随便写写自己对于消费品零售的一些看法(请勿转载)

在国内，除去上学时候打工，我一点做消费品的经验也没有。消费品和工业品的销售就算不是天差地别，至少也可以说是极为不同。当然，我现在也没有真正从事这个行业，只能把自己所见所听所想的一些东西写一写，而且仅仅局限在零售方面。

选址时是先看客流量，当然包括每平方米(或者单位面积)流量，这当然很重要。不过，在我看来，最重要的是要看目标客户的流量－－即使单位面积客流量很大，他们如果对你的产品不感兴趣，也是没有用的。

看客户，简单的是看他们的性别、年龄、消费能力。然后就是消费偏好，这个比较难于掌握，很重要的一点是要保证产品的多元化，特别是不要完全依赖自己的喜好，即便已经有非常清楚的定位。俗话说“萝卜青菜各有所爱”，即使你对自己的个人品味有百分百的自信，也并不能表示别人会百分百地赞同。除此以外，很重要的是看潜在客户的消费习惯，换句话说，就是消费心理学。比方说年轻小姑娘和已婚女士不仅喜欢的东西不同，作为消费群体来讲，花钱的模式也有区别。职业女性不见得比家庭主妇有钱，可是用于购物的时间和耐性就会有很多差异。拖家带口出来买东西的人和独自休闲或与女伴相随的人在货品前逗留时间也不会一样。对于各个族裔和阶层的购买模式我尚且不能归纳，但是在个体差异的基础上有显著的共性应该是不会错的。

这里头有很多难于判断的、不太容易下结论的问题，就象写程序要有测试环境一样，搞小样本调查是行之有效的方法。这一步是要砸些钱进去的，因为既然是测试就难免会出问题。不过除去天生在这方面极为敏感的犹太或温州商人，普通生意人，特别是在判断和分析力方面不是特别强的人，可能都需要经过这一步。这也许会使你错过赚大钱的时机，但至少可以防止你不大赔。

与之相关的当然是整体购物环境。这不是简简单单观察场地的宽敞程度，音乐节奏的快慢，周围的噪音指数。虽然这些与购物环境直接相关。在美国，市场定位已经非常清楚：去Outlet的多是Discount Hungry、追求最佳性价比的人，最新的时尚宣传手册发给关心Latest Fashion的人市更有效率。不仅时装、配饰，包括家居、玩具，都有最新最流行一说。当然我个人认为这是成熟商业社会一个必需的操作手段，也是一个下给消费者的大“套”。如果客户都是象我这样的人，那些个奢侈品店什么的也早破产了。在什么样的购物环境里就是什么样的消费需求占主导。年薪百万的CEO当然也会逛outlet，不过概率就要小多了。

再有就是购物环境和产品的协调性。这个我现在还没完全想明白，不过总体上来讲，就是优雅华丽的产品不能放在嘈杂的环境里。就算是最upscale的餐厅，往来都是出手大方的客户, 也不能放Tiffany的首饰－－当然纯修闲的场所，比方游轮什么的另当别论。还不太清楚通过一个高雅的消费品牌能不能带动连锁消费，不过从平常看到的品牌店来说，这应该不是很成功的主意。

搞零售当然要注意行之有效的促销手段。没有什么可说的。性格决定策略，从这一点来说，我是绝对不适合做消费品的。总之，在美国，讲究货真价实、言无二价、不参与打折活动的，只是手中拥有巨额奖金的奢侈品供应商。当然他们也只是言无二价、不参与打折活动，至于货真价实嘛，反正羊毛出在羊身上，品牌宣传费用当然要消费者来出，这是很正常的商业原则。

与美国大的连锁店相比，自有零售店是非常不占优势的。首先在成本上就大大输了一筹。连锁店无论是服装、电器、家装还是汽配，大部分都有生产厂商强有力的支持。或者说，他们是通过把损失转嫁到生产厂商的方法来进行“隐形”垄断。从奖金链来讲，他们享有自有店没有的信用额度；从退货的处理上，他们与厂商和处理退货或过季商品的商家联手。我目前能想到比较有效的方法目前只有两种。

一是出“奇”制胜。美国人喜爱富于个性有创造力的东西。赶上第一波，赚第一笔钱是很重要的。当然这和我前面所说的建立“测试环境”、小样本抽样是相抵触的。这就要看个人奖金状况、风险承受能力和如何寻找最佳平衡点了。

二是要“预知”流行。这个做起来不算难，但是要多交这个行业的朋友，信息灵通。美国有各样的专业杂志通告流行趋势，在了解趋势走向的情况下提前进货，虽赶不上第一波，至少可以和连锁店同步。一般来讲，连锁店运营成本(主要是员工、仓储、物流方面的成本)不低，灵活性没有那么好，会在定价时把这一部分考虑进去。自有店可以打出价格优势来取胜，当然在定价时一定要把退货因素考虑进去。要知道在美国大部分批发商都要花巨大的精力处理退货、换货问题。

当然做生意与做销售那是天壤之别。做个好的生意人，首先要有杀伐决断的能力，同时更要严格控制成本，绝不能有妇人之仁呀！在商言商，要谨尊商业原则，但并不能把日常生活中“大方的美德”带到商业运作当中。

罗索了半天，自知自己不是做消费品的料，什么零售批发统统不行。不过将来若是有做工业品的机会，还是想要试一试的。写这些只是和这方面想法的朋友随便在网上交流，在真正成功的人看来，这些都是非常浅薄的。

心情小站