【版权所有，严禁转载】回国工作近三个季度以来，我对国内的工作方式也有了更多了解和适应，对同事们的风格也逐渐从观察他们说话和互动的表象向体会他们的思维模式的深层次过渡。从三亚会议上大家对直销分销冲突的讨论开始，我就注意到大家需要学习怎样开会，怎样处理纷争，怎样关注于要达成的目的和要采取的行动而不是纠缠于无关痛痒的细节。一个常见的情景是，有一个人发表见解后，另一个人出于某种原因不同意他的见解却又不能有效地阐述自己的观点，就往往抓住那个人说话的一丝不严密或不精确之处来“挑刺”，而完全忽略了最开始讨论的初衷。其中间不乏偷换概念，以偏概全，或把不同场合说的话断章取义再移花接木到一起，把原本的讨论变成了诡辩。而另一方也往往会陷入这个坑里，开始见招拆招地进行辩解，最后双方都忘记了这段讨论的主旨，为了面子为辩论而辩论，甚至带入情绪色彩把辩论变成了人身攻击。这时旁边有人为了保持和气，就会进行和稀泥式的调解，最后不能形成结论，更不会达成共识，把一段原本可以是建设性的讨论变得无疾而终。

后来我主持的会议多了，随着地区经理们与我逐渐地熟悉，他们在我的会上也表现得更加自然，大家开会和讨论的效率问题也变得更加突出。我感到大家有两方面的能力有待提高：一是基本的开会的规则，如何关注于主题和行动，而非纠缠于细节更不能针对个人；二是大家的逻辑思辨能力，怎样精准地表达自己同时理解对方，并通过建立逻辑来推衍出结论。虽然我的同事大多数都是电子工程专业出身，有着极强的数理逻辑的能力，但我知道中国的教育体系中“critical thinking”能力培养的缺失，使得他们的不能用公式描述的思辨能力还有待提高。

随着时间临近三月下旬，整个乐波特也进入了第三个财季销售最后的冲刺。通常因为春节，第三财季历来都是乐波特中国一年中销售最低迷的季度，但今年由于我们加强了对一些关键案子的客户资金审批流程和对关键决策人KDM的把控，再加上去年底因为美国圣诞节而留下的没有发货的单子，这个季度反而可能成为我回到中国的三个季度中销售额最高的。这从周一各地区经理报上来的销售预测中也可以反映出来，虽然销售预测仍不能支持完成三亚会议上设定的第三个财季的销售目标，却也在前面几周的销售预测逐渐提升的情况下又有所增加。

全中国的代理商在Super离职后都移交到了各地区经理管理下，调动了地区经理乃至当地销售的积极性，都给予代理商更多的督促和直接的支持。代理商下单的计划都归于所辖的地区经理的销售预测中，其订单也自然归于各地区经理的业绩。再加上经过了前面几个月的规范和整肃，每周一各办公室的销售例会已经成为惯常的日程，从销售经理到一线销售对案子的信息的把控和处理都变得严谨，CRM系统中的销售漏斗都扎实可信，可以支持销售预测。而我经过了与Fortune及Sam的销售们一起拜访客户时在深圳和成都的直接交流，加上在上海和Steve一起对Jonny留下的销售漏斗的梳理，对一些主要的案子也有了一手的了解，对本季度除了北京以外的三个大区的订单状况有了可靠的判断。

于是我回到北京后的周一一早就参加了Paul的北京地区的销售例会。

Paul报上来的销售预测虽然依旧低迷，但总体还算稳定。显然沈志的老板于志强全面接管了东北以后产生了效果，东北地区的销售漏斗成长不小，刚好补充了由于一个北京的大案子的推迟造成的下降。估计是因为Paul已经提前通知了大家我要出席北京例会，所以大家的准备都很充分，每个人都想在领导在场的时候有所表现，都超时地使用了Paul给大家规定的五分钟的汇报时间。最后Paul只好取消了两个AE关于一些技术方案的讨论而按时结束了会议，使我能够主持紧接着就要开始的地区经理销售例会。大家陆续走出会议室时，AE李铁龙赶上我说：“Sui，您这周可以在北京了？您要有空我想经常和您聊聊，上次跟您聊得挺有收获的。”虽然我的中国总部在北京，我也把北京当成我在中国的家，但我一直穿梭于各个办事处甚至往来于中美之间，在外地时还有机会和当地的同事一起聚餐，反而与北京的同事特别是一线的销售和AE的交流不多。现在李铁龙主动提出邀请，我当然高兴，我们就约定在他的车限行的周四下班后一起去喝酒。

