第十二章 四通文化 6
—————————————————————————————————————

四通故事（75）对话片段


1987年9月，IBM高级代表团访问四通

这样的对话会，并不是只有我一个人在那里唱独角戏，而是生动活泼、火花四溅、有问有答、气氛热烈的互动过程。记忆当中，有许多精彩的片段。

到 1987 年上半年，公司人员急剧增加，我们准备租用友谊宾馆整整一层开阔的大厅，作为总部办公室。对话会上，有员工提出了质疑：“万总，听说公司要花 40 万元 / 年租用豪华的友谊宾馆办公，是不是太奢侈了？”

我说：“不奢侈。如果我们一分钱也不挣，那么租一间茅草房也是奢侈。去年我们销售了 1.1 亿元，用营业额的千分之四来租一个办公的地方，应该说是非常节俭了。公司大了，人多了，公司需要有与之规模相称的对外形象，人员需要充裕的工作、活动空间，这样我们才能为顾客提供第一流的服务。”

一个企业，能花多少钱，能分多少钱，要根据我们的营业收入。四通对所有的专业公司和经营实体，都实行目标管理，具体来说，叫“五定二挂钩”，即定销售额、定利润、定资金、定人员、定库存，运行费用与销售额挂钩，分配与利润挂钩。一开始，我们规定每增长 25 万元销售额，公司才可以招募一位新人。这个标准后来不断加码，人均销售后来增加到 50 万元。到 1988 年，人均销售提高到 100 万元，当年我们的销售额突破了 10 个亿，员工总数是 960 人。

有人开始沾沾自喜，说我们现在的人均销售额和人均利润，己经与 IBM 相当了。在 1987 年 9 月的一次对话会上，有人问：“万老师，你总说我们的目标是成为中国的 IBM ，那你能告诉我们，现在公司离这个目标还有多远吗？”

我说：到今年 8 月底，我们集团整个营业额，是 1 亿 6 千 483 万 6 千 488 元 7 角 6 分。我们还有 9 、 10 、 11 、 12 ，四个月的时间。目前的月销售额大约是 3400 万元。加上前 8 个月的累计，差不多是 3 个亿，也就是说，如果没有大的问题和意外，我们今年“保二争三”是可以做到的。

我们离目标还有多远？给大家提供一个数据： IBM 去年的营业额是 500 亿美元，相当于 2000 亿人民币，我们大约是它的千分之一。也就是说，如果说我们是在爬坡，目标是珠穆朗玛峰，峰高 8882 米，我们现在不过爬了一个 8 米高的小土坡。如果说我们进行的是两万五千里长征，我们刚刚走了 25 里地，你说我们离目的地有多远？如果按当年长征路线来讲，我们还刚上路，之后的迂回曲折，艰难险阻，还都在后面呢！

前几天， IBM 的一个高级代表团，成员有 IBM 的副总裁、业务开发部的主管、以及负责中国和香港业务的地区总裁，一行七人，到四通来参观访问。

对我们“要成为中国 IBM ”的提法，他们非常有兴趣。我说：我们要成为中国的 IBM ，也就是说，我们要成为世界的四通。我还提到，有人说，企业成长有三个阶段：第一个阶段是问号（？）；第二个阶段是问号加惊叹号（？！）；第三个阶段是惊叹号（！）。我说四通经历了第一个阶段，刚刚步入第二个阶段。一开始，从上到下，对我们是普遍的怀疑；现在，开始有人说我们还不错，但依然带着大大的问号。我说希望四通能够尽快步入第三个阶段。

IBM 的副总裁说：对于一个企业来讲，不存在第三阶段，也就是说，不会有一个企业没有问题及人们对于你们没有看法。他说 IBM 这么多年了，一直在美国最成功的五百家企业里名列前茅，但是人们对 IBM 依然有许多问号。在 70 年代，还有去年，有一段时间舆论很大，说 IBM 不行了，没有活力了，不能再发展了，已经开始走下坡路了等等；有人告他们的状，他们打了一个世界上历时最久的官司，打了十几年。有人根据反垄断法起诉他们。这期间 IBM 的董事长什么事情也不处理，专门处理和政府打官司。他说今天的 IBM 依然处在第二阶段。对一个企业来说，不可能只有一片叫好声，只剩下一个惊叹号。

我听了以后，当时小小的出了一身冷汗，脑袋清醒了许多。是啊，直到 25 年后的今天，还是有人对我们带着一个大大的问号，甚至当面称我们是“中关村一条街上的骗子”，许多观念，他们已经是根深蒂固了，你就是写一千篇《四通故事》，也改变不了他们的成见。

惊叹号随风飘去，大问号与世长存，阿门！