揭密保健品“营销策略”

http://www.sina.com.cn 《法律与生活》杂志

　　本刊记者/李云虹

　　王韬勇敢地将保健品营销的全过程透露给了记者，由此揭开了保健品营销的重重陷阱。

　　部门细化

　　在保健品行业内，能说会道，是一个保健品销售员必备的条件，而一个普通人最终转变成一个符合要求的保健品销售员，决非一个简单过程。

　　目前，有很多公司是专门做营销工作，他们在选择员工时非常严格，眼明、嘴甜、脑子活是三个基本条件，入门时要进行详细培训。

　　在保健品营销行业内，有着相当细化的职位区分，由低到高依次为：

　　销售部：

　　健康代表：活动在一线的营销人员。

　　健康顾问：负责一般性咨询工作的员工，年岁一般比较大。

　　咨询大夫：负责病理方面的咨询工作，一般会由有医药背景的退休大夫担任。

　　人力资源部：专门负责招聘人才。

　　策划部：专门负责策划一些所谓的免费活动。

　　拓展部：开拓新的领域或者新的市场。

　　售后服务部：针对医疗器械而言，会有此部门。

　　无论其划分如何，所有的部门都围绕着“销售”而服务。

　　采单：采集客户信息

　　保健品营销人员经常打着免费的幌子，到各个小区内去“采单”。

　　公司一般会按照各个销售团队将所有的区域按块儿细分，销售团队会将所分得的辖区再次细分给健康代表，健康代表根据所管的小区进行“采单”。

　　销售人员会联系小区内的居委会、街道办事处、老年人活动中心等部门，商讨组织免费义诊活动，例如“平壁微循环检测”、“一滴血检测”等等。

　　现在空巢家庭非常多，孩子不在身边，老年人很孤独，销售员就是抓住这种心理，把很多老年人集中到一起听讲座等。一般都是以此为诱饵来掌握老年人的个人信息。

　　体检、听讲座，都是把很多老年人集中到一起，让大家在互相交流中放松心情，精神愉快了，病痛的感觉也就没那么明显了。

　　健康代表会根据老人经济实力、家庭情况、身体状况等因素把他们分成ABC三类人群，这些分类将会为下一步做准备。

　　A类顾客指的是有购买此类产品意愿，且家有生病的老人，并对该产品十分认可的顾客。

　　B类顾客指的是具备A类顾客任意两条的顾客。

　　C类顾客指的是具备A类顾客任意一条的顾客。

　　其中，A类为老客户、B类为目标客户、C类为潜在客户。A类顾客在下一步的攻单过程中，起到示范作用，而B类顾客和C类顾客是健康代表的发展目标。

　　攻单：使客户购买产品

　　目前健康代表较为常用的“攻单”模式，就是组织免费讲座。一般这类的讲座都会安排在周一到周五的时间，为的就是避开家中的年轻人。

　　在免费的讲座召开前，对于会场也会做一番设计。一般会场布置为暖色调，根据客户类型来布置桌椅，音响内播放着欢快的背景音乐，以此来达到烘托氛围确保销量的目的。

　　倘若参加讲座的客户一共有50人，那么公司就会选择可以容纳30来人的屋子，因为这样可以显得比较紧凑，显得人多。

　　一般在组织免费讲座前，公司方面都会有一份资料，资料内显示将会有那些老人参加。按照ABC三类不同的顾客进行座位的布置。

　　一个可以容纳5个人的小桌内，公司肯定会安排一个A类顾客，用A类顾客来带动其他人的购买欲望，带动B类顾客和C类顾客。

　　免费讲座结束以后，公司一般都会安排一顿免费的午餐。但这顿看似免费的午餐背后，却有着深层次的含义。

　　对于讲座结束后，依然徘徊不定的老年人，这段时间正好可以显现健康代表营销的技巧。健康代表会通过这段时间鼓励老人购买产品。

　　当顾客表示出购买的意愿时，遇到老人随身带的钱不够时，健康代表还会充当保镖的角色，陪同老人去银行取钱。

　　总结：为了下次做准备

　　当活动结束后，公司会组织员工进行业务总结、培训。总结会议的得失，重新划分客户的类别，为下一次活动做准备。

　　总结会上，大家会相互探讨为何这次A类顾客没有购买产品，原因在哪里？有针对性地总结和提高。

　　倘若，顾客中有些人知道上当受骗了，那么，公司会针对这部分人，拿出推销拿提成的方式来争取。为了自己的利益，这些人会成为兼职的推销员，现身说法来表明该保健品的疗效，这一招的杀伤力奇强。

　　实际上，所谓的保健品的疗效都是意识引导带出来的。健康代表在引导顾客，例如“阿姨您今天是不是感觉比昨天舒服了”、“看到好多人由于使用该产品取得了很好的疗效”……这些引导所产生的效果占85%。

　　保健品其实不是药品，起不到治疗作用，然而在销售员的忽悠下，消费者往往把保健品当作灵丹妙药。

　　(摘自《法律与生活》半月刊2006年4月下半月刊)