在随后进行的地区经理例会上，Fortune和Sam的一些原计划上周要结的单子都如期拿下，一些包括Jonathan的富士康和Sam的锐铭的案子也都有了实质性的推进，再加上Fortune把一些他的销售没有时间跟进的一些在海南和福建的小的直销机会交给了代理商而加快了进程，华南和华西的销售预测都比一周前有了不少提高，不仅弥补了Steve从Jonny留下的销售漏斗中清除掉的几个已经丢掉却没有在销售漏斗中及时更新的案子造成的下降，还帮我增加了中国整体的销售预测。我感谢过大家协力提升销售预测，尤其感谢华南Fortune和华西Sam的贡献，Fortune就提出他的博客读者对我上次提供的博文反响不错，Fortune希望我能够继续为他的博客供稿，我当然同意。

会后我刚把中国的销售预测整理好又加了一些简要的说明后发给方达克，就收到黎显能的邮件及转发来的国硅公司的中国人事总监发给他的一个经过压缩的文件包，原来那是黎显能准备遣散的二十一位实习期的员工的简历。黎显能在邮件中说他们中国的人事部已经通知了这些员工由于公司业务原因他们将在一个月后被辞退，公司给他们一个月的时间在职找新工作，所以我可以立刻就和他们直接联络。黎显能还特别提醒我这些员工都不知道黎显能个人在其中的作用和我们之间的关系，我要按需按才录用而不要出于他的介绍有任何勉强。

这二十一位年轻人都是研究生刚一毕业就进了国硅公司，还没有多少职场业绩，但他们的简历上反映的教育背景都着实耀眼。他们清一色全都出自国内名校的电子工程系，其中不乏电子科大，上海交大，哈工大，东南大学等顶级电子工程专业的硕士。考虑到他们如此的资质，又是黎显能亲自介绍的，我打算自己直接与他们联系后再作决定。这也符合我对于企业和人才是互相选择的一贯的观念，我与他们直接联系既是出于对黎显能的尊重，也是出于更好地销售乐波特的发展机会，以利更好地吸引人才。毕竟凭这批人才的学历背景，相信他们即使在当下低迷的经济环境下也是颇为抢手的。我在三天里就和所有二十一个人全都通了电话，其中的十五人都对乐波特的销售工作表现出兴趣，我感觉里面的九位中英文都沟通顺畅，值得见面详谈。我就把这九人的简历发给Vivian，正好Vivian也推荐我见一见猎头安迪在上海的同事朱丽（Julie）介绍的一批候选人中的三位，于是Vivian协调好了Steve和Derek的时间，定下我下一周到上海和他们一起面试这总共十二位候选人。

几年前在上一次与方达克共事时，我们有一次聊天谈到销售高管 (sales exec)必备的第一特殊技能，最后一致同意是找酒吧的本事。无论到什么新地方，无论是否通晓当地的语言或能否交流，我们可以都凭着嗅觉像狗一样找到任何酒吧，而且还能找到最好的。

距乐波特北京办公室所在的融科大厦仅一公里多的北航南门外有一个丽庭华苑酒店，酒店本身不及我住的皇冠酒店豪华，但因地处中科院和北京学院区的核心地带，不仅经常住满着来自世界各地的交流学者和商务客人，也是赢飞，德和仁，及乐波特举办技术交流会的首选场所。AE李铁龙Tom也在这里办过几次讲座会，对这家酒店颇为熟悉，知道他们的酒吧常年供应我们共同喜好的德国科隆巴赫Krombacher的扎啤，于是就在周四下班后把我带到了这里。看着酒店简约低调的大堂，我随着Tom乘着扶梯上到二层，再看到酒吧门口的十分通俗的中式名字”聊吧“，我凭着sales exec的特殊嗅觉告诉自己不要对这个酒吧有太高的期待，但推门进去看到里面经典的老芝加哥风格的装饰，让我一下想起国贸的那个我和方达克“偶遇”的老亨利酒吧，我不禁暗自赞叹Tom的眼光。

