【版权所有，严禁转载】自从90年代初做上销售以来，我就一直认为电子仪器销售是最好的工作，没有之一。它对人的沟通技巧和人际交往能力的锻炼，对领导力和驱动力的培养，乃至对自身修养甚至人格的塑造的作用无与伦比。

无论做什么工作，甚至日常生活中，只要你需要说服别人接受你的想法而做出你所期望的决定，其实就都是在销售。狭义上的销售则是以买卖双方通过互相了解彼此的需求而建立的价值互换的过程，但销售的过程和方法则是随着销售内容和销售对象的不同而差异巨大。同是在高科技行业的B2B领域里做成一个千万美元的订单，销售一台阿斯迈ASML的光刻机给台积电TSMC和销售几十万片德州仪器的芯片给富士康，针对的销售对象和使用的销售流程就大相径庭，更不要说销售上亿美金的波音飞机和销售几十美金的惠普打印机之间的区别，也更不要说B2B的资产设备销售和B2C如汽车销售之间的差异。

2021年5月15日：博主的长篇职场文学作品《羽扇金戈》（海归记），已更名为《华裔副总裁：空降》由美国南方出版社出版，Ingram Group发行，在全球最大连锁书店巴恩斯诺伯和亚马逊上架销售，并由美国国会图书馆收藏。由于版权要求，此博客中保留部分章节供朋友们参考，全书请访问亚马逊和Barnes&Noble网站：

Amazon: https://www.amazon.com/s?k=%E5%8D%8E%E8%A3%94%E5%89%AF%E6%80%BB%E8%A3%81&ref=nb_sb_noss

Barnes&Noble: https://m.barnesandnoble.com/w/21326-35028-21103-24635-35009-sui-li/1139458378?ean=9781683723462

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从富士康出来，我们一行从龙华赶往南山科技园，打算在科技园附近找些简餐，然后下午访问双诚公司。路上Fortune开着车兴奋的心情溢于言表，对坐在副驾驶位置的Jonathan说：“怎么样，还是老板厉害吧？一个小时搞清我们以前一直搞不懂的三星和苏协理他们在设备选择上的关系。你这单要是搞下来至少有一个“M”（百万美元），你到时要请老板吃寿司，我给你报销。”Jonathan正一边附和着，Fortune又接着说：“Sui，我看您问的问题都是有层次的，是有什么方法吗？”

从在三亚会议上Fortune一下子就学会了用“以终为始，要事第一”的思路来安排他的时间和资源，我就注意到他的勤于思考和学习的优点，他现在问的问题不仅是他敏锐的观察，也正是我想借机告诉他和Jonathan的。

我说：“我用的方法叫SPIN，是通过一套有体系的询问，引导客户自己发现其真实的需求，然后自己认可你的方法可以帮他解决问题的销售技巧。你也许注意到了，我开始问苏协理的问题都是一些关于客观情况的问题，也就是SPIN中的S问题（Situation Questions），接着我把问题引向他面临的成本和上市时间及产品质量之间的矛盾，也就是P问题（Problem Questions），然后我又通过问他‘如果不行会怎样’而让他感到降低成本的迫切性，这叫‘相关影响的问题’（Implication Questions）。最后，我问他一个确认需求满足的问题，让他自己认可他的需求和需求被满足的条件。”

2021年5月15日：博主的长篇职场文学作品《羽扇金戈》（海归记），已更名为《华裔副总裁：空降》由美国南方出版社出版，Ingram Group发行，在全球最大连锁书店巴恩斯诺伯和亚马逊上架销售，并由美国国会图书馆收藏。由于版权要求，此博客中保留部分章节供朋友们参考，全书请访问亚马逊和Barnes&Noble网站：

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销售无处不在！

（待续）