更多的事情还在后面，先继续我们的旅行。下一站是KK，作为草莓冰项目的第一候选供应商，他们是我们此行最重要的考察目标。

★ 推荐阅读 ★

 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （一）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （二）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （三）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （四）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （五）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （六）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （七）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （八）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （九） - 完