当然这已经不是第一次Tom引起我的注意了，从我刚到中国不久和Tom进行“一对一”时他就谈到他想做销售的愿望，到去年十月份他在“Nova”（新星）的培训上直接用英语与美国来的产品经理们交流，再到他敏锐地发现华为的机会促成了中国的第一台Nova的订单，我感到在Tom的积极主动的心态和他身上蕴藏的不甘现状的力量，而这也正是Paul带领下的常年四平八稳没有突破的华北销售团队所需要的。

Tom是江西人，在西安的某著名高校的电子工程专业研究生毕业后和他的一个四川女同学结婚一起北漂到京，在华为北研所做了几年研发后加入乐波特做了AE。其间他因技术和英语出色而几次被John派出国代表中国团队接受新产品导入（NPI）的培训，是中国团队中除了John以外唯一去过乐波特在美国和欧洲全部四个研发中心的员工，更是Paul在华北不可或缺的技术中坚。但几年的AE做下来，Tom觉得自己对日常的技术支持已经游刃有余，希望可以做更多的事情。他不屑于原来张宇航那样的销售不懂产品和客户应用，靠着一手找公司要折扣另一只手给集成商和客户采购塞钱行贿来完成业绩，相信凭自己的技术能力一定可以做得更好，就向Paul表达过转做销售的愿望。然而Paul的惰性不喜欢任何的变化，就以华北团队不能离开Tom的技术支持为由一拖再拖，终无下文，直到我接手了中国后才又让Tom重新燃起了希望。

我告诉Tom我相信新的华东和华西团队都很快会有起色，华北团队将来也会发生变化，我们在北京不仅需要增强销售力量，最主要的是我们需要建立团队的荣誉感和培养成功的心态，到那时任何有进取心有担当精神的同事都会有发挥的空间。Tom也曾考虑过自己没有做过销售，深知销售承担的每个季度的业绩指标的压力，但他觉得没有人天生就会做销售，人的特长都是机会造就的，他愿意找机会去尝试。我鼓励他说我见到的最好的销售不少都是AE出身，他们了解客户的应用，会深入精准地洞悉客户的技术痛点，可以帮助客户解决实际问题，而且他们大多具有较强的“critical thinking”的能力，只要他们自己勤于学习商务流程并锻炼人际沟通的技巧，再加上勤奋和努力，一般都会成为好的销售。

Tom坦言自己曾一度觉得在乐波特没有发展机会，打算利用业余时间去外面找些项目做，至少可以不浪费时间还能增加些收入，但他目睹了我到中国工作三个季度以来中国团队产生的变化，他自己也对在乐波特的发展有了新的憧憬。至于能力的准备，Tom认为自己的特长是对问题的分析能力和对目标及结果的专注，而作为基督徒他相信存在的都有其合理性，一般会以开放包容而非批判的心态对待事物，所以他觉得自己的批判性思维可能还要提高。他曾在电话上听Jonathan提起过我们在拜访富士康时我介绍的SPIN，又听到我鼓励他说AE具有成为好销售的潜质，表示自己会按照我的建议先把技术支持做好，同时注意学习销售技巧和销售流程，为北京需要新的销售力量做好准备。Tom还提议我有空时与他一起去见一些在北京的客户，既可以让我直接了解北京市场，也可以给他一些销售方面的指导。

对于他的一起拜访客户的邀请我欣然同意，从我对Tom的观察中我也赞同他对自己特点的总结，但他最后关于“批判性思维”的说法引起了我的注意。我知道“批判性思维”是国内对于“critical thinking”（严格思辨）由开始时的误译导致的几十年的误解，就向Tom解释了我在英语环境中直接领会到的”critical thinking“的真正含义，并确信他的严格思辨能力如他的分析能力一样是他的特长，同时我心里暗自想好了一个周末给Fortune的博文供稿的话题：批判“批判性思维”。

周六早上早餐后我先在中关村皇冠酒店的游泳池游了两千米，然后自己来到乐波特北京办公室，趁着周末的安静完成了我答应给Fortune的文章......

