【版权所有，严禁转载】结束了与Fortune在深圳的客户拜访，我周中间从深圳飞到成都。

坐在詹骏Sam到双流机场接我的车里一路开往市区，我听他讲述他接手华西销售经理以来的体会：他在实践着“go Gemba"（到现场去）的做法，几乎每天都在与成都办事处的销售一起拜访客户，而且短短两个月以来他已经去过西安两次，也与西安的销售张俊伟Adam和西安办公室建立了稳定的工作关系。Sam觉得自己对团队的价值就是利用自己的销售经验和技术特长帮助销售们赢单，从而赢得大家的认可，并且他已经看到了效果。我问他在成都办公室里与George的互动怎样，Sam告诉我他自己和George都很忙，平时在办公室很少碰面，有两次电话联系也都是关于一些办公室的样机调配，还没有机会深入地交流。Sam这样的回答其实在我的意料之中，George内敛的个性加上他的责任被Sam分散的事实，让我不能期待他们两位快速进入深度的配合，但我相信凭Sam的愿意帮助别人成功的积极的心态，假以时日就会获得George的信任并建立实质的合作。我鼓励Sam继续把他现在的做法保持下去，我对他和在他带领下的华西企业业务有着充分的信心。

2021年5月15日：博主的长篇职场文学作品《羽扇金戈》（海归记），已更名为《华裔副总裁：空降》由美国南方出版社出版，Ingram Group发行，在全球最大连锁书店巴恩斯诺伯和亚马逊上架销售，并由美国国会图书馆收藏。由于版权要求，此博客中保留部分章节供朋友们参考，全书请访问亚马逊和Barnes&Noble网站：

Amazon: https://www.amazon.com/s?k=%E5%8D%8E%E8%A3%94%E5%89%AF%E6%80%BB%E8%A3%81&ref=nb_sb_noss

Barnes&Noble: https://m.barnesandnoble.com/w/21326-35028-21103-24635-35009-sui-li/1139458378?ean=9781683723462

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客户的任何哪怕是貌似轻描淡写的问题都是对你有兴趣的表现，是表示他有进一步了解的意愿的信号，既是一种“buying signal”，客户最后的采购决定是建立在一系列的你对他的buying signal的满意的应答之上的。我立刻接过这个机会，简要地向陈处长介绍起乐波特的背景和现状。从他前面谈到的他对于乐波特的印象都来自于“项目组的报告”和“从系统里注意到”，我已经判断他是“视觉形象思维”者，于是我边说边打开电脑，向他展示了两张上世纪八十年代的黑白照片：第一张是乐波特博士和美国前总统里根握手的照片，而另一张是十数人的合影，中间站立的那位身材矮小的历史巨人是我们的“总设计师”，他身旁就是华人引以为傲的一位美籍华裔诺贝尔物理奖获得者，再过去一位的高个子就是乐波特博士。

这第二张照片产生了意想不到的效果，几乎一下子就打消了陈处长对于乐波特的资质的疑虑，我们甚至由此开始谈论改革开放以来的变迁和中国的发展，乃至我们个人的从业经历。十分钟的闲聊之后，我抓住一个停顿的间隙对他关心的具体维护和支持的事情做了总结：“您的项目组的工程师已经确认乐波特的产品性能更适用于他们的新项目，但是我非常理解您对一个不熟悉的品牌的技术支持的顾虑，詹骏过去在德和仁工作，您这里不少德和仁的仪器可能都是从他那里买的，他也最理解您从德和仁获得的技术保障的要求。如果我们提出一套方案，在不增加您的设备维护费用和保障正常运转的同时，能否请您不局限于特定的品牌而让您的工程师用上他们喜欢的产品？”

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一如既往，George说的话总都听着蛮有道理，但今天的与黄老师的会面又总像他负责的那些客户和案子，让我觉得神秘甚至不安，以至于在飞回北京的一路上我都在想：George为什么带我见这个人，又为什么不让我真的加入他们的谈话，为什么一向缜密谨慎的George会忘记一个如此有影响力的人的名字，为什么黄老师每天都与业界人士打交道却没有名片，又为什么我们要到绵阳来与他见面，George又为什么要提议在茶馆门前合影留念？

我心中的疑问越来越多，想问的“why”已经远不止六个......

（待续）