《提高我们的严格思辨能力，从批判”批判性思维”开始》

在大家阅读下文之前，先请大家问一问自己：“你是怎样理解‘批判性思维’的？”请您想好答案后再继续阅读……

自从”critical thinking“（严格思辨）的概念在八十年代被介绍到中国后，各处中文一直都把”critical thinking“翻译成”批判性思维“，这种错误的翻译误导了我们三十年，我们应该立刻纠正”批判性思维“，并为”critical thinking“（严格思辨）正名。

中文里的所谓“批判性思维”是我们在讨论思维方式时经常提及并积极倡导的一种思维方式。按照百度百科上经由"'科普中国'百科科学词条编写和应用工作项目"审核的定义，"批判性思维 (critical thinking) 是以逻辑方法作为基础，结合人们日常思维方式和心理倾向发展出的一系列批判性思维技巧"。

在这个描述中，有用且实质的信息有两点：第一， “批判式思维”源自英文的“critical thinking”；第二， 该词条的中文解释经由"'科普中国'百科科学词条编写和应用工作项目"审核，具有权威性。而定义中的其它部分，则是无意义的。姑且不论“结合人们日常思维方式和心理倾向”这种大杂烩式的含糊的说法，单是以词解词，用了“批判性思维”来定义“批判性思维”自身就是犯了逻辑上的错误。

为了不再固化“批判性思维”对于“critical thinking”的曲解，我们先澄清“critical thinking”按照其真正实际应用中的含义翻译成中文应该是“严格思辨”，是基于已知事实，通过对事实信息的归纳，分析，经过严密的逻辑演绎而得出结论的理性的思维方式。

如果不去深究“critical thinking”的定义，我们日常工作和学习中对“批判性思维”的理解，仅凭汉语中关于“批判性思维”的字面含义顾名思义就是用批判的眼光看待问题，遇到事物先从质疑的立场出发，持“批判”甚至“挑战”的态度来审视事物，从“辩证”的角度找出讨论对象不完善的地方作为立论点的思考方法。

我现在无法去考证“critical thinking”这个概念究竟是何时通过何种渠道被介绍到中国，乃至是谁先把它翻译成了“批判性思维”的，但至少在我读大学的上世纪八十年代就已经接触到了这个概念，而且一直是把它当成狭义的“批判”式思维来理解的。其实这是对“critical thinking”原意完全的误解，这样的误解不仅妨碍了我们整个民族发展我们本已欠缺的“严格思辨”的能力，而且放大了文革遗留给中国文化的“批判”的恶习。

英文“critical”有几个相关但不相同的含意，虽然字面上有“批判的”的意思，但更主要的含义是“严格的”，“临界的”。而在“critical thinking”中，则实在是“严格的（逻辑）思维”的意思，哪怕把“critical”翻译成“评判”也更贴近原意，但绝没有任何的“批判”的含义或隐喻。

对于“critical thinking”，谷歌给出的定义是：“the objective analysis and evaluation of an issue in order to form a judgment”，中文意思是“为了形成判断而对于问题的客观分析和评估的过程”。韦氏词典给出的定义则是“disciplined thinking that is clear, rational, open-minded, and informed by evidence”。翻译成中文就是“一种清晰，理性，心态开放同时基于事实证据的自觉严格执行的思维方式”。同时，韦氏词典还给出了现在的日常解释：“the mental process of actively and skillfully conceptualizing, applying, analyzing, synthesizing, and evaluating information to reach an answer or conclusion”。中文意思是“主动并有能力地概念化，应用，分析，综合和评估信息来得出答案和结论的思维过程”。在以上的任何英文解释中，都没有critique，或criticize等与“批判”相关的含义。

在美国十几年的实际生活中，无论是我自己的工作中还是我们孩子们成长的学校经历中，我们都经常学到和用到“critical thinking（严格思辨）”。“严格思辨”是美国小学就开始的一种思维训练方式，也出现在美国很多的标准化考试中。考过美国的GRE或GMAT考试的朋友们都知道，其中的分析能力考试（analytical skills）和一些语言逻辑测试其实就是典型的“critical thinking”的能力的考试。而著名的Einstein’s Riddle（爱因斯坦谜题）则是典型的“critical thinking”（严格思辨）的演习范例，根本和常意的“批判”无关。而“批判性思维”的误译却误导了没有机会学习真正的“严格思辨（critical thinking）”的几代国人。

看来要真正提高我们的“严格思辨”（critical thinking）的能力，就要先从批判“批判性思维”开始。

（待续）